大家好，我是放羊哥，传统的实体店主，在经营过程中，往往靠地段的优势，高昂的租金，高成本获取来的客户流量，有成交的，也有未成交的。但是对于客户流量的成交率，复购率和后期的营销触达上没有做到很好的发挥。导致流量的浪费，情况非常普遍。

有的老板可能会把成交的客户留个微信，或是电话资料，但是在后期的营销上很弱化。可能会有活动了，发个短信，微信，通知一下，因为没有更多的沟通培育，使得后期再有活动，很难及时产生推广裂变的效果。因为实体店很多老板还停留在卖货思维中。没有真正的结合互联网和用户思维。

开始分享之前先为各位分享一个小故事：

有一个富翁，一个人住着一栋豪宅。年纪大了，想回到老家居住，与其他老人一起打打牌，下下棋，心灵上有个伴。

于是他想把这栋豪宅卖掉。很多有钱人都看上了这栋豪宅，来看的，报价的络绎不绝。有一天，一个年轻人来看房，看完房子后连连称赞。

富翁问他：你决定要购买吗？你想出多少价钱？年轻人对老人家说：是的，我很想购买，但是我只有1000 英磅。富翁心想：那我怎么可能卖给你？

年轻人思考了一会儿，跟富翁说：我真的决定要购买。我们能商量另一个购买方案吗？富翁说：你说说你的方案。

年轻人说：我愿意把我的1000 英磅都给你。你把房子卖给我。同时，我想邀请你一起居住在这个房子里。你不需要搬出去。而我，会把你当爷爷一样看待，照顾你，陪伴你。

年轻人接着说：你把房子卖给其他人，你得到的只是一些钱，而钱对你来说已经可有可无，你足够富有。你把房子卖给我，你将收获的是愉悦的晚年，一个孝顺的孙子，一家人其乐融融的温情。

将来我还要你见证我的婚礼，见证我的宝宝出生，让他陪着你，逗着你笑。你可以选择获得一些可有可无的钱，也可以选择获得一个温情无比的家，一个快乐的晚年。

富翁静静地听着他讲述，眼前的这个小伙子如此真诚，目光坚定，他在等待着自己做出选择。

钱，他这辈子赚够了，追逐金钱也让他疲惫了，快乐才是他想要的。3 天后，富翁把房子卖给了这个年轻人，他们快乐地生活在一起！

这位富翁真正想要的是什么？你的客户真正想要的是什么呢？读懂客户的内心，你才能走近客户。

用心与客户交往，与客户成为“知音”，你才能轻松与客户保持关系，客户也愿意在你这里消费，社群营销也是如此，那么如何利用社群提升门店业绩，同时还可以给后续的活动做有力的保障呢？

社群运营分四个阶段，分别是： 1、引流期，2、激活期，3、价值输出期，4、变现期，在不同的阶段目的和手段都是不同的。

具体应该进行如下操作：

1、社群策划

社群策划需要懂得实体店的行业属性与社群定位。通常实体店可以分为三种：刚需高频，刚需低频，小众需求。

三种类型社群要如何做：

刚需高频：把目标用户吸引进群，通过社群运营，激活客群并与他们建立信任、塑造价值，然后批量成交（储值，买满送活动等等）；

刚需低频：这类型顾客很难复购，建立社群必须延伸相应的产品，或联合其他周边关联商家共同运营，资源互换。例如建材社群可以联合厨卫、家居等商家合作，相互之间客群互补；

小众需求：可以建立内容输出体系，通过内容吸引和顾客同频的人，把顾客延伸到全国范围。

在建群之前，大家应该有个清晰的策划和定位，思考下你的主要目标用户是谁？他们有什么需求？他们有什么痛点？

从收集到的用户信息里，知道哪些用户具有哪些需求，运营人员就将具有相同需求点的同类用户拉入社群里，然后不断引导用户在群内进行聊天，根据用户话题提供专业性的指导，比如出席某某场合，需要怎么搭配等等。

另外，在群话题讨论里，运营人员会发掘到用户的痛点（不一定是产品痛点），通过与用户进行单对单地沟通指导，给予解决方案，会令到用户产生惊喜感，从而加深用户的信任与增加联络点。

用户不同，运营方式不同。例如：如果是一个“美容院”，那么要建立的并不是“美容爱好者沟通 群” ，而是“6个月，一起变美”群。

2、引流和建群准备

1）引流

实体店搭建社群，首批目标群体肯定是进店客群，只要一个小礼品，就可以将众多用户拉进群，成本控制在3元内就可以。可以通过朋友圈吸粉到群，朋友圈有奖转发，朋友推荐，进店客户扫码，点对点的发福利、抽奖、海报等方式引流进群。把群的理念扩散给目标客户，有兴趣了，才能加入群。

其次是线上顾客，可以通过走心的文案、内容营销等让顾客心动进群。

同时还可以借助店铺间相互引流，例如帮助其他商家送礼，顾客扫码进群后，来到自己的门店领奖等方式，将客流导流过来引进社群。

2）准备礼品

社群礼品可分为三种：

引流礼品——拉新礼品；

抽奖礼品——群活跃礼品；

奖励礼品——裂变礼品

礼品的好坏对社群的成败有着非常大的影响。设置相应的物质激励，可以活跃群内的氛围，同时刺激群内成员主动裂变拉新。

礼品投入的作用是能快速聚拢人气。礼品的要求：成本低，包装好，高价值。要实用的礼品，但不用过分的追求高价格高端的礼品，价格决定不了价值。服装店可以准备漂亮的饰品和丝巾作为礼物。

3、抽奖管理

社群运营的目的，就在于变现。任何活动要想成功大卖，必须有前期铺垫，如何铺垫？

发布活动其实可以不必通过群主来发，可以让小号来发，避免群成员认为是广告。活动还可以设置限时抢购，利用少量心理、稀缺效应，引发群成员的快速消费心理。

抽奖活动最重要的是要让大部分的顾客都中奖，让顾客占了便宜，这样当商家再推销变现的时候，大部分顾客会不好意思拒绝。如果再加上赠品诱惑，顾客很容易就行动。

抽奖过程中顾客可能会遇到以下问题：

1） 客户不相信免费抽奖，抽奖这个环节要是纯粹的利他，不能带有广告和推销的感觉，啥事都不干，只要遵守群规就可以抽奖，抽完奖就闭群，第二天接着再抽奖，几天之后别人就放下了戒备的心里。

2）启动线下顾客消费抽奖环节，打造更直接的信任。注意：A：前期造势可以让客户中大奖 B：后期除礼品外可以增加现金抵用券和体验服务重点是线下，C：文案海报做媒介

4、群公告简单明了

社群内群规一定要设置好，每个人的行为都要事先规范好，例如禁止发广告，避免引起其群员的反感。小号互动可以避免早期群内陌生的状态，活跃群内气氛。

群内还要适时营造话题，带动群成员积极参与讨论，例如运动商家可以在群内发布关于减肥、健康等话题，引起目标群体的关注与参与等。

1）引流公告： 嗨、亲爱的、 你的支持是我最大的快乐。近期与几位顾客朋友沟通，大家建议组建一个“XXX客户感恩福利群“ 本群是XX客户之家，提供 XX交流 定期分享时尚穿搭、组织集体活动、信息互通等等。作为群主，我会经常免费抽奖送福利。如果你能做到【不在群内打广告、不发链接、不拉票】 回复【88】拉你进群。加入本群，抽奖抽到你手抽筋！

2）进群后公告： 亲们大家好：本群是XX新老顾客感恩福利群，只要本群满50人即开始进行抽奖活动，请客户朋友积极转发海报，让感兴趣的朋友加群主微信，让群主拉进群，扩大群规模可以附上你的引流海报或者在做一轮发红包抽奖后，引导群员转发你的朋友圈第一条。

5、维护好社群纪律

1）设定中奖的次数，例如同1人3天内只能中奖1次。

2）群纪律维护：针对打广告，发链接，乱加人处理方案（左手规则， 右手人情）

例如1 次警告提醒， 2 次抱出，然后再私聊安抚后夜里拉进。群规不可以是暴政，不要滥用你的群主权利，因为顾客都是你身边的朋友，真给踢了，你也讨不着好。

6、提高社群参与度，进行顾客裂变

1）进店领奖，互动员亲戚朋友可以帮忙拍照，晒图发群里或发圈（客户见证），以此吸引更多精准客户群体参与抽奖，可以准备好话术。

例如：今天运气太好了， 竟然在群里中奖，开始有点不相信，奖品很棒， 感谢XX老板，人好店好，关键还大气。千万不要错过这么好的福利。加下面的微信，申请进群免费抽奖！

2）寻找群内活跃份子一起来帮你进行群里气氛烘托，店主不但要自己有小号在里面烘托，还要找到更多的用户帮手。

我们通过社群成交，一个微信群只能放500人，无论怎么样成交，销售额都难以突破。如何让社群一个群变成好几个群，甚至几十个群？

1）让顾客邀请好友进群，有奖；

2）顾客发圈，有奖；

3）顾客带来朋友充值，有大奖；

4）组建社群联盟，联合其他周边商家形成一个有黏性的商圈。

现在线上与线下营销场景趋于融合，这是一种流量上的互补，不仅可以增加用户粘性，提高用户的忠诚度，最关键的是可以节约营销成本，形成了流量闭环。

了解了社群运营的6个步骤，接下来我们来看一下社群营销的2个案例，相信你会对社群营销会有更深刻的了解

案例一：母婴店的社群营销

小王开了3家母婴店，产品都是国内外品牌。3家店铺位置人流量大，每天都有很多人群经过，但进店人就是少，更别提卖货了。

小王看销售额一直不增长，苦恼一段时间，希望改变现状的糟糕状态。

母婴店的痛点是什么？首先是电商行业的冲击，比如某多多，淘宝产品都是几块钱包邮，顾客为了便宜，当然不来你这购买。

其次，同行的竞争，现在一条街都有五六家母婴店，卖东西的比买东西的都多了，你卖给谁呢？

从大数据中，可以看出，母婴购买人群，会从线下实体店和互联网购买母婴相关用户。

她们最关心的，性价比，价格、质量和安全系数。毕竟给婴儿用的产品，安全和质量是第一位，价格是第二位。

通过分析之后，了解购买母婴客户人群主要关系的问题，下一步，就要吸引和转化这一群人。

小王从3方面入手。吸客、锁客、裂变。