原标题：实体店裂变引流（67）-4： “货卖不好，话语未到，话语一到，货卖三俏”

芬大大说社群

芬大大说社群第67-4期

七、客户询问店铺何时打折？

你们店的衣服什么时候开始打折呀？

1．一般都在换季的时候。

2．我们的品牌一般都不打折。

3．这我说不准，要看公司政策。

4．我们只对 VIP 顾客有些折扣。

“一般都在换季的时候”，这种回答推迟了顾客的购买时间，降低了店铺的销售额，再说到时候也不一定有这个款式和尺码，可能会令顾客错过机会而造成遗憾。

“我们的品牌一般都不打折”，语言过于模糊，意思表达不清晰，到底是打折还是不打折，没有明确表述，容易引起顾客疑惑。

“这我说不准，要看公司的政策”，这种话相当于没说，属于消极的不作为的语言。

“我们只对 VIP 顾客有些折扣”，这种语言缺乏引导，不利于推动顾客购买，没有意识去激发顾客的购买热情，并主动推动顾客立即购买！

顾客总是希望以最低的价格买到最好的衣服，所以顾客愿意等待。但是我们的店铺不可以等待，等待意味着库存的增加，意味着销售额的下降，意味着销售机会的错失，意味着货品的贬值，也意味着顾客的需求不能及时得到满足。

导购应该明白服装是冲动性消费商品，顾客的许多购买行为多属于随机性购买，所以导购不应该任由顾客去冷静思考、理性选择，可以有意识地，用具有煽动性的语言和恰当的购买理由，去激发顾客的购买欲望与热情，推动顾客立即作出购买决定。

（语言模板一）导购：呵呵，江小姐，很多顾客都很关注这个问题，只是确实没办法给您明确回复。一般来说换季时可能会有些折扣，不过也说不准，像去年换季前很多款式就已经卖空了，所以您喜欢的衣服到时候也不一定有。

其实这件衣服您穿起来特别大气，款式也很适合您 ，不管是上班穿还是平时穿都很得体，像这样的款式您千万别等，失去机会很可惜。

（语言模板二）导购：江小姐，我可要先跟您说一声抱歉，这个问题我还真不好说。不过话说回来，通常我们打折的时候，几乎大多数畅销款都已经卖得差不多了。

像您喜欢的这款我们就卖得非常好，每天都可以卖出去三四件，现在库房都已经没什么存货了。所以如果您喜欢就得抓住机会，要是错过了就要看明年是不是还有类似款了。

（语言模板三）导购：江小姐，您真会买东西。确实打折时买，是要便宜一些，不过打折一般都是在换季，或者断码的时候，许多畅销款到那个时候不是没有，就是断码。像这件衣服吧，无论做工还是面料都很好，真的非常适合您。

其实买衣服需要碰，遇到一件自己喜欢的衣服也不容易，我真的担心，到时候这件衣服还有没有。如果没有，那多可惜呀，您说是吧？ 所以，我认为如果您真喜欢就现在买，免得给自己留下遗憾！

（语言模板四）导购：江小姐，我明白您的意思。打折的时候买东西是要便宜点，不过打折的衣服一般都在快要过季的时候。您买一件自己喜欢的衣服，可穿不了几次就放在那里不能穿了，所以从穿的次数来看，过季的时候买其实更贵，您说是吧？

再说了，到时候也不一定还有这款衣服， 所以，如果您喜欢，我真的劝您现在就得抓住机会，错过了就得看明年是不是还有类似款了。

个人观点：在顾客犹豫不决的时候，导购一定要有意识的推动顾客作出决定

八、服装销售中，无法打折让客户生气，应如何应对？

1．那您自己考虑吧。

2．这个价格确实已经很便宜了。

3．不要这样，您知道我们也很难做。

“那您自己考虑吧”，这种说法好像给了顾客很大的购买决定权，但事实上顾客此时对这几件衣服都有兴趣，处于购买成交的边缘地带，如果导购给他台阶或者再主动推他一把，顾客可能几件都会买。

如果导购完全不去推动顾客前进，反而说些风凉话，那其实就是在驱赶顾客离开，很可能本可到手的业绩，也会被主动推出去。

“这个价格确实已经很便宜了”和“不要这样，您知道我们也很难做”， 这么说缺乏足够的说服力，并且有乞求顾客怜悯的感觉。

“货卖不好，话语未到，话语一到，货卖三俏”，导购的语言在店面销售中有举足轻重的作用。因为导购的用语不当，导致店面每天都在上演着主动驱逐顾客离开的一幕，只不过我们并不知道，还继续用错误的方式去与顾客沟通，继续主动驱逐顾客离开。

其实每家店每天至少都少卖了两三件衣服，但一些终端管理者却并不知情，还让这样的情况在门店不断重复发生。

导购说话造成的效果真的是“一句话笑，一句话跳”，话说对了可能衣服就变成了销售额与利润，而一句话说得不得体，衣服可能就变成了库存和积压，所以导购的语言修炼非常重要。

针对这个问题，导购可以首先认同对方的感受，赞美衣服穿在其身上的感觉。如果对方还是不依不饶，则最后以向老板申请或者附加赠品等让步达成交易。

一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决这个问题，并且要语气真诚、态度诚恳，这样即使最后没有对顾客作出任何实质性让步，但顾客也会明白你确实已经尽力了。很多时候顾客其实并不一定就是冲着那点折扣，关键是他要一个购买的理由或台阶！

（语言模板一）导购：是的，周小姐，我能理解您的心情，如果我是您，买三件我也会希望商家给我打折。不过话又说回来，一件衣服要能做到面料这么好，并且款式顾客又喜欢，确实不容易，您说是不是？其实这几件衣服最重要的还是您穿起来……（加上卖点和赞美）。

（语言模板二）导购：如果这些衣服没有穿在您身上多可惜呀！这样吧……（采用赠品或贵宾卡等方式处理）

（语言模板三）导购：周小姐，如果我是您的话，我也会认为多买几件应该给我打些折扣。不过这一点一定要请您多包涵，您作为我们的老顾客一定也清楚，我们店的衣服件件都是精挑细选，并且价格上也一向坚持实实在在的明码实价。

但考虑到您的情况，这样吧，我个人送您一个实用的赠品，您看这样成吗？

（语言模板四）导购：哎呀，周小姐，真是太遗憾了，因为这几件都特别适合您，少了哪一件都可惜。这样吧，我尽力帮您申请看看，您先稍候……（让顾客知道你在为他努力）

（语言模板五）导购：周小姐，实在非常抱歉，价格上我们确实没有办法啦，不过我们老板决定送您个赠品，算是感谢您对我们店的一贯支持，一份心意，还请您收下！

个人观点：让顾客明白我们在尽力帮他，即使最后没有让步顾客也更容易妥协

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