一间普通的美发店，如何从周边的竞争对手中脱颖而出，甚至一年时间裂变成二十七间，这是很多美业人士想破脑袋都想做到的事。

27岁的小李出生在湖南长沙，中专学的是美发专业，毕业了就到一家美发店上班。他在那里一做就是七八年，也有了一番积蓄，就打算自己开店当老板。

下定决心后，他就在长沙一个相对繁华的地段租了一个大概200平米的店面，同时，发动自己的人脉关系，托同事招了几个新人过来上班。

店刚开起来的时候，没什么人气，而且周边200米范围内的竞争对手多达3间，第4间还在装修，很快也要开业，可谓竞争激烈。

小李是一个实在人，以前的客户老跟他抱怨其他美发店洗头时经常推销会员卡，所以他自己做老板时就摒弃了这个销售套路不予采用。

新手上路，晃晃悠悠着半年过去了，美发店的生意也就勉强能维持收支平衡再多出点吃饭的钱，但是付出的心力和精力则无法估算。小李觉得这半年的创业可比打工时累多了，毕竟当老板啥都要干，啥都要去考虑，再加上收入比打工时还要少，他甚至有点想放弃创业回去打工了，但又不甘心一直平凡地做个美发师，所以还是咬咬牙，每天起早贪黑地努力工作着。

就在小李一筹莫展的时候，他找到了我们，于是让我们给他策划一个营销方案，好摆脱现在的困境。

这其实就是个典型的区域竞争策略的制定，其中有两个关键点，分别是引流和锁客。

引流

首先，洗发和剪发其实成本都很低，小李周边的几间美发店洗头和剪发的均价为30元左右。小刘把店里的剪发+洗发服务的价格调高到299元，为引流卡打折制造空间。

以引流为目的，我们设计了两种引流卡，分别是洗剪卡和剪发卡。剪发卡专门针对男生，洗剪卡专门针对女生。持有两种卡的顾客，均可以享受一折的服务。

然后把卡片派发出去。我们不建议采用派传单的方式，因为这样会让客户觉得套路满满，而且长期地推成本也不低。

所以，小李根据我们的建议，找到附近一些餐饮店，跟老板谈合作，凡是客户在店里消费超过100元的，免费送价值不菲的一折剪发卡或洗剪卡。这样就达到了双赢的效果，餐饮店有望提高客户的消费力，而小李则达到了引流的目的。

这样一来，就有很多客户通过这张卡，进入到小李的店里消费，。大多数女生进店，不会只是通过洗剪卡洗个头剪下头发，她们对发型的要求比较高，经常还需要护理头发、染发、烫头发等等，而且女生的头发多，需要护理的次数也是非常多的。

而男生利用剪发卡的优惠专门跑过来剪头，剪头发之前通常还需要洗头，这样就算洗头只收3元，整体的收入也达到了29+3=33元，比原来的30元还多3元。这样一来，引流卡实际上并没有让小李的成本提高多少，却达到了一定的引流效果（当然套路感还是会比较强，但还是有引流效果的），而且还提高了单客收入。

锁客

通常客户最讨厌的就是推销，在洗头剪发的时候不断地被推销会员卡，更是会令客人心生厌恶。

但如果不办理会员卡怎么锁住客户，提高复购率呢？答案就是切实加强店内的人员服务流程ISO管理，把该做的服务通通做到位。

但凡去美发店的客人，心里其实并不在乎多个几十块钱，更多地是追求舒服的服务体验和质量过硬的发型服务。如果单纯只是追求低价，他们大可以去那些10块钱包剪头发的村中小店。

所以，对店里的服务人员的管理必须到位，所有的流程必须一丝不苟的都切实做到位，为此必须建立一套ISO流程和考核监督机制：

每个工作人员在为客户洗头或者剪发时，都必须先用话术试探客户，看下他是否有聊天、闲谈的意愿，如果没有，就闭上嘴，静静地提供自己的服务。

如果他愿意聊天，则跟他讲一下他的头皮情况、发质情况、适合什么样的发型，引导及发掘他的消费意愿。

当享受完所有服务之后，在前台结账时，前台必须提醒客户，现在办一张会员卡，男生300块即可享受一年不限次数的剪发卡，而女生999块即可享受一年不限次数头发护理。

细细算来，其实一个男生一年顶多就去理发店剪12次头，300/12=25元/次，并没有牺牲多少利润；女生一个月平均做两次头发护理，但是每次除了护理还有其他很多可做的项目，产生出很多衍生的利润。

通过一点点引流方面的小花招，再加上完善的店内服务流程设计和人员考核管理制度，小李从跟另外几家店的竞争中脱颖而出，收获了一批固定客户，营业额也稳定提升。

所以，有时候，几家同质化严重的店铺在竞争，拼的不是什么套路和创意，决定胜负的其实更多的是对自身的完善和管理。

小李接着开始筹划开分店的事宜，下期富爸爸将继续讲述他的创业之旅。