jay chow

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本篇文章为你解读业绩100%增长的十大秘密，让你感受目标分解的力量。学会目标分解，让艰难变得不难。

知识转化能力，能力成就梦想。愿你把知识转化成能力，把能力转化成自己的核心竞争力。

我曾经做过一次调查，当下培训机构校长最为困惑的两件事：一是新政之下学校该如何发展？二是新政之下学校的业绩目标该如何达成？

新政之下培训机构面临的是市场规范、秩序规范、办学规范、管理规范。一切将围绕“依法”、“规范”四个字来开展工作。这是社会的发展大势，在大势之下，我们必须抓住机遇，顺势而为，方能突出重围，涅槃重生。

今天为各位校长朋友们分享的是培训机构业绩100%增长的十大秘密，学到就能做到，做到就能达成。

培训机构业绩100%增长的终级秘密，就是目标分解的力量。

“千斤重担人人挑，人人头上有指标”。学会目标分解，团队价值才能最大化。团队价值最大化，才能助力业绩目标的达成。

先有目标，而后才有团队，而不是先有团队，而后才有目标，这是最基本的商业逻辑。违背这个商业逻辑，学校将会付出惨重代价。

培训机构业绩100%增长的十大秘密是：

第一个秘密：续单率增加10%

续单率是考核教学团队和教务团队的重要指标。学校可以设置续单增长率的雷区指标10%，红线指标15%。没有达成红线指标的不享受任何奖金，没有达成雷区指标要降级降薪。

超出红线指标的可以设置激励政策。如：2017年续单率为60%，2018年续单增长率雷区指标是70%，红线指标是75%。指标必须分解到班级、学科和人头，逐期实现。

第二个秘密：新生业绩增加10%

新生业绩指标是考核市场团队和咨询团队的重要指标。考核市场团队的是上门量，考核咨询团队的是成交量，只有足够的上门量，才能支撑预定的成交量。

团队的产出指标就是团队存在的价值所在。团队的激励必须和团队的产出挂钩，新生的上门量和新生的业绩量一定是要和市场部挂钩的。新生的成交量一定是要和咨询团队挂钩的。

第三个秘密：扩科量增加10%

扩科量是考核教师和教务的重要指标。教师通过搭班互推以达到扩科的目的，教务通过课后监测服务和跟踪评价达到扩科的目的。提高学生的科次率是增加业绩的有效手段。也是锁定学生，提高续班率的核心方法。

第四个秘密：短线产品购买率增加10%

除了常规课程之外，我们要通过水平测试进行成绩分层，补差培优，因此会有一些短线课程可以增加复购率。如：阅读强化训练营，语法强化训练营等。对阅读或语法较弱的学生可以尝试做短线强化训练，确保其在短板上快速提高，迎头赶上。

第五个秘密：增加10%的销售人员

在现有的基础上增加10%的销售人员，同时相应增加10%的业绩。每一个人都要有明确的业绩产出，在条件和资源都具备的情况下，增加10%的成熟销售人员同时也会增加10%的销售业绩。

第六个秘密：增加10%的课程单价

通过流程再造给服务加码，通过课程改革为质量加码，通过专业培训为人才加码，通过产品重组为结构加码，通过三维宣传为品碑加码。这都是提高课程单价的理由，提高课程单价见证的是水平和实力的增长，也是业绩增长的重要手段。

第七个秘密：市场范围扩大10%

市场范围的扩大也是业绩增长的重要手段。比如：一个校区可以扩大至两个校长。也可以一个校区为核心，周边进行市场辐射，通过设置招生点位或教学点位把周边五公里的区域提高到周边十公里的影响范围。

这样学校所影响的生源数量就会增加，销售收入也就会相应的增加。

第八个秘密：转介绍的数量增加10%

转介绍是招生手段当中成本最低，影响最大，效果最好的一种招生方式。通过关系营销、活动营销、口碑营销、服务营销、质量营销、社群营销可有效提高转介绍的数量。转介绍的数量提高了10%，业绩也就相应的增加了10%。

第九个秘密：课次增加10%

课次增加10%业绩也就增加了10%。如：暑假班第一轮是16次课，最后还有收心班4次课。有的秋季班本是16次课，最后增加到18次课。

有的短线班本是6次课，最后增加到8次课。课次的增加不是简单的课程增加，而是知识的系统化疏理和学习习惯的养成。当讲到一个系统知识16次课无法完成时，必须用18次课才能确保学生完美掌握。这样的话，家长也就不在意多拿两次课的费用了。

第十个秘密：经营与管理成本压缩10%

通过流程再造和目标分解的方法，重新疏理教学流程、管理流程和业务流程，减少一些不必要或重复的环节，统筹安排学校资源，优化学校岗位配置，减少10%的经营与管理费用是完全有可能做到的。

如果在一个目标上要实现较大副度的增长显得不太容易，如果在多个目标上同时实现小副度的增长却不是很困难的事，这就是达成业绩100%增长的秘密所在。

如果我们做到了业绩增长的十大秘密，相信业绩100%增长并不是很困难的事。如果做到80%，那么业绩增长80%也就是很轻松的事情，这就是目标分解的力量。

当我们遇到难以完成的事情的时候，我们第一个要想到的事情就是进行目标分解，只有通过目标分解，才能让资源平衡落地，只有通过目标分解，团队和个人才能发挥出最大的价值。大目标不足以撼动，小目标则轻松致胜。

如果你从中受到启发，将你的年度业绩目标进行十个层面的分解，你还认为你不能完成吗？每个指标最低设置为10%的雷区指标，15%的红线指标，再配以良好的激励政策进行配套执行。应该来说100%的业绩增长是轻而易举的事情。

学到就要用到，把知识转化成能力，把能力转化成第一生产力。新的学期，让我们一起不忘初心，奋力前行，实现梦想。

当下的裂变主要围绕微信生态，做裂变的人群美其名曰“流量党”，目标很简单：最低的成本、最巧的手法，攫取微信最后一点点流量红利，在人口红利消失的时代薅羊毛。

裂变的基本要素

下面，总结了一个工具，简称为5w1h1t公式：

具体就是what、who、where、when、why、how、tool。

再具体点就是：

“裂变＝易传对象＋传播渠道＋传播动机（诱饵、催化剂）＋时间节奏＋传播主体（超级节点）＋玩法＋工具”

事实上，并不是所有的东西都适合在互联网上裂变。就像《引爆点》一书中说的，流行的事物首先本身要有很强的“附着力”，才能很容易得到传播。

在网上裂变的东西都有如下特征：

1）、本身有炒作点：

新世相课程的刷屏，首先是因为新世相确实是一个多次刷屏自我证明的公司。拼多多的拼团爆发，首先是因为总能推出让人根本抗拒不了的低价诱惑。和传统互联网理念一样，产品本身过硬，自带流量和气场，永远是第一位的。

2）、社交属性强。

传播过程能融入人们的社交互动中，自然而然毫不违和。礼物说的小程序、连咖啡的福袋、成长咖啡，本身类似朋友之间随手送出的红包，朋友印象的群印象、熬夜王者、朋友星座小程序，都是朋友之间互相撩拨社交心理g点引发分享高潮，而拼多多的拼团，更像是举家带口一起互动游戏的活动。

3）、形态轻，执行成本低。

如果一个裂变发出去，执行起来居然要极高的履约成本，那火爆的那一天，也就是发起者噩梦的开始。如果中间不凑巧被张小龙爸爸疯了，那就等着一堆官司跑上门吧。好的裂变一定要非常轻，边际成本无限压低，最好不存在。

基于以上几点，实际上已经跑通的有：

知识付费卖课程

比如网易精选课、新世相营销课。

聚合平台卖会员（优惠券）

比如三联中读会员、知乎读书会会员。

连锁平台卖标品（网红爆品）

比如抖音火起来的答案茶和小猪佩奇。

连锁平台高产能

比如连咖啡以“咖啡车间”模式降维打击，咖啡车间的边际成本远远低于咖啡门店，很容易低成本规模扩张，在占据成本优势的同时已经开始盈利，这就确保了足量的产能。

我们常说，这世界上最赚钱的办法，都写在刑法里。

那么在社交网络中最容易收割流量的方法，一般都写在微信的禁令中，尤其是张小龙爸爸深恶痛绝的“诱导分享”那里。最常见的打法有：

1）、拼团。

这个看拼多多就行了，不赘述。

2）、分销。

这个稍微走歪一点就能扣上“传销”的骂名，基本的手段看那些刷屏课程就明白了：你买我的课程，生成一张二维码海报，别人通过你的海报购买了，你获得提成。

3）、求助。

抢火车票，请朋友帮忙加速。游戏玩死了，请朋友帮忙复活。

4）、测试。

这也是张小龙深恶痛绝的，测一测我的心理属性、测一测我像哪个动物、测一测我人生的关键词，测成了生成一个逼格海报，当然要放到朋友圈显显了。

5）、创作。

裂变的发起者制造一个创作的工具，让用户自由发挥，精心制作的作品肯定要发朋友圈了。从足记的大片模式，到风靡一时的大字，到最近流行的“我的卧室画”，都是这方面的典型，一定要记得作品上加二维码了。

6）、打卡。

另一种装逼模式，今天为我又读了几本书，今天我又背了多少单词。

7）、逗趣。

适合朋友间逗乐、整蛊的一切，最好是能赚点零花钱的。趣拍卖，拍卖一下我的晚餐时间。匿名聊聊，你有什么悄悄话想偷偷对我说？

8）、礼物红包。

前面说过，礼物说的礼物金、连咖啡送出来的万能福袋，都是典型的礼物模式。还记得一段时间刷屏的支付宝口令红包吗？

9）、认领养成。

让用户认领一个宠物或其他独特的东西，在养成的过程中，用户倾注了感情和心血，也会把相关的一切都发到朋友圈。旅行青蛙和恋与制作人，甚至蚂蚁森林，都是异曲同工，当年刷屏的腾讯公益画也是这个道理。前朋友印象产品经理创业做的猫卡小程序，就是用这个模式裂变，2个月拿到祥峰和经纬的高额融资。

10）、福利任务。

有个牛逼课程免费领，不过你要完成任务：先关注一下，发个海报。

11）、抽奖寻宝。

分享后出现一个抽奖转盘是最初的形态，而集五福这样的“寻宝收集”，更可以激发持续地使用。

12）、投票拉票。

这是求助的变种，还记得那些微信群里求投票的好友吗？

13）、立场表达。

我是陶渊明，你是菊外人！

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