原标题：纯干货：社群裂变的三种方法

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【主讲嘉宾】

刘志伟

北京大学经济学院授课老师、社群营销学者、《销售与市场》白马营特邀专家

【课程大纲】

一、社群普通成员的裂变及案例

二、社群会员（种子成员）的裂变及案例

三、社群合作伙伴和运营人员的裂变及案例

【本文根据刘志伟老师白马营分享音频整理而成】

亲爱的各位同学，大家晚上好。非常荣幸，今天由我和大家分享社群营销方面的知识。今天晚上我要分享的是社群架构训练营的第11课，主要内容就是社群的裂变方式。我将通过三个例子分别和大家描述这三个板块。

第一个环节，社群普通成员的裂变。

社群营销，可能很多人都听过不少课程，但还是搞不太懂。社区营销包含了很多方面的内容，从开头的创始人的初心、项目的建立、品牌的策划、IP的打造场景、团宝，包括系统，等等。

但是社群营销最有魅力的，还是教给大家的裂变方法。为了让大家更直观、更好地了解如何做粉丝的引流裂变，我给大家专门举三个例子，大家可以根据这3个例子来感受一下引流裂变的一些方式和技巧。

第一个就是普通的用户如何引流裂变，让他成为我们社群里的普通成员。

第二，当他成为你普通的成员、关注你、成为你的粉丝以后，如何让他相信你、支持你，让他成为你的种子用户，也就是购买付费的用户，成为你社群的付费会员。

第三，成为会员以后，能不能升级成为我们的合作伙伴，也就是很多人在做项目的时候非常需要的，让会员成为我们的代理商。

接下来，我就给大家分享第一部分内容，也就是怎么样让粉丝、让群友、让普通的微信朋友成为你的会员，掏钱购买你的产品。

大家都知道社群要得到发展，首先要有足够多的人流，也就是要有足够多的人来加入我们的社群。这些社群成员从哪里来？首先肯定是先有粉丝对吧？先让人家关注你、知道你、了解你。所以你首先要做社群粉丝引流。社群粉丝引流有很多种方法，我今天用一个图表给大家简单的阐述一下，比如门店引流的15种方法，线上网店引流的25种方法，还有微信群引流的20种方法，包括其他现在在做的引流方式，比如传的文章、段子手海报、直播、长视频、短视频等，线上线下这些都有很多种引流的方法。

大家可以点开这张图看一下。我把整个粉丝运营都放在一起了，做了一个归纳，比如实体门店的吸粉，在收银台怎么做吸粉，在店里又怎么吸粉，然后吸的这些粉丝如何转化；再比如，怎样通过活动来吸粉，针对不同的客户，如到店的客户、已经成交的客户，或者店里面已经是会员的客户，还有这些我们用抽奖、赠品、免费试用、红包、优惠券等形式加来的微信好友，这些方法我都有做归纳，一共有几十种，但是如果把这几十种方法一一描述出来，今天肯定讲不完，所以我这里先过一遍，后续大家要了解这些方法，可以进群听后续的课程。

吸粉引流的方法，都是针对用户的什么设置的？今天我主要告诉你，不管哪种形式，都是针对粉丝的八大心理。哪八大心理？比如反叛者的心理，应该怎么样用激将法去吸引，还有些是逃离心态，有些是创始者心态，还有一些可能就是为了刷存在感，表演者心态，这些粉丝我们又该怎么吸引他们。

我们做引流的时候，一定要针对粉丝的这八大心理来做针对性的描述和设置方案。

今天在这里举的例子叫线上课程引流。在2017年6月份的时候，我们做了一个化妆品商城，当时帮助他设置了一套社群的营销策划方法，里面的引流方式今天就分享给大家。为了增加商城的会员和提升化妆品的销量，当时一共设置了三种引流和转化的方式，其中一种就叫课程引流。

第一步，针对目标用户喜欢的课程，聘请相应的专业老师。

在讲之前我们肯定要做个调查，作为化妆品商城，它的目标用户群是哪些？是24岁到35岁的女性，然后经过调研，我们发现了这些女性最喜欢听的课程的前三位，是什么？第一叫穿衣搭配，第二叫两性关系，第三叫亲子教育，也就是说这些女性用户喜欢听这三个课程，于是我们就根据她们喜欢的内容，请了专业的老师来设置课程。

第二步，根据这三个课程内容，我们聘请了三个比较知名的老师来讲线上课程，共设置了10期，每期讲3节课，也就是一共30节课，分10期讲完。

具体怎么讲？我们来接着往下走。一开始，我们的运营人员先在公众号、微信群朋友圈发了一些海报，没有刻意大量的刷屏，只是告诉大家有免费的课程，听穿衣搭配，两性关系、亲子关系这三个方面的课程，然后给出了老师介绍。我相信很多人都看过微信群的海报引流，对吧？就是普通的文章引流。当时，第一批我们只启动了10个微信群，为什么启动10个？大家都知道一个群一百个人就差不多满了对不对？所以当时我们建了10个群。不同的海报，用了不同的微信群引流，一来也是为了知道工作人员的效率，二来也是为了让更多的人加进来。

10个群经过3天的简单引流，平均下来大概每个群吸引到了50几个人，也就是首批用户也就500来人。这个时候我们就用小助手在同一时间，在10个微信群里开始讲课。

第三步，三天课程结束，给三个选择，循环往复，开始裂变。

一开始连续三天，我们就讲三节课，三天课很快讲完了，对不对？我们就告知亲友，如果你想听后续的课程，我们有三个方法，第一，你付费199元，就可以得到整个年度课程，你愿不愿意？第二，在商城购买299元的产品礼包，然后我们的课程就赠送给你，你是否愿意？

这两种都要掏钱，很多人可能就不愿意，但是又想听课，怎么办？好，第三种方法就是针对大家的这种心理。你只要能拉三个女性朋友进群，尽量是14岁到35岁之间的女性朋友进群，就可以继续免费听课。

大家可以想象一下，你觉得付99块钱听后面的课程更好，还是花299买产品礼包更好？大家都可能都不愿意，最后99%的人都选择了拉人，甚至有些人怕拉不到三个人，又怕上当受骗，他就拉了三个自己的小号进去，我们当时后台就看得到，但是我们没有去管，因为我们在讲整个课程的时候，一个群当时才50几个人，开讲的时候大概只有20几个人听课，但是20几个人每个人拉3人进来，也就是一下子多了五六百号人，就算减掉一些小号，我们也瞬间就多了500多个人进群，你看这第一项裂变就开始了，多了500多个人。

新进来的人接着干嘛？我们接着再讲第二期，也就是五六七这3节课再讲三天，等这三天课程结束后，同样的、熟悉的套路，是什么？你付费199元整年课程免费，要么商城购买299块钱产品礼包送课程，要么第三种方法，你给我拉三个女性朋友微信号进群，这个时候，在这个基础上又新进来一大半的人，也就是前一批新进来的五六百人中，又有300多人，他们选择了拉三个朋友进群，300多人每人拉三个，这瞬间就接近1000号人，1000号人减掉一大半，也就是不听课或者做样子或者没有兴趣的，我们也还剩下500多人。

所以大家可以看得到，当我们讲完两期六节课的时候，很多群就这样满了，接着还要往下讲，怎么办？有的群没满，有的群满了，我们就再去满的群里发一个要求、通知，请群友换群。

第四步，跳转新群，客服筛选，设置福利。

为什么换群？因为没法裂变了，对不对？你没法拉人进来，你不拉来我就没法给你免费听课，对不对？那课程还要进行怎么办？所以建个新的群，然后大家有意向的可以扫描新的群的二维码进去，扫码群满了人太多进不去怎么办？加群助理，也就是加群的客服，让大家从客服那里进到新的群。

这里面大家听清楚，通过加客服微信号拉人进群，是不是多了两个好处，第一，我们的客服可以了解新进来的这些成员的背景，可以看到朋友圈，对吧？第二，除了看看他的朋友圈，了解这个人，新加为好友是不是还可以聊聊天，是不是还可以作为以后营销的方式？这是不是要比那种营销群、那种营销手机引流好很多，因为大家都是主动加你的，是各个群友自动加客服，而不是客服去加各个人。

那这个群要用来干嘛？留着后续作业用。可能有些人是愿意听课才进来的，他不一定听这个课程，还喜欢听别的什么课程，比如听完创业大会我们还可以去听亲子教育、听两性关系，我们得请助理发群公告，只要在上面备注好，大家就知道了，不会退群，也不会屏蔽，这个时候很多人就进到新的群，这个时候客服经过了解，跟他讲我们新的群什么时候开课、什么规矩、什么方式，这样简单的聊一聊，这里面就可以发现一些新的商机。

一般做这种跳转到新群操作的时候，很多人可能会觉得很麻烦，这个时候，为了让大家进群，我们会告诉他新群里有什么。有抽奖、有红包、有福利，增加了新的实实在在的产品和现金红包，比如我们当时用了湿巾、雨伞、大米，用大家日常所需要的产品来做抽奖，还有女孩子特别喜欢的一些口红，包括一些网红的小包包，而且是实实在在、价值确实比较贵的那种。

这样下来，瞬间差不多有70%的人都愿意进新群，然后大概筛掉了百分之十几的、我们觉得不合适的人，比如他上了年纪或者是一些小号，或者有些怀疑可能是机器人的，还有些可能是男扮女装的号，把群做了一个筛选，目的就是筛选。

同时为了更好地筛选，我们还做了一个动作，什么动作？新进群要给客服转一块钱，转这一块钱我们给他一个承诺，如果你觉得新进来的群听得不满意，我退你两块，那收这一块钱的目的是什么？就是避免同行小号和机器人，对吧？你不可能两三号每个转一块，尤其是那种刷屏的广告机器人，包括营销手机他们就不进来了，所以收费是为了做一个筛选，不是真的赚这一块钱。

但是也确实会增收一部分钱，这些年，我们最好的记录就是一个晚上平均下来基本上是2000块以上，正好拿来干嘛？奖励客服人员，因为客服辛苦了对吧？可以拿来发发红包，这样客服是不是也很有积极性，很愿意加每个人去聊，让人进群会有奖金。

这个时候，当他们进到新群的时候，新群继续讲课，继续三天一次的引流套路，只是增加了抽奖环节，也增加了继续免费听课的要求，比如转化亲友成为新的商城注册用户的营销套路，就是你到我们商城注册成为我们商城的用户，而普通注册是不收费的，对吧？这些都可以让你继续往下听课。

这样整个办下来，我们做到第八期的时候，引流来的群满了170个。500人的群中减掉自己十几个工作人员，就是四百七八十个人。也就说总共30节课还剩6节课没讲的时候，就已经满了170个群。所以，这种课程引流的裂变方式，你只要把以上的步骤循环去做就好了。

但是这里面特别要注意几个步骤的逻辑关系，第一，一定要选择好的课程，选择名师是关键。第二，你的礼品要实实在在有吸引力、大家确实喜欢的。很多人可能为了听课或者拉人进来，收个礼品，10块20块，甚至五六十块，八九十块的都可以，不用太高但是一定要实实在在、确实有这个价值，不要那些虚假的、虚的东西给到人家。

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