大家好，我是钟琴，客源问题一直是实体店最关心的问题。客户来了如何成交，成交之后又如何再次消费，最后客人如何把你推荐给其他人？

赠品是市场营销中推动顾客快速行动的重要手段，然而当大家都懂得使用赠品进行营销的时候，却把这一威力巨大的杀手绝技当作一个普通的小工具在用，根本就没有系统的思考过赠品在使用过程中的策略布局与设计原理，甚至有的人从来就没有使用过赠品，这简直是巨大的失策。

好的赠品策略能够让你的生意鹤立鸡群，瞬间击败竞争对手，如果能够把赠品营销发挥到极致，效果立竿见影！

打折降价与赠品营销是商家经常运用的促销手段，相信你亲自体会过甚至亲手为拓展生意还用过，那么，我想问你，到底是选择打折降价好还是选择赠品营销好

打折好还是送礼好？

一瓶酒的成本是25块钱，售价是100块，如果说打5折的话，就是50块钱出售，最后赚25块钱，如果不打折，而是活动期间买一送一，那么给消费者的感觉还是打5折，但是赚的却是50块钱，更重要的是：消费者带回家的是100块钱一瓶的酒，而打折折损的不仅仅是利润，还折损了消费者对产品的炫耀资本，因为打折之后，他带回家的仅仅只是50块钱一瓶的酒而已，看明白了吗？

肯德基的促销广告，第二杯半价，表面是打了5折，但是两杯一起算，他其实是打了七五折，那广告为什么不直接打七五折呢？

从消费者的角度思考，第二杯半价是直观感受（10块钱的饮料，我5块钱就买到了），而七五折的直观感受是（20块钱的饮料，我花了15块钱），所以把优惠集中到第二件商品上，而不是均摊。

启示：看似很常规的事情，实际上利用了各种思维和人性弱点的插入

下面我们来把上面说的酒的例子拓展开来，让你更加明白的到底是打折好还是送礼好

某个酒公司，在两个消费层次相近的城市做了两种不同的促销活动， A城市采取5折优惠大回馈；B城市采取买一瓶送一瓶。结果发现，在此次促销活动中，B城市不管是销量还是销售额都超过A城市许多。

打5折和买一送一，形式上都是优惠50%，而为什么B城市会比A城市效果要好呢？首先让我们站在消费者的角度看一下，现在消费者普遍认为，不管你怎么打折，肯定还是要赚我的钱。

甚至还会被赋予是不是故意抬高价格以后再来折扣的嫌疑(当然，市场价格透明的产品除外)，折扣对于消费者来说能够起到一定的刺激作用。

原价不变，卖 100块/瓶的酒还是100块，只是活动期间再送一瓶价值100块钱的酒给他，这种买一送一的促销形式比打5折的促销形式更能让消费者感受到产品的价值与占到的便宜。

打折只会降低顾客的炫耀资本，再站到酒公司的角度来分析一下：假如一瓶酒的成本是25块，市场销售价格是100块，采取打5折的形式， 则需要让利消费者50块，而采取买一送一的形式，虽表面上还是让利了消费者50块。

但按照酒的成本来计算，买一送一的形式反而只让利了 25块，比起打5折而言还额外多赚了 25块/瓶，也就是说，B城市卖一瓶酒所赚的钱，A城市需要卖出2瓶才能追上。

经常打折降价，不但会对利润产生影响，陷入无休止的价 格战，还会直接影响品牌在消费者心目中的形象（当然，如果你不注重品牌，只 为了促销赚钱，那可以例外），更重要的是：降价容易提价难，打折降价的做法 很容易让消费者产生等你打折以后再去购买的期望。

消费者只会用市场价值来衡量你的赠品，而非成本。赠品则能够起到低成本扩大促销让利价值的作用，是一个很好的营销杠杆。采取赠品的形式用于促销，不但能够有效的保证利润和提高销量，还能够很好的树立消费者心目中的品牌形象。

当然，这里我要声明：并不是打折降价不能用，我只能说，按照市场上通用的打折降价的方法确实不是最好的选择

在讲引流产品之前，先给大家说一下打造引流产品的四个关键点：

一、低成本：低成本不是价格低的产品，二是根据你需要投入与最后产出的效益进行对比，计算出相对低的成本；

低成本：即根据主营产品的利润和成交率计算出合适的引流成本。

二、高价值：高价值的概念是站在目标客户的角度来选择和设计引流产品，是能够帮助他们解决问题、提升生活品质或加速梦想实现的产品，而不是你所认为的“高价值”，毕竟最后需要买单的人是顾客，而不是你；

高价值：即引流产品要针对目标群体的需求设计，具备实用价值。

三、高诱惑：高诱惑是站在目标客户所感知的角度，让他感觉你的产品有价值，直白地说就是，你必须要给顾客一个“非买不可”的理由！

高诱惑：即引流产品也需要塑造价值，促使人们赶快行动。

四、相关联：引流产品最好与你接下来销售的主营产品具备高度的关联性或者互补性。你卖服装的，你送人一个水龙头，哪怕这个水龙头再好，这种体验感就差了很多。

你的引流产品和你的主营产品要有一定的关联，比如：你是卖服装的，用围巾做引流产品，就有关联性。如果你是做教育培训的，用免费体验课引流，就有关联性。

关联性：即引流产品和主营产品保持关联，可以筛选精准用户，便于成交。

此外，线上的引流产品还要额外注意两点：

1、高频：因为线上不易培养黏性，所以，高频的产品，可以让顾客与你保持链接。比如水果，零食等。

2、易运输：这一点不用多说，线上产品异地发货不可避免，所以易碎、易损耗、易变形的产品不适合引流

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非常感谢大家的耐心阅读，我是钟琴，社群空间站城市合伙人，专注为大家输出社群新商业最核心的秘密和套路，专注社群营销策划，帮助企业和创业者赚钱，如果你想加入我们一起创业赚钱，扫码进来支付19.9，我再告诉你更多细节！

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