今日的本土化妆品店正面临着前所未有的深重危机——

整个本土化妆品零售渠道发生了质的改变，生意下滑、增长趋缓、成本攀升、利润下降，几乎已经成为所有门店和代理商的共同呼声。随着B2C电商渠道的疯狂促销以及中国宏观经济的周期性调整，整个传统化妆品零售渠道陷入泥沼，众多代理商也日益感受到了巨大的压力。

今日本土化妆品店的危机表面上是生意下降的危机，深究却是顾客流失的危机，本质上依然还是商品迷失的危机。面对危机，如何化解本土化妆品店的经营困局，唤回流失的顾客，众多品牌商、渠道商、零售商进行了诸多探索。通过利用目标商品的大量销售，大量吸引并提升店铺客流，这就是“爆品”给本土化妆品店揭示的奥秘。

1、当下化妆品店的最大危机是顾客流失

化妆品行业处于基本饱和状态，以前到处都可以开化妆品店，现在是到处都是化妆品店，化妆品店也已经告别成长期，即将进入成熟期。

从表象看，许多本土化妆品店出现生意下滑，更大的危机却是本土化妆品店与其他零售业态相比正在丧失竞争力。为什么这样说呢？因为不论是目前生意上涨还是下降的本土化妆品店，众多零售数据均指向一个问题，那就是进店顾客数正在下降，这既包括新顾客减少，也包括老顾客返店频率下降，总的来说，越来越多的顾客正在远离本土化妆品店。对于一种零售业态而言，没有什么比顾客流失更大的问题。可以肯定地说，顾客流失将是本土化妆品店遇到的最大挑战。

如果说自21世纪初国营百货站经销模式的瓦解，本土化妆品店就逐步取代百货店成为三四级城市消费者购买化妆品与了解时尚资讯的首选，那么我们要说今天这种优势正在逐步丧失。因为不论是面对屈臣氏等国际竞争对手的强势挤压，还是娇兰佳人等本土竞争对手的渗透，加之二三级市场民营百货店的迅速发展，很多本土店铺已经面临了巨大冲击。近年来飞速发展的电子商务渠道更成为压垮传统化妆品店的最后一根稻草。由于顾客的选择多了，她们中很多人正在渐渐逃离化妆品店，选择新的零售渠道与购买方式。面对众多用户的纷纷转移，被分流，如不能从根本上扭转这一问题，把顾客重新留在化妆品店，化妆品业态有可能从此衰弱下去。

以往化妆品店的成长逻辑往往是，首先选择一个好品牌，然后通过好的营销去卖好货品，通过提升形象去提升整个店铺的综合档次，通过好的服务去提升顾客单价，通过好的管理模式去提升店铺毛利，之前绝大多数的店铺都是这样走过来的。但是现在化妆品店的成长环境已经转变，快速响应顾客需求成为化妆品店成长的关键基因。如何快速响应满足消费者需求，就成为未来化妆品店最核心的工作和使命感觉。

2、顾客流失的根源在于商品对用户失去吸引

面对困境，有些化妆品店老板通常的思维会是重新装修店铺、投广告、换铺址、加强内部管理、换团队等等，但是这样并不能解决问题根本。顾客流失的根本是商品危机，即本土化妆品店里的商品已经无法满足新时代顾客的需求。要想重新吸引顾客就要从商品结构入手。目前本土化妆品店的商品构成有五大明显问题：

问题一：产品不全。店内商品品类、类别严重不够，店里没有顾客想要的商品，尤其日用与便利性的产品严重缺乏。或者即使有类似商品，由于缺乏有效的零售技术，使得商品信息也无法被用户获知或者发现。

问题二：价格虚高。很多店铺长期以来一味追求毛利率，放弃一些利润较低但消费者需要的商品，给竞争对手留下机会。信息时代，顾客越来越聪明，获取信息越来越方便，价格越来越透明，顾客选择更多，利用PC或者移动终端进行比价已经成为普遍的用户行为。当没有了价格优势，化妆品店的商品也就没有了优势，也就吸引不了顾客，虚高定价就必然失去生存空间。

问题三：商品同质。绝大多数店铺缺乏独特定位，几乎所有的化妆品店都是千人一面，都在用同一种模式与商品结构吸引不同的顾客。由于同一品牌的消费人群是有限的，商品高度雷同，店内商品高度一致，在同一个区域就必然陷入恶性的价格竞争，这样的店铺早已不能满足顾客的需求。

问题四：缺乏便利。现在的化妆品店对快消品，便利型商品重视度极为不够，这类产品的高回购性将带来大量客流。而且虽然电商有其天然优势，但顾客不可能为了一支牙膏而选择在网上购买，这就是化妆品店的机会，但很多店铺都没有抓住这个良机。

问题五：不再新鲜。店铺商品长期缺乏更新，致使商品不再新鲜，也不再时尚，既不国际，又不时令。店铺对于顾客而言已经不再是区域的时尚中心，吸引力不断下降。

以上种种无不表明本土化妆品店的商品对新世代用户失去吸引，顾客流失就成为一种必然。

4、爆品是在一定时期内带来大量新用户与现金流的商品

“爆品”本来是一个来自电商的词语，短期内能够带来巨大销量的商品被称为爆品。当“爆品”走到线下，很多人对“爆品”的理解也存在诸多误区，比如有的人说“爆品”就是销量高的产品，还有人说“爆品”就是能带来“暴利”的商品。对于化妆品店而言“爆品”到底意味什么呢？

爆品是在一定时期之内能够给店铺带来大量新用户的商品。“爆品”不仅仅是销量好、利润高的商品，更关键是能给店铺带来大量新用户的商品。在电商中“爆品”还被称为“引流品”，就是指产品的高销量能抢占更好的搜索排名，进而能给店铺带来大量的客流。同样对于线下而言，有效的“爆品”选择与行销方式也将给店铺带来全新客流。

5、从“打造爆品”到“打造爆品营销模式”

“爆品”不仅是一个属于品牌商的商品，更是一个属于零售店的商品。每一个品牌都有明星商品，但不是每一个明星产品都有机会成为爆品。“爆品”必须站在店铺角度，为店铺真正吸引全新客流，而不是抢夺现有客流，这就是“爆品营销模式”的本质。因此对于店铺而言，如果要想推好“爆品”就必须要做到：

全店造势推广：要利用全店资源，全力推好确定为“爆品”的产品，因为这款产品最终是为店铺带来顾客与成长。

要做好外围的推广：要通过外围推广从竞争对手下抢下更多的客户。

活动主题要鲜明：在搞活动的时候要找到一个和品牌或产品相贴切的名称，“爆品”不仅仅是“爆品”，也代表了店铺的品牌形象，一个好的主题名称能够为活动增色。

多点的陈列：要想一款商品卖爆，就要在店门口，收银台，柜台等尽量创造多点陈列，进而让这个产品创造更多的销售和成交机会，进而实现更多的销量捕捉更多的用户。

人员的激励：“爆品”的销售离不开人员的激励，我们要想让这个产品成为“爆品”，我们就需要店内的团队员工对爆品有高度的认同感。鼓励店员卖好，店员有效的销售竞赛也是不错的选择。