私域流量的运营，是一个长期过程 。就像守江山 ，一定要本着可持续发展，一代传一代的精神，避免竭泽而渔 ，杀鸡取卵。

　　私域流量，是2019年最火的商业新名词，没有之一。造词的人是谁不重要 ，怎么解释这个词也并不重要，重要的是，这是未来的方向 ，谁也无法阻挡 。

　　我是一名在淘系电商圈混迹了10年的资深从业者，也是一名不合格的连续创业者。如果按照世俗的标准来看，我既不算成功，也没有名气 ，更没有什么影响力。

　　但这几年来，我亲眼见证了无数的公司或稍有名气的个人，利用各种手段 ，榨取电商卖家的血汗钱，因为卖家们的欲望都很大，也都很浮躁 ，所以就容易一次又一次地上当 。

　　而今天写这篇文章，就是想告诉各位有缘分的卖家们：

　　私域是风口，是未来 ，一定会有很多公司，再次利用这个风口，编织各种自圆其说的谎言 ，诱骗你买某种产品或服务。

　　为了能让各位卖家在私域流量池方面少走一些弯路，少被割一些韭菜。请你认真读完下面的内容，它将帮助你在淘系店铺的私域搭建上，做出最适合自己的决策 。

　　我不敢说 ，我写的东西100%就是正确的，但可以保证的是，这是我跟我的合伙人 ，踏踏实实花了3个多月的时间，在两家淘系女装店铺身上，一点一滴实践出来的。这里面每一个建议 ，都来自于我们亲自的实践与摸索。

　　那闲言少叙，就让我带领各位，揭开淘系店铺关于私域流量的真相。

　　真相一

　　私域流量池的本质是通过虚拟的免费服务转化客户的性质 。

　　在这种转化下 ，客户的性质发生根本的改变，新客户变成老客户，把老客户变成老铁 ，把企业通过公域投放的流量江山守护在私域内，竞争对手无法轻易抢走。

　　请注意，我用的词是虚拟的免费服务，不是优惠券 ，不是活动信息，不是新品N连发。

　　很多卖家都有过自己搭建私域流量池的经历 。他们最常用的做法就是把淘宝店铺的流量导流到微信后，然后迅速开始在群里或朋友圈进行各种推广。

　　这种推广的导向性很明确：

　　客户们 ，快来买我们家产品吧，不买就错过了优惠，错过了新品 ，错过了活动…

　　连续发一段时间，我们会发现，群死了 ，退群的人越来越多，删掉微信的人也越来越多，卖家们的私域运营就此宣告失败。

　　换位思考 ，假若我们自己成为了消费者，持续看到这样的推广，内心肯定会感到反感，第一印象就会变得很差 ，后续想再建立信任，就非常困难了 。

　　很多人都有在微信自媒体账号买东西的经历，回想一下 ，这些自媒体账号在起步阶段，相当长的一段时间内，并没有售卖任何产品 ，而是不断的发布免费文章或短视频，目的很简单，先建立信任 ，再自然成交，这是最基本的营销逻辑。

　　所以卖家们对于私域流量运营也应当是这样的逻辑：

　　首先在公域流量平台上，某个客户购买了我们的产品 ，我们由此获得了深入连接客户的机会，把她导进我的私域流量池;

　　客户进入企业的私域流量池后，企业通过免费的，有价值的虚拟服务 ，持续不断的影响她，在她心里建立了某种深刻的记忆，她就会记住你 ，并慢慢信任你;

　　当她某天产生了购买商品的需求，她第一时间就会想到去你的店里买，生活中也会常提起你的店铺 ，间接为你介绍客户，这个客户的性质也就从新客变成了老客，从老客变成了老铁…..

　　那在这样的状态下 ，对于顾客的转化就是顺其自然，水到渠成的。

　　想想看，如果你的客户们都在你的私域流量池里 ，并被你优质的虚拟服务不断所影响，那她还会纠结你的产品比别人贵吗?她还会死盯着你的产品缺陷不放吗?她还会动不动就给你差评吗?

　　如果你的竞争对手们想撬走你的客户，那肯定也没有那么容易 。

　　所以搭建淘系店铺的私域流量池，对商家来说 ，是一个大项目，搞清楚这个项目的本质很重要。

　　这个项目的本质就是为给客户提供优质的虚拟服务，守住企业辛辛苦苦从公域打下来的江山。

　　如果你能够想清楚这个本质 ，那你做私域的战略就不会跑偏 。

　　所以，做私域，一定不能上来就整营销信息 ，上来就要搞转化，整复购率，卖家们在搭建私域流量池的时候 ，要把公域流量的运营思路，彻底忘掉

　　真相二

　　社群建立前，第一件要做的事情是用户调研 ，是用户调研，是用户调研，一定不能上来就大面积引流拉群，否则社群的运营会进入恶性循环。

　　思考一下 ，私域建立以后，如何持续运营好私域，是第一个需要解决的大问题 ，那要解决这个问题，就需要找到运营私域的突破口。(请把这句话反复阅读十遍)

　　既然是找突破口，就需要大量的信息作为支撑 ，尤其私域运营的都是活生生的人，那就更需要通过大面积的用户调研，获取大量有价值的用户信息 ，并从信息中归纳总结思考，得出一个有逻辑，有落地 ，有策略的执行方案。

　　很多电商老板这时可能会想：

　　用户调研不就是想办法了解我的客户嘛?这我每天都在做啊，客服每天都在聊啊，产品评价我每天都在看啊，我比谁都清楚我们的产品优势在哪 ，客户为什么喜欢用我们的产品，我们都知道啊!

　　这并不代表你对你的客户很了解，你只是更了解你的产品罢了 。

　　拿我们正在服务的女装商家举例。

　　当我们与该店铺老板及运营人员进行面谈时，我问他们，能不能详细和我们说一下 ，店铺的客户情况?

　　该老板回答的是买我们家产品的都是年龄偏大的女人多一点，大概在40岁左右，都比较抠门 ，价格涨不上去，但非常喜欢我们家衣服的材质，觉得穿起来很舒服。

　　这群用户的生活状态是什么?都40岁了 。

　　为什么还那么抠门?为什么喜欢穿棉麻材质的衣服?我继续追问。

　　生活状态不是很清楚 ，女人都抠门嘛，棉麻材质本身就很舒服啊…..该老板和我打着哈哈，回答了一堆废话。

　　当我问到，你们的材质为什么那么好时?老板顿时就很起劲地前前后后说了20分钟 ，他是如何飞到天南海北，不辞辛劳，踏上找寻优质原材料的艰辛征程……

　　两个小时的沟通下来 ，这家店铺的成员要么是站在自己的立场说自己的产品有多么好，要么就是把店铺管理后台官方统计的用户信息重新加工了一遍，我们基本没有得到任何有价值的信息 。

　　鉴于此 ，我们决定对这家店铺的客户进行一个深度调研。

　　由于这家店铺早期有做过私域的运营，我们先在朋友圈做了一个简单的调研，信息反馈如下：

　　从朋友圈的调研信息中，我们大概对该用户群体有了基础的认知，接下来最关键的是搞清楚高价值用户的特征是什么?她们为什么会复购该产品呢?

　　于是 ，我们进行了第二轮的深入调研：电话调研+面对面访谈。

　　一周的电话调研后，我们得到的了3个关键信息和1个共性信息：

　　1 、有复购行为的用户，95%的人 ，孩子还在上学，夫妻二人收入不高，家里有老人 。

　　2. 35岁以上的用户 ，超过50%的人，年轻的时候，经常去线下门店购买品牌服装。

　　3. 70%的用户 ，目前在当地的企事业单位中从事一份朝九晚五的工作

　　4. 她们依旧在追求美，因为生活的现状，不得不有所克制(共性信息)

　　通过朋友圈+电话两种调研方式的结合 ，我们对信息进行加工，还原了高价值用户的生活状态：

　　小刘，38岁 ，长期生活在湖南省的一个小县城内，有一份相对稳定的工作，月收入4800元，有一个12岁的儿子 ，正在上初中，老公在县城内跑出租，月收入6000元 ，家里有两位70多岁高龄的老人，每个月有少量退休金。

　　小刘20岁刚出头的时候，父母在县城内有稳定的工作 ，生活条件比较优越，经常到门店内购买品牌服装，消费能力很强 ，很会打扮，在当时属于比较时髦的群体 。

　　小刘到了嫁人的年纪，受传统婚姻观念的影响 ，选择了一个当地门当户对的人，过起了相夫教子的家庭生活。

　　由于结婚时，双方的条件都还不错，两人并没有外出打拼 ，在县城内购买了一套房产，找了一份稳定轻松的工作，日子过得相对比较滋润。

　　几年后 ，小刘生了小孩，双方父母也都到了退休的年纪，教育小孩、赡养老人、照顾家庭的重担越来越重。

　　因此 ，小刘的消费观开始发生变化 。生完孩子，身材开始变形，体重越来越重 ，很多漂亮的衣服不能穿了，上有老小有小，生活压力很大 ，日常消费开始对价格敏感，消费越来越理性，每天都很有很多烦心的生活琐事，穿衣的舒适度变得越来越重要。

　　千千万万个小刘 ，就构成了该店铺的高价值用户群体，小刘的特征就是核心用户群体的主要特征。

　　有了这些关键信息后，通过信息的进一步挖掘 ，我们才能确定在私域中，测试什么类型的虚拟服务是有可能产生价值的，否则我们对这个私域做的所有运营动作 ，都是自嗨，都是瞎猫碰死耗子，会让私域的运营一直处在到处是问题 ，却又找不出问题原因的尴尬境地，一旦进入了这种状态，私域流量池的运营就基本宣告失败 。

　　真相三

　　服装品类 ，UGC内容价值远远大于PGC内容价值，千万不要死磕PGC。

　　两家女装店铺的用户调研结束后，我们获得了大量有价值的信息，经过分析后 ，我们开始进入虚拟服务的打磨期。

　　如何打造一条高质量高价值且有稳定输出能力的内容生产链，持续供应到私域，产生“留存用户”和“转化用户性质 ”的作用 ，是我们面临的最艰巨的任务，也是我们踩坑最多，代价最大的环节 。

　　受个人经验的影响 ，我跟我的合作人一开始就坚定的认为，PGC内容会是核心，我们总认为专业的东西一定是最好的 ，专业的内容一定是用户喜欢的，于是我们花了将近两个月的时间，死磕PGC。

　　我们把公司的会议室进行了简单的装修 ，从市场上招聘兼职模特，精心钻研搭配技巧，

　　出各种拍摄方案，短视频拍摄脚本 ，内容打磨了一批又一批，模特换了一个又一个。

　　这些内容进入社群后，从用户的反馈看 ，价值是有的，但离我们的预期还很远，还不足以达到可以长期留存用户的目的 。

　　1个半月后 ，内容打磨进入瓶颈期，不管我们怎么调整，怎么优化 ，效果依旧差强人意，更让我们感到无奈的是，即使我们最终打磨了高质量有价值的PGC ，但输出的量不足以支撑几万人甚至是几十万人的私域运营。

　　出于职业习惯，我们开始复盘打磨内容供应链这件事。

　　1.专业的内容生产是需要团队有原始内容基因，我们团队的内容基因不够 。

　　2.所有能量产的内容，都是可以标准化的 ，服装的穿搭是非标准化的，很难量产。

　　3.公域流量运营的是商品，商品需要包装 ，需要专业化支撑，私域流量是运营人的，需要真实 ，越真实越有价值(这也是为什么买女装的妹纸喜欢看买家秀)。

　　复盘结束后，我们迅速调整了内容生产方向的重心，由PGC转向UGC。

　　我们启动了试穿大使招募活动 ，发布在微淘，挑选了20名具有穿搭能力的高质量用户作为产品的试穿员，让她们从店铺内任意挑选个人比较喜欢的款式 ，每人挑选5套衣服，寄送给她们 。

　　接下来她们按照我们的要求，拍摄更贴近用户群体生活状态的照片及短视频，我们收到这些用户的内容后 ，发布到我们的社群中。

　　在这其中，我们也对社群做了更精准的分类，按照身高体重比例进行了分群。

　　当我们第一次把UGC内容发布到对应社群后 ，互动效果超出了我们的想象，根据互动效果来看，这才是我们需要的内容 ，这才是真正有价值的内容 。

　　大家有没有发现，在私域里，这种类型的UGC内容输出 ，为社群用户创造了逛“私域”的新场景，本质上与用户逛淘宝一样，只不过 ，需求的实现路径各不相同。

　　用户看到试穿员发布的短视频，知道试穿员跟自己的身材比例相近，试穿员的基础穿搭效果完整的展现在自己面前，是个活生生的人 ，用户会感觉，试穿员就在身边，而且穿搭能力不错 ，有问题马上第一时间咨询，试穿员第一时间解答，不带有任何营销意味 ，超级自然。

　　有人会问，这种内容的质量好不好把控，成本高不高呢?

　　在内容创作大行其道的今天 ，我们不需要怀疑用户创造内容的能力，越年轻的用户，创造内容的能力就越强 。

　　我们核算了一下 ，20个试穿员，按照我们现在给到的合作方案，每年的的内容总生产成本在10万元左右，至少可以服务50万体量的私域用户群 ，也就是说，每个私域用户，每年的内容服务成本是0.2元 ，还有比这更便宜的流量运营成本吗?

　　真相四

　　实物商品千万不要做裂变。

　　很多讲私域流量的文章和课程，都在教大家如何用私域进行裂变拉新。他们鼓吹做私域，通过裂变 ，就可以获得大量的新客 。但就我们实操下来，现阶段的大部分裂变手段根本不适合我们的淘系卖家。如果只是完全照搬那些裂变活动，只会水土不服 ，人财两空。

　　首先，那些裂变工具，裂变活动的“钩子” ，都是用一些固定成本的虚拟产品进行裂变，比如在线的课程，在线的资料包，在线的文档 ，在线的资源 。这些虚拟产品发一份和发10000份，成本不变，作为裂变的钩子 ，可以无限循环下去。但淘系卖家们的商品，都是实实在在的有价值，有成本的实物 ，如果用来裂变，则裂的越多，成本就越高。

　　其次 ，如果可以接受用一定的成本进行拉新，那淘系卖家也能接受。那这个成本的边际就在于不能让卖家们亏本 。所以如果产品有着较高的毛利，那淘系卖家们拿出一部分毛利进行裂变 ，倒也无妨。但问题就在于大部分淘系卖家的商品，毛利率都不高，如果再用来裂变，再加上仓储 ，人工，邮费的成本，则同样裂的越多 ，亏的越多。

　　最后，通过实物裂变的用户，一定都是一群贪小便宜的低质量用户 ，这些用户转化难度大，留存低，质量差 。

　　我们在帮两家店铺搭建私域时 ，曾经搞过一场“拉身边亲朋好友加微信送丝巾 ”的活动。

　　由于这些丝巾是积压库存，所以成本已然是最低。虽然本场活动拉新了500名用户，但用户质量非常差 ，很多人拿了丝巾之后，直接就删掉了我们，或者成为了僵尸粉 。所以实物产品搞裂变，你很难避免一些羊毛党 ，伸手党，以及爱占便宜的用户。这样的用户不是我们想要的私域用户，也不值得我们付出更多的时间和精力去维护。

　　所以 ，淘系卖家做私域时，谨慎去碰裂变，不要被各种所谓的裂变技巧所忽悠 ，因为那并不适合你的产品 。

　　好了，说了这么多，我想重新回归一下本文的主题。

　　无论如何 ，淘系平台为卖家们提供了非常多精准以及有质量的流量，这些流量如果不能沉淀到卖家们的私域流量池里，就有可能被其他的店铺 ，微博的大V，短视频平台，其他电商平台所吸走。所以把用户沉淀到自己的私域流量池里，是非常重要且有必要的!

　　但是 ，对于私域流量的运营，一定是一个长期过程 。就像守江山，一定要本着可持续发展 ，一代传一代的精神，避免竭泽而渔，杀鸡取卵。

　　在这个过程中 ，你需要做好用户调研，需要做好UGC的内容，需要用心做好服务 ，如果各位卖家能做好这些，那私域流量的销售转化一定是水到渠成，最后回报给你无法想象的收益。

　　以上 ，就是我们在这3个月里，通过服务两家女装店铺，得出的一些关于私域流量的真相。