海底捞到底有多赚钱?

一、 探店海底捞

海底捞在北京有很多店，此次我们测评的是海底捞大屯北路店 ，该店位于金泉美食宫4层，整一层 。

环境：面积1千多平米，120台餐桌，整洁 ，宽敞。

菜品与口味：117个SKU，肉 、蔬菜、河/海鲜各占三分之一，菜品可选择半份。海底捞与重庆火锅差异很大。重庆火锅麻辣 ，味道重，海底捞辣度小，辣椒、油都没那么重 ，融合了全国各地的口味 。

服务：海底捞以优质服务著称，实际体验效果也非常不错。

传说中的排队：这家店排队情况并不明显，周二晚上6点半到7点半 ，小桌就换了35桌。到了8点半左右，已经空出座位 。

二、海底捞的核心竞争力不是服务那到底是什么?

公开财报显示，2018年海底捞466家门店收入164.9亿 ，平均每家店月收入295万元;净利润16.49亿，同比增长38%。营收主要还是靠堂食，占到97.2%。外卖业务只占1.9%，同2017年比还下降了0.2% 。

那单店的具体情况又如何?

根据财报数据计算 ，2018年一线城市同店单店平均月营业额超过500万元;二线城市484万;三线及以下城市的是357万。算上新店，单店月营收额一线城市317万;二线城市314万;三线及以下城市241万。

海底捞新店 1—3 个月内实现盈亏平衡，6—13 个月可以收回前期的支出成本 ，进入到稳定的盈利情况 。海底捞开一家新店的成本在800万—1000万元左右。

对于餐饮行业来讲，让客户复购的第一位因素永远是口味和品质。

在菜品口味和品质上，海底捞的供应链几乎做到极致 。海底捞涉足了整个火锅产业链的上游 ，每一环节都成立了公司独立运作。比如火锅底料供应商颐海国际，早于海底捞在港股上市，颐海国际只有50%收入来自于海底捞关联交易。

布局全产业链 ，在保证菜品口味和品质的基础上，保证原材料成本最优，是海底捞核心竞争力的第一维度。

海底捞服务的底层逻辑绝不仅仅是服务员的培训 ，而是一套完整的管理和人才激励机制，海底捞还建立了人才培养中心——海底捞大学 。

海底捞对基层员工都有一条明确的晋升路线，在这里，员工能看到自己的未来。

海底捞的人才管理和激励机制大致为以下几点：

1 、只做直营 ，保证门店质量、服务可控;

2、抱团小组，相同区域的几家门店组成抱团小组，通常包括5—18家火锅店。

3 、员工“计件工资” ，工资和工作量、服务顾客数量、清洗餐具数量等挂钩;

4 、师徒制，师傅所在门店为小组组长，各门店的绩效与小组内其他门店挂钩 。对徒弟的考核也与师傅的门店挂钩 ，徒弟能不能开新店或成为店长，都会影响师傅的绩效。

另外，海底捞信奉“双手改变命运 ” ，对于店长薪酬的方案完整的呈现了企业的价值观。

根据介绍，一名店员在海底捞升级为店长的平均年限仅为4年 。海底捞的员工流失率低于10%，低于行业一般水平38.46%。

以高人工成本支撑的完善人力资源管理体系是海底捞核心竞争力的第二个维度。

据了解 ，海底捞使用擎朗智能Keenon机器人来传菜，用餐高峰期能代替3—4个传菜员 。机器人一个月所有成本平摊下来只需要3000元左右。后厨使用机械臂配菜、出菜，可以完全替代人工，降低成本。

和我们编辑部所有测评过的大品牌一样 ，海底捞核心竞争力的第三个维度便是低租金 。

财报显示，海底捞房租成本只占4%。一般行业共识的合理房租成本占比在20%以内。

概括起来，海底捞的核心竞争力是靠着全产业链保证菜品品质和低成本 ，高人工成本前提下的人才管理和激励机制保证优质服务，低租金保证净利润，这三维一体搭建起来的护城河。

三、下沉二三线城市快速扩张却不敢涉足重庆?

截至2018 年底 ，海底捞有餐厅466 家，而门店扩张的重点就是二三线城市，2018年二三线城市新增135家门店 ，占海底捞全年新增门店的67.5% 。

实际上，海底捞还有一个可怕的数字，翻台率是5次。

我们可以假设 ，如果海底捞的翻台率只有现在的一半，即2.5次，那会是什么情况呢?

为了让估算模型更准确，假设人员成本只有现在的三分之二这样算下 ，人工成本就会占到39.5%，比原来的29.6%高出9.9%，还有房租成本会增加到8% ，其他成本比例不变，这两项增加的已经高出净利润率9.7%，所以结果是亏损。

随着行业竞争加剧 ，海底捞新开店也在将面积做小，这样有利于维持高翻台率 。

这种竞争或许从数据也能看一些变化，2018年海底捞同店销售量增速下降到6.2% ，同比下降55.7%。因为只有一年的数据下滑，还得通过接下来一两年的数据变化来下判断。

另外，中餐是一个口味区域化严重的行业 ，火锅也是如此 。

海底捞的核心竞争力在于公司涉足火锅全产业链，严格控制食材的品质和价格风险;通过建立起完善的培训和管理体系，如今海底捞独特的成本结构也成了公司的壁垒，按照现在的市场环境 ，其他品牌很难复制它的成功。

呷哺呷哺会被淘汰吗?

呷哺呷哺是国内第一大休闲小火锅连锁品牌，市值和火锅巨头海底捞1400亿相比整整差10倍，市值140亿。

和海底捞定位中高端用户的社交场景不同 ，呷哺呷哺定位在一人食的快餐单人火锅，主打性价比 。

一 、实地探店

环境：门店在苏州街地铁站B口旁边的二楼，有独立的入口和台阶。店铺有200平 ，两张大吧台和约十张散桌，一共能坐72人。

服务：店里有20个左右的员工，以阿姨居多 ，都比较亲切热情服务周到，店内没有卫生间，需要去楼下的肯德基上卫生间 。

食材：两个人点了一个番茄锅底和菌汤锅底 ，羊肉和鸭肠味道不错，蔬菜可以选种类拼盘比较新鲜，小料有20种可以自己调制，呷哺自制味增酱有麻酱和鲜辣两种。两人一共消费128元 ，味道不错性价比很高。

等位：周三中午十二点到店，不用等位直接在吧台入座点餐。当时在店客人14人 ，1点20吃完离开时 ，店里有21人还在用餐 。

二、呷哺呷哺靠什么火起来的?

呷哺呷哺由出身于珠宝世家的台湾人贺光启创立于1998年，台湾已经开始流行用电磁炉加热的吧台式分餐火锅，

于是 ，贺光启将这种模式带到大陆。不久，第一家快餐火锅店——“呷哺呷哺”(闽南话是“涮锅涮锅”的意思)，在北京西单正式开张。

2003年 ，非典来袭，做实体的基本上十店九关，但呷哺呷哺的一人食火锅却受到了追捧 ，那段时间，呷哺呷哺创下了日客流量2000位的就餐记录，日翻台高达11次 。

为什么这么多年过去了，只有呷哺呷哺了呢?

那是因为呷哺呷哺还有第二点 ，“人均不到50元的极致性价比的快餐火锅”，这也奠定了它在火锅市场的行业地位。2014年呷哺呷哺在香港上市，成为餐饮连锁火锅第一股。

三、呷哺呷哺赚钱吗?

根据2018年呷哺呷哺财报计算 ，2018年呷哺呷哺餐厅总数934家(含48家湊湊)，总收入4734.1百万元，单店平均年营业额约500万 。

第一 ，呷哺呷哺所有门店均为直营，且管理层和和核心员工都来自麦当劳团队，运营管理 、产品研发经验丰富。

第二 ，成熟的原材料供应链和密集开店策略，最关键的是，拥有极大的价格优势。

第三 ，高度标准化和规范化的三级配送体系保证品质，呷哺呷哺设置了全国总仓——区域分仓——运转中心三级网络架构 。

第四，“吧台+卡座 ”的就餐场景，让呷哺呷哺的一人食火锅拥有2.8次的翻台率。

不过 ，小编在实地探访的时候，也发现了和财报中不完全一致的情况。当时是周三中午12点，店内才20多人 ，上座率较低 。

或许这也是呷哺呷哺急求转型的重要原因。

在转型这件事情上，呷哺呷哺做了三件事情：

1、升级呷哺呷哺，比如VI升级打造高颜值 ，外观上呷哺的装修越来越像网红快餐店，简约又时尚，内部装修一改原来的流水线风格 ，加入了更多文化元素，从原有的快餐向轻正餐过渡。

2、尝试延伸消费场景入局外卖，推出食材外送即食火锅业务“呷煮呷烫” ，发展新兴外送品类;

3、从2016年开始做了另一个大火锅品牌——湊湊。

四 、借湊湊进军高端火锅，呷哺还没摸清门道

2016年呷哺呷哺推出了对标海底捞正餐火锅品类的中高端火锅品牌“湊湊” 。针对白领人群的聚餐场景，开创火锅+茶饮新形式。

我们编辑部实体探访了位于北京市海淀区新中关购物中心417湊湊火锅·茶憩海淀黄庄店，

环境：靠近电梯口 ，店铺约300多平，31张桌子能坐130人。古香古色的新中式装修风格，主色调为黑色 ，桌之间有简单的小隔断，灯光很暗，座位、过道之间空隙狭小 。

服务：叫完号排队等待过程中问大概还需要等多久 ，服务员直接说不知道，态度冷漠。菜单和手机上自助点单系统的不完全一样，送了两份沙冰 ，但结账完发现是收费的每份1元。结账单上有2份梅子茶冻收费2元，但是并没有上 。还有个优惠自助服务费16元，问了说是小料自助费用。

食材：我们两个人去 ，点的是番茄牛膝骨+台式麻辣鸳鸯锅，番茄锅里有一大块牛膝骨，带有牛筋，汤的味道还行。一共点了6个菜 ，菜品比较新鲜，味道一般，小料有二十多种 。

等位：周二晚7点到店 ，有十几个人在排队等位，我们叫的是2人桌，因为没有2人桌 ，所以坐的是4人桌，9点多吃完的。

湊湊虽然是呷哺的高端店，但通过实际体验下来 ，感觉菜品、服务 、味道都普通，但价格却比海底捞客单价贵一些。

当然，也有亮点 ，比如湊湊茶饮一经推出便备受好评，线上月售5823单，单价22元左右，口感属于一点点(平均定价在13—18元)、贡茶的档次 ，味道不错 。

那为什么主打高端的湊湊消费体验却不好?

目前，火锅市场主要以川渝火锅、北派火锅 、粤系火锅为主。川渝火锅是中国最主流的火锅派系，。而湊湊主打的是台式麻辣火锅 ，消费者的认知度并没有想象中的高。

呷哺呷哺成立于火锅行业刚好开始流行的90年代，主打吧台式单人小火锅让它在非典时期神奇逆袭，之后靠着50元左右的高性价比成功上市雄霸快餐火锅市场 。为了提升客单价和翻台率 ，又推出对标海底捞的中高端新品牌“湊湊 ”，开创火锅+茶饮新形式。

没落的小肥羊和跌下神坛的网红小龙坎

此次，我们也实地探访了位于北京市朝阳区新奥购物中心1层出口处的小肥羊北京鸟巢店。

一、实地探店

环境：店有280平米 ，能坐下100人，主色调为原木色，隔断绿色小草坪点缀 ，座位多为卡座 。玻璃桌面里内嵌了电磁炉可以在桌面调节火候，比较方便。

服务：进门没有迎宾员，点菜的时候有的菜没有了也没有提前告知，全程没有服务员过来主动加汤 ，上菜速度一般。

食材：点了一个番茄锅底，锅很小味道一般 。娃娃菜很不新鲜，牛百叶和鱼豆腐都也不好吃。店里的牛羊肉都是由内蒙古供应的 ，就是橙汁的分量很大，但味道不好。

卫生：店里卫生情况不好，但价格却不低 ，两个人去的就点了一个小锅底，一盘牛百叶和三盘蔬菜两杯果汁就花了150元 。

等位：周三晚上8点半到店，店里人很少 ，只有5桌共10人在用餐。

那么这家店赚不赚钱呢?

按照店员介绍周一到周五的客流量来测算，平均每天128人到店消费，按客单价110元/人算 ，每月销售额约42万。

该店位于鸟巢附近的商场店每月房租约14w左右，人工约9w左右，原材料约15w左右，损耗约2w ，每月成本约为40w 。该店属于微亏状态。

二、什么导致曾经火锅老大小肥羊亏损?

小肥羊诞生于1999年8月，依靠创始人过去做服装 、手机积累的朋友人脉，小肥羊很快走出包头 ，开放加盟和跨省区开店。

可以说，加盟扩张的模式，让小肥羊以及小肥羊的创始团队狠狠的赚了第一桶金。

但是 ，创始人张钢不满足于只是赚钱，他希望小肥羊成为中式餐饮的一段佳话，于是选择了上市这条路 。

上市后的小肥羊希望做的更加标准化 ，于是选择了和全球知名餐饮企业百胜集团合作。一年后，百胜以现金收购小肥羊全部股权，随后小肥羊创始团队纷纷套现 ，被踢出局。

自此，小肥羊开始走向没落 。

小肥羊的供应链系统中，只有肉类和底料是总部集中配送，蔬菜和部分小调料这样的原材料加盟店可以自行采买。过多自采的原材料 ，必然带来品质的下降。

再加上，火锅市场竞争逐渐激烈，各区域市场有了自己的品牌 。

三、网红火锅小龙坎的快速衰败

我们编辑部实地探访了北京市海淀区清华科技园科技大厦C座小龙坎清华园店 ，来看看它的状况又如何呢?

环境：店有140平米，有张22桌，能坐下85人左右 ，装修风格古香古色，大红的灯笼、手绘的门神 、青砖墙木桌椅。桌子与桌子之间的距离挺大的，有有两个明档厨房窗口 ，这是探过火锅店里唯一一家有开放明厨的火锅店。

服务：服务员态度热情，进门有领位，落座有水有菜单 ，主动加汤底 。

食材：点了一个麻辣清汤鸳鸯锅底，上菜很快，菜品新鲜程度和口味一般，不好不坏没什么特别的。

等位：周三晚上6点半到店 ，店里只有5桌在用餐，不用等位直接入座点餐。7点10桌，7点半16桌 。

盈利：按照在店一个半小时看到进店人数12人来推算 ，每天平均有约90人进店，按客单价130元/人算，每月销售约为35w。该店每月房租约4w左右 ，人工7w左右，原材料12w左右，损耗1.5w左右 ，每月成本约为25w，该店处于微盈利或盈亏平衡 。

小龙坎2014年诞生于成都，小龙坎之所以能迅速在全国出名 ，有两个原因不能忽视。一是开放加盟;二是广告营销做的好 。

“人生没有过不去的坎，只有小龙坎”、“减肥路上的坎，道道都是小龙坎”，加上各大社交媒体的宣传 ，成立至今，已经有无数明星大腕来这里排队打卡。

“排队难，难于上青天 ”“外地人到成都必打卡火锅店”“朋友圈炫耀神器”… 其中 ，微博著名大V“小野妹子学吐槽 ”的两次小龙坎经历也是不忍直视。

加盟最大的问题在于品质管控 。

2018年5月28日下午，梨视频一条直击小龙坎老火锅后厨“回收口水油，餐具拖把一起洗”的视频 ，就把这家网红火锅店的食品安全问题公之于众。

根本原因来源于小龙坎过快的扩张速度和松散的加盟模式，在疯狂扩张过程中，对加盟店的管理不严 ，甚至，总部从来也没想过要管这个。

跟所有网红品牌一样，小龙坎爆火之后 ，市场上出现了多家山寨店 。

小龙坎在成都、重庆地区采用直营，其它地区通过代理加盟

这意味着火锅门店天然具有连锁基因，所以我们看到了海底捞、呷哺呷哺，但同时 ，也意味着进入门槛低，核心壁垒需要长期打造并且需要时机。

在连锁加盟火锅品牌中，我们编辑部还测评了北派火锅的典型代表——东来顺 ，测评的店面是位于北京市海淀区海置创投大厦的东来顺中关村店。

四 、国营东来顺

环境：店铺有900平，在中关村创业大街对面，附近以写字楼为主 。 两层楼60多桌 ，桌与桌空间很合适，不会挤。

服务：员工约40个，服务员很少主动服务 ，只有当叫到时才会过来。

食材：除了锅底和蘸料，有158个SKU，包括涮、炒、烤 、爆 ，还新增了10多款粤菜海鲜和20款粤菜涮 。客单价80元左右。这家店有4—5餐团购188元，很多人都表示价格实惠。

等位：周三中午12点去的，不用等位，当时约有20桌在用餐。

按照在店一个半小时看到有80人在店用餐来推算 ，每天平均有约300人进店，按客单价90元/人算，每月销售约为81w 。该店每月房租约30w ，人工20w，原材料28w，损耗4w ，每月成本约为82w，该店处于亏损状态。

五、火锅店做加盟连锁，到底赚了谁又赔了谁?

相对于中式餐厅其他的菜系 ，火锅对中央厨房和厨师依赖小，菜单和口味容易标准化，

餐饮行业还有两个最重要的标准化体系 ，一个是供应链的标准化体系保证菜品的品质;第二个是监督管理标准化保证食品卫生安全。

另外，无论哪个标准化要实现贯彻到底，都是在保证加盟商盈利的前提下才能做到，否则 ，加盟商一天不赚钱都有可能以次充好 。

海底捞的策略就是全产业链，这需要长期的正向现金流以及良好的资本运作能力，否则光靠单店盈利很难做到高资金周转率和高资金杠杆。

小肥羊借助好时机、“不蘸料火锅”的差异化定位和强大人脉资源疯狂扩张成功上市后拥抱百胜 ，但随着创始团队被踢出局，小肥羊缺失企业基因和文化加上百胜对其改造过于标准化 、后来众多新的竞争品牌出现，小肥羊彻底错失最佳时期导致被市场抛弃;小龙坎大力营销一味追求规模 ，品质管控不严格，再加上山寨店众多，最终变成从排长队到现在的无人排队。

想要加盟一个火锅品牌的创业者要注意 ，火锅虽然相比于其他餐饮毛利更高，但是目前的竞争已经是存量市场的竞争，并不能做到开一家火一家赚一家;而规范的加盟品牌必须拥有自己的商标保护体系 ，更要有强大的产业链资源和后端服务体系，这意味着每一家店在什么地方开，开多大能赚多少钱，总部都已经计算的特别清楚 ，很难爆发 。另

特色火锅怎么做还能赚钱?

每年，市场上都有几万家火锅店兴起，又有几万家火锅店消失。数据显示 ，2017年火锅店数量从36万家下降到29万家。

一、一线城市鲜牛记如何在潮汕牛肉火锅关店潮中活下来

此次，我们测评的是位于北京的鲜牛记潮汕牛肉火锅亚运村店 。

鲜牛记最早于2016年5月在北京开店，开业20天后以3000万估值天使轮融资 ，此后迅速开店做大规模。

选址与店面：这家店开在社区里，周围一公里以内只有一家牛肉火锅，整体火锅店数量不下50家。

菜品与客单价：客单价在130—140元之间 ，SKU有200个左右，长期在店的有120—150个SKU 。每半年左右会更换一次涮菜、凉菜。翻台率好的时候2.5—3次，差一点在1.5—2次。

这家店月营收好的时候周末5—6万/天 ，工作日3万/天。我们按一个月21个工作日，9个周末来算，月营收在113万左右 。

那么这家店的投入是多少呢?像这种600平米的店，前期投入不算房租 ，大概在150万左右，1年左右就能收回成本。

潮汕牛肉火锅一度是一个非常火爆的火锅子品类，2016年火爆程度达到高峰 ，过了2017年的洗礼后，高达80%的店都倒闭了。

我们编辑部总结起来，有三个原因：

1 、市场太小 ，牛肉火锅本就属于小众市场，一下涌入过多玩家，造成供过于求的局面 。

2、牛肉供应产能不足。潮汕牛肉火锅最好的牛肉是选择产地云贵川的黄牛 ，2岁以上肉质最佳，最短也要8—10个月。

3、对供应链要求很高 。牛肉火锅吃的是鲜，要求当天宰杀 ，不冷冻，6小时内送到餐桌上，配送是一个问题。

那鲜牛记能活下来，也在于他们在供应链端下了功夫。首先 ，它与多个品牌组成北京潮汕牛肉火锅协会，集中采购牛肉 。其次，2017年 ，鲜牛记也开始布局上游产业链，与大田兴合作在贵州建立牧场，产能在上千头。

二 、二线城市蓉客牛杂火锅为什么越赚越少?

如今 ，一线城市个人开火锅店很难突围，下沉到二三线城市机会似乎更大，并且二线城市消费能力并不低。

成本方面 ，二三线城市用工成本、房租成本都更低，门店承租能力更强 。

当然近两年来，二三线城市的竞争也在加剧 ，海底捞2018年新开176家店，其中135家都开在二三线城市，大连蓉客牛杂火锅创始人马志良就明显感受竞争压力。

火锅有极强的包容性，什么菜品都可以拿来涮 ，因此发展特色火锅很容易。

选址与店面：社区底商。300—400平米的店为主，能容纳20个餐台，80—90个座位 。如今翻台率2次多一点 ，员工数18—20人。

菜品与客单价：客单价在80—90元，店内100多SKU，每半年换一次菜品 ，换10%左右。食材供应上，其中一家店做中央厨房，为其他店配送 。

蓉客是从2012年开始开店 ，起初最好成绩能做到月营收60—70万，单店净利润率能做到25%;100平米的店，12桌 ，40—50个座位，最好时月营收能做到50多万，翻台率6—7次。

但是现在，300多平米的店 ，只有35—40万左右，翻台率只有2—3次，净利润率只能做到10%左右。

原因来自两方面：一是竞争加剧 ，二是人工成本增加，2012年时服务员工资只要1500—2000元，而现在工资翻倍 ，但是菜品价格上涨不到10% 。

马志良的另外一个品牌蓉焰美蛙鱼头火锅，它的数据则更能反映市场竞争的变化。

2018年，马志良在大连市中心港湾开了一家300平米左右的店 ，前期投入200多万前期1年半亏损，从今年2月开始盈利。另一家蓉焰开在凌水，投入了160多万 ，1年半左右回本 。这两家店月营收30万左右，最好的时候能做到35万。比前几年的60—70万差了整整一倍。

如今，马志良也在加强对供应链和管理上的投入，因为这样才能建立起优势 ，在激烈竞争中存活下去 。

开火锅店的人很多，有的赚有的赔。我们看到还活着的店，都各有优势 ，有的有供应链优势;有的则进入市场早占先机。

随着人们对健康的意识逐渐提高，四川、重庆等地政府从2017年底加强对火锅用油重复使用的整治，在食品安全问题高发 ，原材料成本不断增高的今天，品牌必须深耕供应链，做出优势才能立足长远。

总结：小白开火锅店注意事项

整体来看 ，目前火锅行业呈现以下几大特点：

第一，火锅的历史很长，不同地区 ，不同国家都是相应的吃法，地域性极强，这也给小众品牌和特色单店品牌以生存空间 。

第二，火锅行业市场集中度极低 ，这也给连锁化带来效益提升的海底捞、呷哺呷哺更多市场下沉的机会。

第三，火锅行业易标准化，具备做连锁的基因 ，相对于其他餐饮行业，创收能力较强， ，给小白创业者机会。

第四，火锅虽然仍处于上升的阶梯当中，但已经从过去的增量市场转变为存量市场竞争 。

第五 ，卫生 、品牌、服务的溢价能力越来越强，强者恒强。

就单人开店来看，火锅店比我们之前测评的茶饮、咖啡 、宠物行业的盈利能力似乎更好一些。

但硬币还有另一面 ，整体判断，我们编辑部认为火锅行业目前处于“谨慎进入 ”的阶段 。

即使是第一次创业，也最好有餐饮行业的从业经验，如果想从零做起 ，想要选择加盟的模式，要看品牌提供哪些服务，如果没有督导 ，没有供应链支持，很可能是做起一个网红品牌，靠收加盟费赚一波钱 ，收割完就走。

最后，还是那句话，创业有风险。