在淘宝这种竞争激烈电商行业现状下，不可能提高客单价吧?，可能还多是搞几次折扣活动之类，客户才会回来购买吧?，这是大部分淘宝电商面对竞争，本能采用的应对策略。

但是85后来了。他们对于自己觉得“这个东西说什么都想要!”的商品，即使节省生活费丶分期付款，也会想尽办法筹到购买的经费。

反过来说，如果顾客不想买，经常会以“没钱”作为理由，其实他的潜台词是“这个商品并不会让我想花钱买”，即使他是有钱人。

要吸引高消费力顾客，关键不在于客人有没有钱，而是提升商品价值，让顾客觉得“即使很贵也想买”。

一. 顾客增加=公司赚钱“是真的吗?”

– 实际上，顾客人数的增加与公司的盈利未必是正相关的.

– 有不少情况是缩小顾客范围后，利润反而增加了.

– 许多经营者正在体验，只要采取“高消费力顾客营销”的手法，这件事并不困难.

二. 并不是增加顾客人数就够了

– 原因在于顾客数一旦增加，随之而来的成本也会增加.

– 员工数增加丶办公室扩大丶资金压力加大…

三. “顾客增加=公司赚钱”是真的吗?

营业额倍增，然而支出也会增加，因此虽然忙的要命却赚不到钱!

四. 那么，应该怎么做才好呢?

– 与其着重与增加来客数，不如先将焦点放在提高客单价!

– 客单价的提升，并不同等于来客数的增加，因此不会发生前述的风险.

– 提高客单价的目的是促使上门的客人多买一个，购买更高等级的产品.

– 提高商品的价格，不要增加人事费用或是扩张成本.

五. 随着营收的增加，利润也会确实增加.

– 首先要做的是通过提高客单价，将公司的体制调整为“不须刻意增加顾客数，也能赚到充足利润”.

– 做到这一点后，如果想要增加来客数，在运用营销这才是正确的顺序.

六. 跳出产品的生命周期!

“高消费里顾客营销”，它是唯一能帮助你跳出产品生命周期，避免价额竞争丶抑制成本丶提高利润额的突破点。

七. 按照“提高客单价增加来客数”的顺序发展，就会成功!

– 何为提高客单价?：所谓“提高客单价”，就是让每位顾客的平均购买金额增加. J

– 简述：

– 假设某家酒行有位常客A先生，每星期会来买一次酒.

– 请想象这位A先生购买一瓶1千元红酒的状况.

– 然而，如果能下苦工制作POP海报等宣传品，让A先生觉得“咦，这款红酒好像不错”，于是后买一瓶2千元的红酒，此时销售额就会变成2千元.

– 接着如果在搭配“买两瓶丶送赠品”的特卖活动，促使A先生买2瓶那款红酒，将会如何呢?毋庸置疑，销售额就变成了4千元.

– 此外，如果通过举办“试饮会”等活动，让原本每星期来买一次红酒的A先生，变成每星期来买2次的话，将会如何?

八. 如果顺序颠倒，结果会很悲剧……

– 颠倒的后果!

– 先增加两倍的顾客，由于销售尚未提升，人事费用成本却不得不增加，经营起来将会很辛苦。

– 除了利润减少，忙得要命却赚不到钱之外，风险也会提高，陷入令人难以承受的悲惨困境。

九. 把握不断进化的需求

– 认为”消费者喜欢便宜货“，将导致失败

– 重要的是先将客单价提高，接下来的目标才是增加客户数.

– 一般人的做法却总是背道而驰，因此往往陷入”忙的要命，却赚不到钱“的恶性循环里.

– ”客人喜欢便宜的东西，如果提高客单价，客人会越来越少“等想法束缚了.

– 现在的消费者，只要他们想要的东西，再贵都会买，更有些人即使借钱，节省生活费也要买.

十. 举例说明

– 化妆品：如果消费者希望低价，为什么中高档价位的化妆品也会受欢迎呢?

– 运动与健身：那些原本因为预算不足，以往年付费3千元的普通课程，为什么愿意支付5千元购买专业课程呢?

– 手机：以前那些签免费套餐的人，为什么会愿意花钱购买高达6千的新手机呢?

十一. 以下三个问题的答案，可以全部汇整成以下“行为模式”

1. 觉得”很贵“，一度加以拒绝

2. 一降价，马上飞奔前往消费

3. 低价一旦变得理所当然，就会觉得有点美中不足

4. 接着，想要追求昂贵但更好的东西

例如：Google Glass

十二. “我没钱”的真正含意

– 当多数的一般消费者都在使用某类商品时，对于该商品的需求就会随之进化.

– 列举：巴黎水

– 水，以前大家都认知是”水不用钱“，但是近来却因为”多喝水可以让皮肤变得更好“或是”有益健康“等理由，即使瓶装水价位高与碳酸饮料和灌装咖啡，仍然相当热销.

– 由于消费者并非始终要求”便宜丶快捷“而已，只要能够提出新的用法或玩法，努力提高商品价值，就算比较昂贵他们也会掏出钱来!

– 我们常听到顾客说”我没钱“，这句话真正的意思是，”对于自己觉得有价值的东西，会不吝于掏钱买下：但其他的东西则希望尽可能便宜“.

– 也就是说，能否让消费者确实感受到商品的”特殊价值“，就决定了企业的成败.

– 八成以上的客人都有可能变成，高消费力顾客!

十三. 只要觉得有价值，八成的顾客即使昂贵也会买!

– 为什么大家愿意排队参加特卖会?

– 即使一直强调：”不用降价也没关系，因为高价商品仍有八成顾客可能会购买.”

– 或许有人还是会怀疑：“不是很多人排队参加特卖会吗?他们要的不就是便宜吗?”

– 举例：聚划算

– 顾客享受的只是“特卖”的感觉，或是享受“就算便宜一元也好，我就是要找到更便宜的地方”这种游戏而已，并不是真心想省下多少钱.

十四. 八成的客人即使很贵也会买

– 有一百个人之中，有一百个人都在享受这种游戏呢?并非如此.因为，其中有一开始就对杀价不厌兴趣的人，但确实也有真的想省钱的人.

– 这些人如何分布呢?

– 我们可以用俗称“2.6.2法则”来说明.

– 万物万事的分布状况都是上层两成，中层六成，下层两层的比例.

– 简而言之，只要能了解商品的价值，即使昂贵，八成的客户也会购买!

十五. 何谓“高消费力顾客营销“?

– 高消费里顾客营销就是“将客单价提升至高于同业，同事能够让顾客感到满意的营销方式”.

– 形态1：商品与同业相同，但是以更高的价格销售

– 形态2：同业只有销售标准商品，贵公司则销售等级更高的商品

– 形态3：同业只能卖出一件商品，但贵公司所推荐的东西，顾客会全部买下来

十六. 菲利普.科特勒博士对商品定义(1)

-商品有三种层次

十七. 菲利普.科特勒博士对商品定义(2)

十八. 合理提升顾客价值感的三种方法

– 商品价值的三要素

1.将商品表演出来

2.针对提供商品的方式下功夫

3.提高客户本身的期待感

– 顾客心理所谓的“商品”，只不过是商品本身而已，决定商品价值的项目还包括了“装饰的容器”与“提供者的态度”.

十九. 通过表演，商品价值可以提升数倍!

￥ 商品表演的五种方法：

1. 增加商品吸引力，

– 让商品看起来变得更高级的方法.

2. 煽情地讲述幕后故事

– 增加与商品有关的“故事”

3. 寻找特色，创造英雄

– 为商品增加与大众不同的特点

4. 权威保证，大家都有

– 如字面所示，就是以“XX推荐”增加权威感

5. 限定数量，限定时间

– 例如“限量商品”等形式，借由“数量有限”

– 让消费者觉的”难以买到“

来源：第一资讯站