成功创业赚钱方法一：努力

　　 工作要努力，随随便便过日子过四五年也是过，稍微努力的过四五年也是过，努力的过四五年也是过，何不努力好好的干。如果努力的过好毕业后的四五年，这对我们以后的人生非常有帮助

　　 成功创业赚钱方法二：虚心学习

　　 多与比自己大的人(长辈)/成功人士交流学习，要虚心听取/认真分析他们的意见和建议，以免自己以后走弯路。

　　 成功创业赚钱方法三：自由

　　 出来外面做事情，关键是自由，愉快，能学到知识。每走一步都要分析，不要因某一小点利益限制了自己的自由。记住，30岁之前，不要太在意自己的存款和职位，这些对以后来说太微不足道了。

　　 成功创业赚钱方法四：目标

　　人生一定要有目标，不仅仅是事业(创业赚钱)的目标，其他方面也要有目标，如爱情方面的目标，健康方面的目标，家庭方面的目标。各个目标都要重视。只赚了钱，不算成功的人生，也迟早会应了“短木桶效应”。

　　 成功创业赚钱方法五：计划

　　给自己定一个五年计划，十年规划。每季度做什么事情，每个月做什么事情，甚至每天做什么事情。不要每天浑浑噩噩。说什么计划敢不上变化的，几年后你就会发现，几年来一直没有目标，什么也没有做成。

　　 成功创业赚钱方法六：惜时

　　 如果以上你都做了，我估计你的时间过得很快。不要因碌碌无为而悔恨！我常听某某人说：“这一辈子，就象昨天今天一样。” 伟人说：“天地转，光阴迫。一万年太久，只争朝夕。” “三十八年过去，弹指一挥间。”

　　 成功创业赚钱方法七：了解社会

　　 多了解社会，多实践。多分析某些社会现象的因果厉害关系。认真分析身边发生的某些事情。 正视社会的阴暗面，分析社会上某些不良风气，不要清高自傲，也不要随波逐流。某些时候办事情，是需要这方面帮助的。

　　 成功创业赚钱方法八：不要害怕贫穷

　　 也许你家里没有几十万上百万。大胆的去做事情，不要怕贫穷。即使我们事情做失败了，我们大不了回到起点——还是穷人。

　　 成功创业赚钱方法九：吃苦耐劳

　　 不要怕吃苦。在创业阶段，我们要的是名气，是经验，有时候在保本的情况下可以以低价策略来和别人竞争。我们出卖的是点脑力活，力气活，年轻人，睡一觉起来什么都恢复了。

　　 成功创业赚钱方法十：合作

　　 不要随便与人合作，与人合作要考虑好利与弊。如果有想法尽快去干，一个人努力的干，卖命的干。干到差不多了，有资本了，可以与人短期性的合作。与人合作目标一定要明确！

　　

　　

　　 上面的几条具备了，你也就成功了，其实不是说，等你完全具备了这十条再业创业，可以在创业的过程中去完善自己，你的创业路也就在一步一步走向成功。本人还有一些创业的内容提供给大家，http://www.jingdianjiayuan.com/999999.html请大家自行填写邮箱下载。

　　电子邮件营销七大常见错误

　　　　像跨地域的业务，存在长途电话成本甚至时差等困难，使你不得不基本依赖电子邮件通讯来争取成交，这时电子邮件营销的优与劣就会直接影响到你的经营业绩。

　　　　显而易见，电子邮件营销对网上事业特别重要。在网下世界，影响顾客做出购买决策的主要因素，是对销售人员的印象，是他们的态度、专业程度、衣着甚至外貌，总之，与他们面对面接触的销售人员个人相关。而在网上，则是电子邮件通讯。通过这种方式给潜在顾客留下一个好印象，相比之下要困难得多。在很多情况下，你的营销努力不得不主要通过电子邮件的书面沟通来达成。特别是跨地域的业务，存在长途电话成本甚至时差等困难，使你不得不完全依赖电子邮件通讯来争取成交。

　　　　下面，我们就来看看电子邮件营销中常犯的七大错误，希望你能在自己的营销实践中注意避免，以使你的电子邮件在你的网上经营中发挥出应有的作用。

　　　　错误一：回复不及时。当你接到业务问询时，你应及时做出回复，最好在24小时以内。你拖的时间越长，对你的形象损害越大。注意养成一天查收信件数次的习惯，并做到及时回复。这样做，不仅表示你重视人家的询问，也显示出你的工作高效，显示出你对顾客服务的重视。

　　　　错误二：缺乏跟踪联系。在你对潜在顾客的问询做出及时回复之后，你还应该在两、三天内，跟踪询问两至三次。要知道，很多人一天会收到大量的电子邮件，你的回复很有可能被忽略了，或者不小心被删掉了。跟踪联系意在确认人家确实收到了你的回复，同时也给对方受重视的感觉，还传达出你希望赢得这笔业务的诚意。

　　　　错误三：对常问问题没有统一的答复。不同的潜在顾客，通常会询问一些类似的问题。对此，通常有三种高效处理的方式：(1)在你的网站上，开辟一个“常问问题(FAQ)解答”区域；(2)利用大多数电子邮件软件设有的模块工具，创建一个这样的FAQ文件。在你收到有这些常问问题时，你只需将这个预设好的文件发出去即可。(3)设立一个自动回复器。

　　　　不过应该注意的是，顾客(或潜在顾客)无须和你联系就可直接获取有关信息，像在第一种和第三种情况下，在节省你回复时间的同时，也有其不利的一面：你没有机会与他们跟踪联系。所以，在你进行有关规划时，应考虑这些因素，以找到一个最佳方案。

　　　　错误四：对顾客意见处理不当。你的业务经营得再好，也不可能十全十美，也就是说，总会有顾客(或潜在顾客)给你提意见。当你接到顾客意见时，你绝不应该采取置之不理的态度，而应该及时做出回应，要和接到订单一样迅速！如果你处理得当，给你提意见的人极有可能成为你的忠实顾客！

　　　　错误五：网站上未能提供详情索取表或留言簿。请来访者留名，你可以获取大量有益于营销的珍贵信息：来访者对你站点的兴趣、他们是如何找到你的站点的、他们是否需要更多资料……等等。它们最重要的功能，是请来客留下自己的电子邮件地址。这样，你就为自己争取到了更多的潜在客源，你可以将这些电子邮件地址加入新闻邮件的发送名单，使他们定期获悉你的最新情况。有的不法商家专门靠卖地址赚钱，卖给那些不法或幼稚的营销者，制造垃圾邮件。

　　　　这些来访者今天不会购买，但明天有购买的可能！你只要和他们保持接触，你就能赢得未来的销售！别忘了，在网上同潜在顾客保持联系的成本低得可以忽略不计，所以这些电子邮件地址就是你的财源，要是你让它白白溜走了，你说该有多可惜！

　　　　错误六：未能利用签名文件这一资源。关于签名文件，我们曾专门谈及(《“伊妹儿”签名文件技巧》)，它是你传达信息、传播形象的一笔免费资源，可别忽视了它的作用。

　　　　错误七：在接到订单时，未能及时确认及明确发货时间。及时做出确认，是一项基本的商业礼节，顾客都有这样的需求。在你接到订单时，你应迅速予以确认，对人家表示感谢，明确订货详情和发货大致时间。

　　　　其实，这些方面我以前也曾在多处涉及过。道理都一样，关键看你能不能付诸实施。有关电子营销的话题我们谈了不少了，这里暂告一个段落。从下期开始，我们将转入网站的营销技巧。

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　　电子杂志营销招数

　　　　“友情链接”的弊端是，网友的潜意识里会认为，这纯粹是你们站点之间的一种交易，并不一定值得去访问。所以，“友情链接”的价值就不怎么高。电子杂志(Ezine或Zine)是一个统称，泛指各类利用电子邮件的强大通讯功能，定期向订阅者提供信息内容的网上新媒体，一般免费订阅，其中最常见的是所谓的“邮件列表”(mailinglist)。它和前几期谈及的营销邮件相比，具有明确的周期性，它的针对性、服务性更强。它就像一个根据地，特别适合于联络顾客(及潜在顾客)、扩大品牌的影响。

　　　　所以，有经验的网上营销者，都会办起自己的电子杂志，因为成本低廉得可以忽略不计。不像现实世界里，只有实力雄厚的大企业，才办得起针对顾客的企业定期出版物(因为中国的市场经济机制还不很发达，大多数有能力的大企业，也想不到办这样的营销杂志)。那问题是，办了电子杂志之后，如何来营销呢？不少有一定营销经验的网友来函提出这样的问题，现在我们就一起来探讨。

　　　　这第一招，是在网上各相关搜索引擎、指南网站露面。

　　　　如果你还办有万维网杂志(Webzine)，可将每篇文章视同单独网站提交，同时得调整你的Meta标签。此外，你别将你的电子杂志只提交到“电子杂志”类别，还可根据特定文章的内容，提交给“旅游”、“幽默”等类别。

　　　　如果你办的是新闻邮件，还可在你的网站上予以宣传。或者说，你要开尽可能多的门，以方便网友从不同的途径来你的房子做客。

　　　　电子杂志的描述要简短，尽量压缩为一个句子，这显示出你的办刊方针明确、内容集中。如果你自己都说不清楚自己能提供点什么，人家是不会花这个时间来猜的。

　　　　这第二招，你最好得办个新闻邮件。新闻邮件可以说是最灵活方便的网上杂志，从你的角度来看，在你的出版物推出最新一期、或者网页新增加内容、或者你要发布其他营销活动通告的时候，你都可以方便地通过它，传达给你的读者，吸引他们的访问、强化你的品牌形象。从读者的角度，能够免费获得自己感兴趣的信息，而且不必担心自己忘了去浏览站点，何乐而不为呢？

　　　　现阶段，中国网友上网的“国情”是：网速慢、费用高，所以“伊妹儿”是他们最钟情的、真正的信息高速公路，请记住这一点！

　　　　第三招：广告交换。这一招尤其适合于只通过电子邮件发送的杂志，它比页眉广告(不少人叫“旗帜广告”)更管用。因为它能有更多的描述性空间，而且，订阅一份新闻邮件的网友，会很自然地考虑订阅另一份新闻邮件。

　　　　第四招，内容常新。竞争会越来越激烈，网友的注意力资源有限，所以你应该尽一切努力，来争取“回头客”，其中最基本的招数，就是经常增加新内容。

　　　　广州一位网友来函谈过他的体会：每当他顾不过来自己的杂志，让它“杂草丛生”的时候，他发现站点访问量很低；而每当他保持一周更新一次内容的频率，访问量就有明显上升，网友就有回来看新内容的期待。他认为，时时有新内容就赢得了战役的一半。

　　　　相关的一个建议是，在你的新内容发布之前，细细地梳理两遍，校正一切拼写、文法、排版方面的小毛病。别小看这些问题，它事关你的形象：是否专业？是否负责任？

　　　　第五招：设计一个徽标(Logo)，给你的电子杂志一个生动的品牌形象。徽标以小巧为佳，如果太大，广告色彩就重，让人感觉是一种骚扰。

　　　　关于徽标的用途，以后的文章还会专门探讨，这里顺便说说。从事过一段时间的网上营销者，大都知道徽标可用来进行交换，以扩大彼此的知名度。

　　　　你有两种方式可以达到徽标交换的目的，一是99%的网友采用的、简单的“友情链接”方式。这种方式很容易想到，也容易实现。弊端是，从网友的角度，他们的潜意识里会认为，这纯粹是你们站点之间的一种交易，并不一定值得去访问。所以，“友情链接”的价值就不怎么高。

　　　　

　　　　当然，在你的知名度扩大到一定程度之后，“友情链接”的需求会络驿不绝，而且，你也很难给数量上占多数的平庸站点以溢美之辞，那么你可以采取折衷措施，专门设立“友情链接”页面来处理

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　　你的站点有这些毛病吗？

　　　　看看一般的站点吧，它们都只是些广告牌，而不是业务营销的店面。你的站点是不是也是这样的呢？

　　　　很多读者来函邀我去看看他们的站点，给提提意见。时间关系，不可能都去，略略看了一些，从营销的角度来看，都较粗放，缺乏营销的目的意识。这里我想谈谈其中较普遍的两个问题。

　　　　一个问题是对互联网的本质认识不清。对于营销来说，互联网的本质是什么？是工具，是一种供你使用的好工具。工具再好，你不主动去用，也就和没有一样。你应该使用它主动出击，用它去搜寻你的潜在顾客、引起他们的注意、提供给他们实用信息、诱发他们的购买行为。一句话，只有你主动出击，它才能为你带来财富、名望。

　　　　不过，实际情况是，大多数上网发展的人并未明了这个基本事实。看看一般的站点吧，它们都只是些广告牌，而不是业务营销的店面。也就是说，大多数站主都只把它的站点用来发布信息，期待着有人来垂青，有人来消费！如此这般，连何时收回有限的投资都得划个问号，更别说如何赚大钱了！

　　　　你得明白，你的潜在顾客最感兴趣的，不是你的广告信息，他们最需要的是价值。对，价值！他们希望你能提供有价值的东西——有价值的信息、有价值的产品或服务。你得让他们信服，他们如果现在就行动(索取详情、订阅邮件、参赛、购买等等)，会获得怎样怎样的高价值。

　　　　你只要上网了，就成了一个虚拟企业的经理，因为互联网天然地给了你这个发挥的机会，可以供你和大小各种企业、组织、个人在同一起跑线上展开竞争，它是一个“天下大同”的美妙环境。不管你有没有意识到，事实就是这样。

　　　　所以，你必须和市场经济条件下一切成功的企业家一样，去纵横开阖、上窜下跳，去推、去拉、去游说、去营销！只有持续不断的积极行动，才能闯出一片市场。你需要付出一切努力、想尽一切招数，来引起潜在顾客的注意、满足他们的需求、激发他们的购买欲望、促成他们的购买行为，周而复始，坚持不懈，你才能指望——利润！

　　　　另一个普遍的毛病，是缺乏顾客关系的意识。

　　　　一个经验丰富的营销人员，懂得获取潜在顾客名单及跟踪联系的重要性。在网上，这种技巧就体现在搜集潜在顾客的电子邮件地址。但看看大多数商务站点，根本就没这个概念，要不，有关的设计躲在一个可有可无的角落位置，很难引起访问者的注意。

　　　　要知道，在成熟的市场经济时代，各色各样的产品、服务有的是，营销这些东西的人也是摩肩接踵。实际上，同你竞争的不光是你的同行，所有同你争夺潜在顾客购买力资源的人，都是你的冤家对头！所以，指望人家第一次拜访你的网页就消费，是极不现实的，因为人家要买的东西很多、要花钱的地方很多。所以，你最好是想法让“来将通名”，给你留下电子邮件地址(也就是留下了明天掏给你的“买路钱”)。

　　　　你应该有这样的观念，别做一锤子买卖(实际上也不可能)，要循序渐进，通过系统性的营销措施，坚持不断地呈现给潜在顾客“价值”，其结果才是源源不断的销售业绩。

　　　　具体该怎样建立“来将通名”的机制呢？人家又没这个义务。你得通过“奉献”来实现这个意图。奉献什么呢？免费的东西(当然得有实际价值，如果是挂羊头卖狗肉，效果会适得其反！)，实用信息，订阅新闻邮件(哪怕是站点内容更新通告也行)、留言簿等等。把握两个原则：一是奉献的东西一定要实惠、真有价值，玩不得虚的；二是推销的方式要巧妙，要间接，要从顾客的角度出发，否则就会吃力不讨好。

　　　　本期给你介绍的网上资源是“乐人谷”，特色有免费指南、Midi制作大全。“玩票”的色彩重(这似乎是个人站点的共性)，营销意识不太明确，页面大、图片多，很“酷”但登录速度慢。

　　　　另外，有大量读者要求对其站点和网上经营做个案分析。我希望在专栏文章大体覆盖网上营销的基本方面之后，再来做个案分析，这样效果可能更好些。请有这方面需求的读者稍安勿燥，耐心一点。

　　

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　　全新的互惠营销的商业平台，成就平在传统行业都非常饱和的今天，以电子商务+人际网络的新的商业平台，非常合适个人创业，它具有以下优点：有趋势性、投资小、简单、易学、有人教，也不需要什么客观条件。之所以能够这样，是因为这种平台的背后，有稳定的大公司做背景，提供物美价廉的产品和快捷的物流配送。我们可以在一个大的系统中，建立属于你的子系统！尤其适合没有经验的个人来做，我们还配合地面连锁超市（由公司投资建设），更具发展潜力。欢迎了解，网名是我QQ

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　　您的网店无论做得如何完美，商品再物美价廉。如果不将它推广开来，提高它的知名度，那么，这个网上商店只能说是做给自己看的，它存在的意义就大为逊色了。可如何推广，如何提升自己网站的访问量，并且能够吸引客户的眼球，让他从今天的新客户变成明天的老客户？

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　　要想创业成功就要和创业成功人士学习他们的经验，借鉴别人的长处让自己更好的成功，但是成功创业发财致富不是让你忘掉人生的其它事情，不是让你做个超级工作狂，我们成功赚钱之余不要忘了可以让你成功的其它事情。每个创业成功者，必将在其创业的过程中积累了许多宝贵且丰富的经验，我将用案例分享几个改变创业者人生的秘诀：

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　　选定生活方式

　　马克记得50年前的一段经历。当时，他和奶奶到了一片海滩。他迫不及待地扑进大海，奶奶则一点一点地向水中迈进。她撩起水，先撩向胳臂，又撩向身体的其他部位。奶奶在适应水温的变化。马克瞬间就做成的事情，奶奶却似乎用了整整一生。故事包含了许多内容。创业者可以把它理解为给自己的未来增加保险系数。下水之前，你先要清楚自己会遇到什么，以便在事情来临时胸有成竹，而且有逃脱的方法。做出改变生活的积极决定之前，你需要理清事情的轻重缓急、权衡选择的利弊。

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　　电子邮件营销七大常见错误

　　　　像跨地域的业务，存在长途电话成本甚至时差等困难，使你不得不基本依赖电子邮件通讯来争取成交，这时电子邮件营销的优与劣就会直接影响到你的经营业绩。

　　　　显而易见，电子邮件营销对网上事业特别重要。在网下世界，影响顾客做出购买决策的主要因素，是对销售人员的印象，是他们的态度、专业程度、衣着甚至外貌，总之，与他们面对面接触的销售人员个人相关。而在网上，则是电子邮件通讯。通过这种方式给潜在顾客留下一个好印象，相比之下要困难得多。在很多情况下，你的营销努力不得不主要通过电子邮件的书面沟通来达成。特别是跨地域的业务，存在长途电话成本甚至时差等困难，使你不得不完全依赖电子邮件通讯来争取成交。

　　　　下面，我们就来看看电子邮件营销中常犯的七大错误，希望你能在自己的营销实践中注意避免，以使你的电子邮件在你的网上经营中发挥出应有的作用。

　　　　错误一：回复不及时。当你接到业务问询时，你应及时做出回复，最好在24小时以内。你拖的时间越长，对你的形象损害越大。注意养成一天查收信件数次的习惯，并做到及时回复。这样做，不仅表示你重视人家的询问，也显示出你的工作高效，显示出你对顾客服务的重视。

　　　　错误二：缺乏跟踪联系。在你对潜在顾客的问询做出及时回复之后，你还应该在两、三天内，跟踪询问两至三次。要知道，很多人一天会收到大量的电子邮件，你的回复很有可能被忽略了，或者不小心被删掉了。跟踪联系意在确认人家确实收到了你的回复，同时也给对方受重视的感觉，还传达出你希望赢得这笔业务的诚意。

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　　　　错误四：对顾客意见处理不当。你的业务经营得再好，也不可能十全十美，也就是说，总会有顾客(或潜在顾客)给你提意见。当你接到顾客意见时，你绝不应该采取置之不理的态度，而应该及时做出回应，要和接到订单一样迅速！如果你处理得当，给你提意见的人极有可能成为你的忠实顾客！

　　　　错误五：网站上未能提供详情索取表或留言簿。请来访者留名，你可以获取大量有益于营销的珍贵信息：来访者对你站点的兴趣、他们是如何找到你的站点的、他们是否需要更多资料……等等。它们最重要的功能，是请来客留下自己的电子邮件地址。这样，你就为自己争取到了更多的潜在客源，你可以将这些电子邮件地址加入新闻邮件的发送名单，使他们定期获悉你的最新情况。有的不法商家专门靠卖地址赚钱，卖给那些不法或幼稚的营销者，制造垃圾邮件。

　　　　这些来访者今天不会购买，但明天有购买的可能！你只要和他们保持接触，你就能赢得未来的销售！别忘了，在网上同潜在顾客保持联系的成本低得可以忽略不计，所以这些电子邮件地址就是你的财源，要是你让它白白溜走了，你说该有多可惜！

　　　　错误六：未能利用签名文件这一资源。关于签名文件，我们曾专门谈及(《“伊妹儿”签名文件技巧》)，它是你传达信息、传播形象的一笔免费资源，可别忽视了它的作用。

　　　　错误七：在接到订单时，未能及时确认及明确发货时间。及时做出确认，是一项基本的商业礼节，顾客都有这样的需求。在你接到订单时，你应迅速予以确认，对人家表示感谢，明确订货详情和发货大致时间。

　　　　其实，这些方面我以前也曾在多处涉及过。道理都一样，关键看你能不能付诸实施。有关电子营销的话题我们谈了不少了，这里暂告一个段落。从下期开始，我们将转入网站的营销技巧。

　　

　　成长的力量——销售技巧

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　　马得其带着获奖的兴奋，和大家一起分享了杰出营销经理的体会。这里有销售技巧，也有个人成长，更有不传的职场秘技．．．．．．

　　

　　马得其今天起得很早，昨天的兴奋还没有完全地消失。上海的早晨总是这样充满着生机，他听到不远处黄浦江上偶尔传来的汽笛声，这样的声音让他觉得这一天都有了活力。

　　

　　吃完早饭马得其习惯地抽起了烟斗，他是初学烟斗的人，用的还是直杆带个B字的BIGBEN。烟斗是个能锤炼人性格的玩意，装烟丝就是个细活，下面的烟丝要松，上面要紧，还要用特殊的工具把烟丝仔细的压一遍。如果香烟是快餐的话，烟斗就是西餐，需要每道工序都细细地品味。当带着水果味的烟慢慢在房间里蔓延开来的时候，马得其总是很有成就感。烟斗让他急躁的脾气慢慢地在收敛，烟斗也能激发他很多的思想，马得其觉得抽烟斗的这个时间是他一天中最快乐的。

　　

　　时间是早上9点半，按照昨天的预约，早上有几个朋友来拜访他，这些人有初入营销行业的新人，也有一些销售主管和销售经理。

　　

　　这次的见面一直谈到12点半，马得其是个话很多的人，同时也很喜欢和人交流。他很喜欢这些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告诉他，他不觉得这是一种“请教”，而是一种交流，在交流的过程中，他也在汲取别人的养分，变成自己的经验。

　　

　　马得其最早干过两年保险的销售，虽然那和他后来从事的工作关系并不大，但是他总觉得这两年对于他，是很重要的，销售技巧也好、谈判技巧也好，保险卖的是一张纸一个承诺，这么难卖的东西都卖的出还有什么不能卖啊。

　　

　　马得其的百宝箱之销售技巧

　　马得其好久没有讲他的销售技巧理论了，他的销售技巧完全来自于他在保险行业的展业生涯，在后来的工作中他慢慢地觉得其实销售的原理都是相通的东西，“只要人对了，世界就对了。”

　　

　　马得其的脸上始终洋溢着微笑，他喜欢每天给自己吃维生素ABC。这是他的第一大法宝。

　　

　　

　　

　　

　　

　　销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。

　　

　　马得其的第二大法宝是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。

　　很多年以前，马得其曾经拜访过一个准客户，这个准客户有一张很大很大的准单子，但是他脾气很怪异，长的一个秃头，像阿Q听不得人家说“灯”这个字一样，他也很忌讳别人谈到他的这个部位。准客户的“地方支援中央”的发型虽然梳地油光锃亮，但是那却是他心中“隐隐的痛”。

　　

　　马得其当年的一句赞美的话，至今还被当作培训教材，他对准客户说“先生啊，我觉得你的头真不错啊”——客户脸上已经有了愠色——马得其接着说：“我爸爸也是这样的头发，但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”——客户哈哈大笑。

　　推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：

　　第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。

　　第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。

　　第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。

　　第四：要溶入客户的公司和家庭。

　　

　　马得其的最后一个法宝是“腰要软”。都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。

　　

　　做了那么多年的销售，马得其更象是一个把技巧都溶入血液和习惯中的武林高手，现在，他在一点点地把这些技巧细分，但是，技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。

　　

　　百分百销售十项步骤

　　

　　

　　'百分百销售十项

　　

　　

　　步骤步骤之一：事先的准备：

　　　　

　　① 专业知识，复习产品的优点。　　

　　② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。　　

　　③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。　

　　④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。　　

　　⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。　　

　　⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！　　

　　⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。

　　

　　

　　■ 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态　

　　

　　① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。　

　　② 人生最大的弱点是没有激情。　　

　　③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！　　

　　④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。　　* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

　　

　　

　　

　　■ 步骤之三：与顾客建立信赖感　　

　　■

　　① 通过第三者来分享，至少有第三者的见证。　　

　　② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。　　

　　③ 推销是用问的。

　　④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。　　

　　⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

　　⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。　　

　　⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）　　

　　 ① 文字②声调语气③肢体语言。　　喜欢引起共鸣。　　为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。　

　　

　　

　　■ 步骤之四：了解顾客的问题、需求　　

　　 渴望：　　①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况　　

　　推销中的提问：很详细询问：　　① 你对产品的各项需求 ② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

　　

　　

　　■ 步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值　

　　　（钱是价值的交换）　　顾客购买，因为对他有价值。　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。　　

　　

　　步骤之六：做竞争对手的分析　　不可批评竞争对手.

　　

　　如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。　　（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。　　

　　培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？ 请填“登记表”！　　视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。　　塑产品价值的方法：　　①先给痛苦②扩大伤口③再给解药　　顾客价值观分类：　　① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证　　② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。　　③ 成熟型：与众不同，最好的　　④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。　　⑤ 生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。　　收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。　　如何设计产品介绍：　　

　　顾客的头脑都会想：　　① 你是谁？　　② 我为什么听你讲？　　③ 听你讲对我有你好处？　　④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。 ⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？　　⑥ 为什么你现在就购买产品？　　

　　设计金雀-杰师的推销辞：　　① 你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综合性广告公司。　　② 您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。　　③ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。　　④ 你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）　　⑤ 去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。　　⑥ 请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）　　统一公司制度！　　买结果，不要卖成份。　　用“问”去卖，不要用“说”去卖。　　一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。　　不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。 凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。　　“打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。

　　

　　

　　

　　步骤之七：解除反对意见　　在怪物长大之前，把他杀掉。　

　　

　　① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要　　

　　② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。　

　　③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。　　价值观成交法　　与竞争者比价比质成交法

　　

　　

　　步骤之八：成交　　

　　

　　①“去死”成交法　　

　　③售后服务确认成交法　　

　　③ 二选一成交法

　　④ 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）　　

　　⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。　　

　　⑥ 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）　　

　　⑦ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。　　

　　⑧ 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

　　

　　

　　■ 步骤之九：请顾客转介绍　　

　　① 给你价值，令你满意　　

　　② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值　　

　　③ ③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？　　

　　④ 请写出他们的名字好吗？　　

　　⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）　　

　　⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口）　　

　　⑦ 确认对方的需求　　

　　⑧ 预约拜访时间。

　　

　　步骤之十：售后服务　　。　　

　　　　① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。　　

　　　　② （一个月后或半个月后）寄资料给对方。　　

　　　　④ 再寄资料。　　

　　　　⑤ 持续半年、一年、二年、十年。　　

　　　　⑥ 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。　　

　　　　

　　　　服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。

　　

　　① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。

　　　　② 立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。

　　　　③ 让顾客感动。

　　　　④ 感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。　　与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。　　李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。　　当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。　　绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。

　　

　　销售圣经

　　　　

　　　　第一章 推销的新原则

　　　　一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的——而不是你想销售的。

　　　　二、按集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。

　　　　三、建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。

　　　　四、建立竞争对无法功破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。

　　　　五、建立共同话题——运动、孩子……

　　　　六、取信于人——一旦你动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。

　　　　七、寓乐趣于其中、做个风趣的人——这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。

　　　　八、千万别被达到你在推销——推销人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。

　　　　好好学习推销科学、把它变成一门艺术。

　　

　　第二章 秘决

　　　　要掌握一门行业，你必须知道它的必决，有什么是捷径吗？有，就是学习知识。

　　　　＊ ＊ ＊

　　　　相信自己就是成功了一半，简言之，你觉得自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。

　　　　一、态度是行销失败之母——因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗？

　　　　1、我每天看一个钟头的新闻

　　　　2、我每天看报纸

　　　　3、我一星期看一本新闻性周刊

　　　　4、偶而我会心情不好整天

　　　　5、我的工作很无聊

　　　　6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气

　　　　7、我消沉交谈并且同情他们

　　　　8、事情出错时，我总是预怪罪他人

　　　　9、事情出错或了有麻烦时，我会告诉其他人

　　　　10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时

　　　　11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们

　　　　12、我会做最坏的打算

　　　　13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，而且会说出来

　　10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。

　　　　11、毫不考虑便帮助他人：

　　　　如果你说：“我不做，因为他不做”。谁输？

　　　　如果你说：“为什么要我做，而他却……”。谁输？

　　　　12、拜访儿童医院或残障的人。

　　　　13、你会生气多久？如果超过5分钟，一定有毛病。

　　　　14、每天要想起可庆幸的事。

　　　　如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助？一年花十五年闲聊还是一年花十五天建立你的前途？这都是你的选择。

　　第三章 克服心理障碍七法则

　　　　有生理残障的人通常能够战胜挑战（其身体上的缺陷）鼓舞着他们周围身体健全的人，强迫自己产生心理障碍的人，经常需要帮助，而这是一种自我帮助。

　　　　什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？

　　　　1、“我打电话找不到他”。

　　　　2、“她不回我电话”。

　　　　3、“他会答应跟我见面的”。

　　　　4、“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。

　　　　5、“她爽约了”。

　　　　6、“我没办法让她答应”。

　　

　　其实，编借口要比推销难多了。

　　　　药方：全神贯注的能力。

　　　　面对现实吧！容易推销的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈，激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。

　　　　克服心理障碍七招：

　　　　这里有七件事可以做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊！”

　　　　1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。

　　　　2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。

　　　　3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。

　　

　　4、坚持下去，直到你获得答复。

　　　　　　5、了解自己的现在或自己的将来。

　　　　　　6、天天练习技巧。

　　　　　　7、以解决问题为导向。

　　　　　　你可以砌一块踏脚石。

　　　　　　你也可以砌一块绊脚石。

　　　　　　这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你。

　　

　　

　　第四章 25项客户的期待

　　　　聆听是推销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。

　　　　25个客户需要的待遇：

　　　　1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。

　　　　2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

　　　　3、我要一位有道德的推销人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使推销人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人）。

　　　　4、给我一个理由，告诉我为什这项商品（这个项目）再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。

　　　　5、证明给我看。

　　　　6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。

　　　　7、给我看一封满意的客户的来信。

　　

　　8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。

　　　　9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜）。

　　　　10、告诉我最好的购买方式。

　　　　11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。

　　　　12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。

　　　　13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。

　　　　14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购买。

　　　　15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。

　　　　16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。

　　

　　作者：佛门虽广　回复日期：2011-11-04　06:23:04　 回复

　　

　　　　17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了员样的错误。

　　　　18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。

　　　　19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。

　　　　20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。

　　　　21、对我的职业表示一点兴趣；或话它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。

　　　　22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。

　　　　23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。

　　　　24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。

　　

　　25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气说话，要象个朋友——某个想帮我忙的人。

　　　　26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。

　　　　现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误。告诉大家，并决定改正。

　　第五章 客户为何会拒绝

　　　　客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。

　　　　真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。

　　一、客户的反对并非真反对

　　客户拒绝十大借口（善意谎言）

　　1、“我要考虑，考虑”。

　　2、“我的预算已经用掉了”。

　　3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。

　　4、“给我一点时间想想”。

　　5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。

　　

　　6、“我还没准备上这一项目”。

　　7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。

　　8、“我不在意品质”。

　　9、“现在生意不好做（不景气）”。

　　10、“这是我们咨询公司要处理的事”。

　　“进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。

　　这些是典型的反对说法。

　　

　　那么，什么才是真正的反对理由？

　　1、没钱。

　　2、有钱，但是太小心了。

　　3、贷不到所需的款项。

　　4、自己拿不定主意。

　　5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。

　　6、另有打算，但是不告诉你。

　　7、不想更换原有卖出的。

　　8、想到处比价。

　　

　　9、此时忙着处理其他更重要的事。

　　　　10、不喜欢你或对你的商品没有信心。

　　　　11、对你们的公司没有信心。

　　　　12、不信任你，对你没信心。

　　　　找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。

　　　　问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？

　　

　　1、缺乏技术上（商品）的知识。

　　　　2、缺乏行销工具。

　　　　3、缺乏推销知识。

　　　　4、缺乏自信。

　　　　5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。

　　　　6、他们的商品说明太贫乏了。

　　　　7、总之，缺乏一种敬业精神。

　　二、求证反对说词与克服反对说词一样重要

　　　　推销从拒绝开始！

　　　　（一）为什么会发生反对？

　　　　1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题（这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的）。

　　　　2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要

　　第三者的许可。

　　3、因为准客户并不想合作。

　　（二）这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。

　　1、仔细听准客户提出来的反对理由：

　　判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让准客户把话说清楚。

　　不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。

　　

　　如果你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。

　　用下面的导入的话来取得事实：

　　＊“你不是说真的……”。

　　10、不喜欢你或对你的商品没有信心。

　　11、对你们的公司没有信心。

　　12、不信任你，对你没信心。

　　

　　找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。

　　问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？

　　1、缺乏技术上（商品）的知识。

　　2、缺乏行销工具。

　　3、缺乏推销知识。

　　4、缺乏自信。

　　5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。

　　6、他们的商品说明太贫乏了。

　　7、总之，缺乏一种敬业精神。

　　

　　二、求证反对说词与克服反对说词一样重要

　　　　推销从拒绝开始！

　　　　（一）为什么会发生反对？

　　　　1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题（这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的）。

　　　　2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要

　　第三者的许可。

　　3、因为准客户并不想合作。

　　（二）这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。

　　1、仔细听准客户提出来的反对理由：

　　判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让准客户把话说清楚。

　　不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。

　　如果你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。

　　用下面的导入的话来取得事实：

　　＊“你不是说真的……”。

　　＊“你跟我说……，但是我想你一定有别的意思”。

　　＊“通常当客户对我这么说的时候，根据我的经验他们只是对价格满意，你也是这样吗？

　　

　　2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由：

　　　　提出质疑、问准客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了这个理由之外，还有没有其他的理由。

　　　　3、再确认：把你问过的问题，换个方式再重新问一遍。换句话说朵不是因为……，你就会合作了，是吗？王先生？

　　　　4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备：

　　　　提出一个可以让解决方式具体化的问题。所以，“如果我能够证明我们的信用……”或“所以，如果我可以帮你延长付款期限……”或“如果我能够带你去看看实际运行情况，是不是你就能够下决定了呢？……”或者再换个说法：“……我是不是就有希望跟贵公司做生意呢？”

　　　　5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由：

　　　　让准客户除了说“是”之外，别元选择。在这个关头，使出你所有的法宝。如果你有王牌，现在就亮出来（感谢信、对照表、现场可以打电话连连络到的客户以及一笔特别的与时间或价格有关的交易）。

　　　　忘掉价格——给准客户看成本，说明它的价值，作比较，证明它的好处。别出心裁，与众不同才能给客户好印象。

　　　　商品知识，“如果你想找立竿见影经济实惠的经营方法，我们专门提供各种行业的策划方案，100%见效，价格比市场便宜170%，免费指导! 立刻获取免费报告！”

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　　创意、推销工具以及自信会让客户同意你

　　

　　6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通：

　　　　*“如果我……你是不是会……”是促成阶段最典型的句子。

　　　　*在促成时使用类似情况。人们喜欢知道其他人在相同情况下的反应。

　　　　*问：“为什么这件事对你这么重要？”然后再用“如果我能你是不是会……？”

　　　　7、确定回答与交易。

　　　　提出类似下列的确认问题，让准客户变成客户：

　　　　* “你希望什么时候送货？”

　　　　* “哪一天开始最好？”

　　　　* “你希望把货送到哪？”

　　　　最好的技巧根本不是技巧，而是交情。

　　　　是一种温暖的、开畅的人性化的关系。

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　　三、准备十分业绩满分

　　　　（一）事前防范是克服反对的最佳方法。

　　　　具体运作过程：

　　　　1、确定所有可能的反对理由：大家一起说出所遇到的反对理由。

　　　　2、写下来：即使是同样的反对理由，因为说法不同。

　　　　3、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子。

　　　　4、制定有效回答的行销工具：诸如感谢信、证明文件、获奖证书、奖杯照法等都可加强说服力。

　　　　5、用角色扮演来演练回答：

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　　回答写下来之后，安排几个角色扮演的机会，以熟悉每个拟好的情况，不断练习，直到表现自然为止。

　　6、修改稿子：演练之后，一定会有值得修改之处，要尽快完成。

　　7、试用在客户身上：

　　去找一位或二位专找麻烦的客户告诉他们你的壮举。你有这份勇气，他们会觉得受宠若惊，进而给你真实的回答。

　　8、定期讨论修改稿子。

　　（二）关键在于要知道可能发生的反对理由。

　　并拟妥稿子，把回答放进平常的商品说明中。

　　如此一来，当你进行到促成阶段时，就不会有反对的声音了。

　　这儿有七个预防的工具和台词，可以把它们加进稿子里或编入商品说明；成为整个过程的一部分。

　　1、类似情况：陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户，最后还是购买的故事。

　　2、感谢信：有些感谢信可能是促成的因素，例如：“我以为价位太高了，但是经过一年的经营之后，我觉得关键在于品质，谢谢你当初说服了我”。

　　3、公司商品的相关书面报道：建立支柱，建立信用，建立信心。

　　4、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品，当准客户说要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。

　　5、说：“根据我们的经验……：是预防反对最有力的一句开场白。

　　6、说：“我们听客户说的话。他们有……疑虑我们的做法是……。让准客释怀而不再反对。让他们看到你用心的聆听与举动。

　　7、说：“我们以前曾经相信……但是现在我们改变了……。”预防谣言重现（服务品质、价格偏高等恶名）。

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　　骗子 地址都打不开

　　第六章 个人15关

　　　　一、如何处理个人与公司之间的关系？

　　　　1、如何让自己融于集体（水桶原理）

　　　　2、如何使自己的价值观与公司的发展结合起来

　　　　二、业务沟通（敬业精神《把信带给加西亚》）

　　　　看（办公室的墙壁） 问（发出正确的问题）

　　　　听（分类顾客）

　　　　行销最重的两个决胜点是“发问”及聆听，适当的问题，能够让准客户说出你该知道的一切。把有力的发问与有效的聆听这两种技巧结合起来，你就会有能力去发现事实与需求，并有明确的回应，促使对方做决定。

　　　　这听起来很容易！但为何还是有失败的呢？因为——

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　　1、你的发问功力不足

　　　　2、你的聆听功夫不足

　　　　3、你对准客户有成见，事先对准客户下判断，臆则答复打断别人的话。

　　　　4、你以为你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻烦，要问问题又要全神贯注地聆听答案。

　　　　5、你还没有弄清准客户真正的需要。如果你连这些要求是什么都不知道，你又怎么去满足他们呢？

　　　　（一）最有效的行销电话是25%的发问与谈话，75%的聆听。跟你以前的方式比较之下如何呢？

　　　　怎么发问——不要限制回答内容，避免问一句“是”或“不是”就可以回答完毕的问题，除非你确定“是”代表着即将大获全胜。

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　　低头猛走，3分到手！

　　发问技巧十三条

　　　　1、问题是不是简明扼要？

　　　　2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商品？

　　　　3、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念？

　　　　你的问题是不是在无形之中建立准客户的信赖？是不是高人一筹，不会让他觉得受到委屈，又具有挑战性的问题？

　　　　4、刺探新的问题，是不是让你看起来比竞争对手高明？

　　　　你是不是能问些竞争对手想都没想过的问题，让自己脱离竞争？因为别人跟你没得比。

　　　　5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？

　　　　你问的问题能否让他愿意跟你分享他的骄傲？这些不只是推销问题而已，更是建立关系的问题。

　　　　6、问题的答复是不是准客户从前从未想过的？新方法会令你与众不同，优于他人，且主控大局。

　　　　7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步？试着使用“你难道不……？”“是不是……？”“你不是应该……？”“不是吗”等问句，让客户针对商品说明的某部分回答“是”，同时也给你自己一个机会，把商品说明往成交阶段迈进。

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　　8、问题是否直接切入准客户（商业上）的处境？问题俞直接，你所得到的答案也愈直接。

　　　　9、问题是否直接切入准客户的障碍？

　　　　10、问题是否直接切入准客户的障碍？会让准客户不得不说实话吗？

　　　　11、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，以利完成推销？

　　　　12、准客户问你问题时，你会不会反问他？

　　　　“几周内能到货”。该问“你希望我们一周内送到吗？”

　　　　13、最后一个问题：“你问的是成交问题吗？”

　　　　如果你能写下二个或三个跟以上十二个挑战有关的问题并且运用到推销过程当中，可担保你会发现两件事：

　　　　1、拟定这些问题本身就是一个挑战；

　　　　2、你这么做的报酬是：你将成为一名更优秀、财务上更多回馈的区域经理……而且受惠一生。

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　　（二）如何设计导引成交的问题

　　　　第一部曲：陈述一件无法被反驳的事实。

　　　　第二部曲：陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见。

　　　　第三部曲：提出一个与前二个主题相吻合且可以让客户尽情发挥的问题。

　　　　范例一：推销“推销训练”课程

　　　　第一部：“你知道的，金总，销售人员很少能做到他们老板或经理为他们设定的目标”。第二部：“根据我的经验，如果缺乏训练，就不会有良好的态度，无从设定目标，也缺乏达到目标的技巧。有趣的是，销售人员会把自己的无能怪罪到商品与别人头上，自己却不承担责任”。

　　　　（现在，只有现在，是你把问题摊开的时候）。

　　　　第三部：“你如何确定你的销售人员能达到目标且继续保持积极的态度呢？”

　　　　这种发问技巧具有强大的威力，它能够同时建立信赖并确认需求所在，且适用于名行业。

　　　　二十五次的演练之后，你就拥有了这项技巧，而且要开始看到真正的成果了。

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　　（三）五个问题完成交易法则：

　　　　问题1：“金总，你如何选择合作的上游公司呢？”

　　　　回答：“信誉与利润”。

　　　　问题2：“你对信誉的定义是什么？”或“多大的利润是你所希望的呢？”

　　　　注：很多客户是不会被别人问过的这些问题的。

　　　　回答：“良好的产品质量有广告促销”。

　　　　20%的利润差额

　　　　问题3：“是什么让你觉得这很重要呢？”或“这对你来说是最重要的吗？”“你为什么觉得这很重要呢？”

　　　　这个问题可以引出他的真正需求。

　　　　回答：“这可保证公司的年赢利，以维持公司的发展

　　

　　问题4：“如果我们可以给你一个完美的产品，且保证贵公司的利润并在一年内取得在同行之中的最快成长，我们会不会成为合作伙伴呢？”

　　　　问题5：“太好了！我们什么时候签合同”或“我们什么时候开始呢？”“Let’s call it a deal”。

　　　　（四）在销售过程中，越早且越常运用这些发问步骤越好；如果你自己说个没完，而准客户却紧闭其口——你不但把准客户烦死了，也可能把成交机会丢了。如果不懂客户的需求，纵使你有灵丹妙术，也是无法对症下药的。

　　　　想再多找几个有力的问题吗？试试这几句：

　　　　1、你期待什么？

　　　　2、你发现什么？

　　　　3、你打算如何？

　　　　4、在你的经验里……？

　　　　5、你很成功的用过什么……？

　　　　6、为什么那是决定性的因素……？

　　　　7、你为什么选择……？

　　　　8、你喜欢它的哪些地方……？

　　　　9、你想改善哪一点……？

　　　　10、你会想改变什么……？（不要说：“你为什么不喜欢……？”）

　　　　11、有没有其他因素……？

　　　　12、你的竞争对手在这方面采取什么行动……？

　　　　13、你的客户们对这点有何反应……？

　　　　事前没记，写下并模拟训练

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　　三、闲嘴聆听行销法：

　　　　你们有几个人曾经参加过聆听技巧训练课程？在正规教育中，从来没有提供过“如何聆听”的课程。这真令人吃惊——我们最需要的技巧，学校却从来不教。

　　　　当我们看电视、听收音机、音乐带时，经常第二天就可以背诵那些文章和诗句，或者一字不漏的唱出一首歌来，但是如果你的另一半或小孩跟你说话，你却说：“什么”？要不就是说：“我没听到你说的话”。

　　　　你多常要求某人重复说一次他们刚刚说的话？你多久听到一次人家对你说：“我说的话你一句也没听进去”。

　　　　（一）聆听的障碍：2个

　　　　1、在开始听之前，我心里已经有了成见（对客户的意见或对他即将要说的事情的意见）。

　　　　2、在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就已经胸有成足了。

　　　　（二）有效果的聆听有两个重要的规则，这两个规则必须用这个顺序呈献出来，否则你就不会成为一位懂得听话技术的人：

　　　　1、为了解问题所在而聆听。

　　　　2、为可明确解决问题而聆听。

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　　（三）分析你的聆听方式：

　　　　1、你用一事例耳朵还是两只耳朵听？（只听一半表示别人说话时，你在做别的事）。

　　　　2、别人在说话时，你是否心不在焉？

　　　　3、你是不是假装在听，好趁机打岔说出你的意见？

　　　　4、你是不是只在等空档好插入你的回答？

　　　　大多数人从什么时候开始坐立不安，不想继续倾听呢？

　　　　1、在你拟定回答之后。

　　　　2、在你开始觉得说话者令人恶心时。

　　　　3、当你决定要打断某人的谈话，发表自己的意见时。

　　　　4、当谈话者的谈话内容不是你想听的事情的时候。

　　

　　（四）这里有13.5个准则，它们可以让你的聆听能力变得更敏锐，增加你的业绩，减少错误的发生，让准客户满意，并且帮你完成更多行销：

　　1、不要打岔（“但是……可是……不过……”）

　　2、发问、然后安静、专心地注意听。

　　3、偏见会扭曲你所听的话。摒除偏见，心无成见地聆听。

　　4、用眼睛接触并发出聆听随和声（“呃”、“哎”、“哟”“原来如此”、“哦”），表示你在听。

　　5、还没听完整个故事以前不要太早下结论。

　　6、聆听以找出目的，细节以及结论。

　　7、诠释是聆听的一大部分，静静的听、静静地诠释你的所见所闻。

　　

　　8、聆听弦外之音，暗示的事比明说的事还要重要。

　　9、在每句话中间思考。

　　10、开始发言之前，先思索有声与无声之意。

　　11、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。

　　12、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。

　　13、用行动让对方知道你在听。

　　14、谈话时你心里想的应该是解决问题的方法。不要渲染问题。当一个以解决问题为导向的听众

　　

　　（五）什么原因让你无法聆听？

　　1、有时候你视对方为理所当然——另一半父母、小孩。

　　2、有时候你有心事。

　　3、有时候人会害怕听到即将要听到的事情，所以干脆把它封杀起来。不要害怕聆听。

　　4、有时候你就是鲁莽无理。

　　5、有时候对方令你受不了，所以你不听他说话。

　　6、有时候你自认无所不知，甚至常常认为自己是百科全书。

　　成为一位好听众有很多秘决。

　　但是所有秘决共通的一点是：

　　只管闭上你的嘴！

　　

　　第七章 开启客户的心动钮

　　一、发现心动钮

　　1、提出与现状处境有关的问题：例如：在哪居住？孩子就读哪所大学。

　　2、询问他得意的事：事业上最骄傲的事。

　　3、提出与个人兴趣有关的问题：空闲时都做些什么事。

　　4、问他，假如他不必工作，他会做些什么：什么才是他真正的梦想与抱负？

　　5、提出与目标有关的问题：他公司今年度的目标是什么，他要如何达到目标？

　　6、看看办公室里的每一件东西：找找不寻常的东西。

　　有镶柜的，单独框的，单独放的，或是体积较大，较醒目的东西， 找找照法和奖状。

　　

　　二、心动钮在客户的反应中

　　　　开口问和眼睛看是容易的部分，困难的部分在于聆听。“动心钮”就在客户的反应里！

　　　　1、聆听第一个反应就是起的或暗示的第一件事：

　　　　回答问题的第一句话通常是心底最重要的反应，你在找的东西约大部分都在准客户的心里，它或许不是真的心动钮，但它可以让你对心动钮有所了解。

　　　　2、聆听立即的，断然了反应：不假思索的反应是取重要的，错不了的。

　　　　3、聆听又臭又长的解释或故事：需要仔细解释的事情通常是迫不得已的（烫手山芋）。

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　　4、聆听不断重复的叙述：会说二次的事情是：“心头最在意的事。”

　　5、聆听情绪上的反应：包括说话的表情及语调。

　　注：一篇关于某个忘恩负义的离职员工如何说公司坏话等的故事，表示此人有颗“忠诚”的心动钮。

　　对于浪费金钱，或挥霍无度立即有反应的，表示“认可低价位”与“划算”是惊动国钮。

　　好了，你以为你已经找到了，现在按下去吧！

　　三、这有五个按钮的技巧：

　　1、提出“重要性”的问题：例如：”那对你有多重要“？或”为什么它对你那么重要？“这有助于你更加了解情况。

　　2、用高明的方式问问题：让它类似谈话的一部分然后观察反应。

　　3、使用促成问句：“如果……会不会……”。

　　聆听很重要。

　　人生是一种经历，生命是一种体验。

　　

　　销售秘籍

　　

　　

　　 销售人员具有良好的心理环境和心理状态， 有利于影响和激发顾客采取购买行为，因此，成功的推销者大多 善于首先把自己推销给顾客，将商品推销的重点放在自我推销上 ，以赢得顾客的理解、喜爱和信任，其次才是在此基础上推销其 商品，由此而使推销目的得以顺利实现。国内外无数成功与失败 的推销事例告诉我们，推销的成败主要不在商品的魅力，而在于 推销员本身的魅力。推销员的魅力，一个很重要的方面来自于其 内在的良好的心理品格。

　　

　　要使自己成为一名合格的和卓有成效地从事推销业的推销员 ，要努力做到：相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服 顾客购买商品，相信自己能够战胜推销活动中的各种困难，无论 顺境还是逆境始终对推销事业充满必胜的信心，培养坚定的自信 心，是推销员迈向成功的第一步。 推销工作的成败，首先取决于你的心理状态，其次才是 其能力。自信是一种积极的心理暗示，并能转变为达到目标的积 极行动，促使人们以必定成功的姿态竭尽全力去完成预定的计划 或任务。当我们确信某种事情一定会实现时，结果往往能如愿以 偿。相反，那种消极的心理预想，因其束缚压抑人心的作用力很 大，结果失败的机率往往较高。

　　

　　推销员的自信心，还能帮助其赢得顾客的信任。正如满怀热 情的人能使别人产生热情一样，一个人在充满自信的状态下与人 交往，便易于得到对方的信任。有这样一句名言：“自信则人信 之”。推销员只有对自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客， 改变顾客的态度，使顾客对你产生信心，进而相信并购买你所推 销的商品。而缺乏自信，就会在推销活动中缩手缩脚、遇难而退 、坐失良机、无所作为。

　　

　　

　　怎样培养自信心?

　　首先，要有一个全面的自我认识和正确的自我评价。推销员 培养自信心要做的第一件事，就是全面而深入地了解自己的各个 方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念 及以往的成功经验和失败教训等。然后，对自己的各个方面进行 分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处，优势和弱势，稳定 因素和非稳定因素，现实方面和潜在方面等等，并将这些方面同 自己的推销工作联系起来综合考虑、全面衡量，作出正确、客观 的自我评价。在此基础上，推销员可通过“扬长避短”来培养自 己的自信心。所谓自信，信什么?就是相信自己的长处，相信自 己的优势，相信自己比较稳定的优良品质，相信自己成功的经验 ，相信自己通过努力可将潜能发掘出来，相信自己通过综合优势 的发挥能把握住成功的时机，能达到预定的推销目的。

　　

　　其次，要克服自卑心理和畏难情绪。缺乏自信的推销员，要 么是自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是 做推销工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕 推销干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏难情绪 严重障碍自信心的确立，必须加以消除。自卑感的产生，虽然与 缺乏锻炼有关，但不良的心理习惯是更重要的原因。推销员要克 服自卑感，建立自信心，就应既看到自己的缺点，更要看到自己 的优点，多想自己的长处。多想自己的优点和长处，就能造成心 理环境的良性循环，从而萌发和逐步强化相信自己的意识。即使 看自己的缺点和不足，也是以一种积极的心理倾向正视之，正视 的目的在于改变之，而非消极地自我萎缩和自我沉没。克服自卑 感的另一个重要方面，就是用发展的眼光看待自己，今天不会的 ，通过勤奋学习明天就能成为内行，现在不是干推销这块“料” ，通过奋发努力将来准会成为推销能手。畏难情绪是自信心的又 一大敌。心理实验表明，越是惧怕的事情就越容易发生。做推销 工作，挫折与失败是难免的，向各种顾客推销商品，碰钉子也是 常有的事，但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败的面前抬 不起头来，就会被挫折与失败打倒，一事无成。失败是暂时的， 失败仅仅发生在某次行为或某件事情上，对于一名优秀的推销员 来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的 信念。成功的推销人员的优良品格，不仅在于其取得成功后能够 再接再厉，乘胜前进，更在于其遭到拒绝或失败后能够将它们转 变为获取成功的因素，或直接当作攀登成功的阶梯。成功可以生 长自信，失败也能从反面培植和强化自信。能否做到这一点，可 以作为衡量一个推销员是否真正建立起自信心的标志。

　　第三，要在推销实践中加强心理训练。克服不良心理习惯的 过程，也是一个培养自信心的过程。心理训练的一种有效方法是 自我暗示，推销员可在推销实践中经常进行积极的自我心理暗示 ，逐步增强自信心。比如，面对新的环境而生担忧时，就暗示自 己很快能够适应新环境；接触陌生顾客缺乏勇气时，可自我暗示 总有办法说服其购买自己所推销的商品；在失败面前，迫使自己 多想想以往的成功；开拓新的推销局面时，常默念自己的资历和 业绩，将自己想象成一名出色的推销员，反复告诉自己一定能实 现预期的目标。提高自信，是一个积极的、自我激励的心理强化 过程。你愈练习得好象对自己很有信 心，就愈能造成一种你很内行的气氛。”

　　

　　实战

　　

　　

　　什么是接近

　　“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”

　　　　

　　防卫

　　是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。 因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。

　　

　　　销售商品前，先销售自己：

　　

　　　　接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。 “接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对你报有好感。”，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售商品的主题。在接近客户前先做好准备的工作，“称呼”这些都是促销成功的要件。

　　、练好口才 打开陌生人的嘴

　　您不用愁顾客少，只要您肯闯肯做，顾客自然会带您走路的，因为您要满足客户的需求而不断改变路线，才有生存的机会。

　　

　　如何发展客户的网络呢？陌生人是生意的生命之源，如何将陌生人变成客户呢？

　　

　　　　您要列一个表，统称为资料储备库：将您心目中想到的人名，见过或者未见过的、老友或者是亲戚，甚至有仇或合不来的人，也要通通列出来，千万不要忽略了任何一个记忆中的名字。有时，和您合不来的人，会变成生意上的拍档。试图从这个方面想想，您为什么会有仇人呢？讨厌您的人，其实是最注意您的人。恨的最初动机是得不到，起源于爱。您今日的仇人，其实是最想和您合作的人，信不信由您。将要讲的说话全部写出来：您想练好说话的震撼力吗？容易，靠自己，不用跟人学，因为老师不是您，不明白您的个性和能力。首先，您将要讲的说话写出来，或者发现全文有五千个字，再不满意，将四千字变成三千字。每一次的改变，您会得到每一次的收获。天下最好的老师是自己累积回来的经验。经验是碰钉碰回来的。当您如此这般苦练之后，就去处寻找客户。 全世界最残酷的惩罚就是在商场，一句话讲错，便失去了一单生意。所以，说话不是随意说的，是经过组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。您想成功吗？将原来生硬的说话和表情，变成自然，便是苦练的结果。任何技术也是学回来的。最聪明的人，找到了推卸努力的藉口，说自己没有天分学不来。其实，天下间最失败的销售人员，是令人相信自己没有本事，因为他们有一百多个藉口解释失败。成功人士只有一个原因，只是“傻”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成专家能手而已。

　　

　　

　　令客户信服感动：熟练、顺利、流畅的言词，令您有系统的表达思想，令顾客信服感动。自己讲得流畅的时候，信心便不断地增加。人生除了钱之外，最需要的，其实是赢取他人的尊敬和赞赏。当您享受过上台领奖的风光，或者口若悬河地演说，吸引群众的注意，这些都是成就感。当然，练功要靠自己，师傅领进门，修行靠个人。如果您只懂学人家步伐而幻想成大功立大业，是不可能的。还是靠自己迈步向前闯吧！不过，练好再闯，便会事半功倍了。

　　

　　

　　

　　拒绝的原因

　　

　　拒绝处理的原则与方法(1)

　　

　　

　　第一节 拒绝的原因

　　　　拒绝处理是你获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。

　　

　　　　准主顾的拒绝几乎无处不在，存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。所以，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的展业高手。

　　

　　一、客户拒绝的原因

　　　　客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类：

　　　　●不信任（公司、营业员和商品），约占55％

　　●不需要（潜在需求未开发），约占20％。

　　　　●不适合（等有更好的商品再买），约占10％

　　　　●不急（对购买时机不明确），约占10％

　　　　●其它原因（如你的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％ 　 　二、拒绝的本质

　　　　●拒绝只是客户习惯性的反射动作

　　　　●通过拒绝可以了解客户的真正想法

　　　　●对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机

　　

　　

　　三、营业员应有的心态

　　

　　　　即有行销就免不了拒绝，这乃是天经地义的事，被客户拒绝是不可避免的，那何不坦然面对？既然有心从事销售这一行业，就该事先有所觉悟：身为行销人员，一定得面对客户的拒绝，不加以解决是不可能顺利销售的，这是想逃也逃不掉的。　

　　什么是展示

　　　　1、展示的含意

　　

　　　　展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。

　　

　　影响展示的要素：

　　

　　　　影响展示效果的要素有两个：

　　?产品本身；

　　　　?销售人员给客户的感觉及展示技巧。

　　

　　　　展示的优势：

　　

　　　　展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势：

　　?客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。

　　?销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。 ?提醒顾客对现状问题点的重视。

　　

　　@hybe15689 2011-10-30 16:28:00

　　 成功创业赚钱方法一：努力

　　　　 工作要努力，随随便便过日子过四五年也是过，稍微努力的过四五年也是过，努力的过四五年也是过，何不努力好好的干。如果努力的过好毕业后的四五年，这对我们以后的人生非常有帮助

　　　　 成功创业赚钱方法二：虚心学习

　　　　 多与比自己大的人(长辈)/成功人士交流学习，要虚心听取/认真分析他们的意见和建议，以免自己以后走弯路。

　　　　 成功创业赚钱方法三：自由......

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　　顶

　　影响展示的要素：

　　

　　　　影响展示效果的要素有两个：

　　?产品本身；

　　　　　　?让顾客了解能获得那些改善。

　　　　?让顾客产生想要的欲望。

　　　　?让顾客认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。

　　

　　　　 产品说明的特征

　　?能毫无遗漏地说出您对顾客提出的问题及其我们产品的优点

　　　　?能让客户相信您能做到您所说的。

　　　　?让顾客感受到您的热诚，并愿意站在顾客的立场，帮助顾客解决问题

　　针对顾客的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。 　　展示的忌讳：

　　　展示常犯的错误也有一条：

　　

　　做产品功能的示范操作及说明。

　　1不同的型号进行展示时，由于电视本身的功能不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。让您的展示更生动、更能打动客户的心弦。

　　2、让顾客亲身感受，尽可能地让顾客能看到、触摸到、用到您的产品。

　　3 可利用一些动人的实例来增强您产品的感染力和说服力，如报纸、电视曾报导过的实例，都可穿插于您的展示说明中。

　　4 指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。

　　5 展示时要用客户听得懂的话语。 切忌使用过多的“专有名词”，让顾客不能充分理解您所要表达的意思，过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。