原标题：奶粉“暴利”不假，但“钱”都让谁给赚了？

本文转自AI财经社 记者：邵蓝洁

中新经纬，记者 闫淑鑫

日前，君乐宝奶粉事业部总经理刘森淼的一句话“奶粉成本几十块，售价四五百”，引发了全行业和社会的高度关注。

卖奶粉真的那么赚钱吗？

宋亮对此分析称，通常情况下，一罐婴幼儿配方奶粉的生产成本在35-80元之间，部分产品会达到90-120元。“仅生产成本，不算流通、通关等其他成本”。

他补充道：在奶粉成本中，70%基本上是流通成本，生产成本仅仅占到30%。“而在流通成本中，营销成本又占据了大头，多数在60%以上。”

和传统的快消品一样，奶粉从厂家到消费者手里，要经过经销商层层流转，每流转一道就会有一层加价，因此在越来越高的价格面前，经销商成了“背锅”的人。

渠道商真的赚钱吗？接下来请听来自经销商和门店的反馈。

一位经销商透露，他所代理某国产知名品牌旗下的普通系列奶粉，厂家以一桶85元左右的价格给到经销商，经销商以95元给到门店，经过买赠打折促销后，基本是七折的力度，消费者的到手价差不多120多元。“门店也就20个点的毛利，经销商一般10-12个点的毛利，确实不怎么赚钱。”

该国产品牌为上市公司，根据其财报数据，2019年其普通婴幼儿配方奶粉产品系列的毛利率是62.7%，这个数字几乎是经销商环节的3倍。结合经销商提供的出厂价，粗略计算该产品的成本确实在50元左右。当然，普通系列还不是利润最高的，该品牌的高端奶粉毛利率高达75.9%。

综合来看，奶粉企业的毛利率各有不同，但明显比经销商要高。2019年，贝因美的综合毛利率为50.09%，雅士利的毛利率为37.1%；拥有近300家门店的母婴连锁品牌爱婴室，2019年奶粉类产品营收11.56亿元，成本8.8亿元，毛利率23.66%，但在爱婴室所有产品中，奶粉是营收最高、毛利率最低的品类，利润低于用品类、棉纺类、食品类、玩具类、车床类。

但这一数字已经让其他中小经销商羡慕不已了。

“现在跟别人介绍我是卖奶粉的，对方会觉得我是赚大钱的，但实际情况非常打脸。做奶粉3年，投入了100多万，现在还没见到利润。” 国内知名奶粉品牌区域代理商李文达透露，他已经在考虑转行。

李文达介绍，奶粉基本都是两级经销，比如他从该品牌的某市分公司进货，然后将奶粉送到该区域零售门店，由门店触达消费者。作为代理商，利润并不高，“差不多有15个点，每桶奶粉有25元的提成，但是每桶的赠品费用平均要10元，还要自己负责物流和售后支持，门店还不给现结，经常拖几个月。你觉得我还能赚钱吗？”

母婴门店也有难言之隐。赵子康在中部城市经营了6家母婴连锁店，“奶粉竞争太激烈了，为了多卖点货，很多顾客是先把奶粉拿走喝，效果不错才给门店结账；也有极端情况，孩子喝了半年奶粉，妈妈也不来结账。”

赵子康观察，当下的90后妈妈们买奶粉目标明确，很少被门店导购说服，只认大品牌，“大品牌营销做得到位，门店卖货相对轻松一点，但是大品牌留给门店的利润也少，顶多5个点，有时候为了走量，基本是成本价卖，而且还要提供赠品和服务，门店里的服装、玩具、婴儿游泳这些，都要配合奶粉给消费者折扣。”

“现在你还能看到纯粹的奶粉店吗？没有了，因为卖奶粉不赚钱，现在的母婴店什么洗衣液、化妆品、饮料都卖，跟个超市似的。”赵子康有点无奈。

不过在他的6家店中，还有一些相对不太知名的品牌，“这些三四线品牌相对没那么强势，对渠道比较依赖，给门店留的利润空间大一点。”返回搜狐，查看更多

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