大家好，今天给大家剖析的是，三个大学生用社群销售坚果，做到月入15万的案例。你们在周围可能经常会听到或者看到这样的标题。某某某，怎样怎样，月入多少万，日入多少千的标题，但是你点击进去，听了半天，看了半天，或者真正的学习到了别人的操作套路，但是运用起来，却没有视频里面说的那样天花乱坠的效果，那是为什么呢？那么今天我们就通过这个案例，来具体的分享一下原因。

三只松鼠大家应该都很熟悉吧，很成功的企业，已经上市了，特别是坚果特别好吃。所以很多人都想进入这个行业，但具体怎么做呢？是在线下做批发生意，还是线上团购，还是社群，或者是打算通过抖音短视频这样的平台来做。而我们今天聊到的这三个大学生，就是通过社区销售坚果。他们都是刚刚毕业的大学生，在微信社群上做社区坚果快送，做了三个月，但一直处于亏本状态，后来，他们学习了一些营销方案，这个方案不仅让他扭亏为盈，而且还可以让他每个月轻松赚到10万元以上。

那么他到底是如何做的呢？首先我们来看一下他们当时所遇到的困难，他们当时做的主要是通过线下的高档小区获取用户，然后扫码进群，在微信群里面进行监控，团购这个项目从逻辑上是行得通的，因为这里的用户有一定的生活品质，并且有吃坚果的习惯，他们的团购价格又比小区周边那些坚果店要优惠，而且品质管控非常严格，那么他们的经营结果怎么样呢？他们总共做了三个月，打进了6个高档小区，建了6个微信群，加起来总人数是1000人左右，平均一个群不到200人，覆盖的人群主要是以宝妈和职业女性为主，每次团购的单量在100~120左右，利润在600~1000元左右，那么这1000人左右的用户他是怎么弄来的呢？

他们最主要的就是在小区里面进行地推，直接进小区送宝妈们坚果大礼包，获取一个用户的成本，大概在5块到6块钱左右，送的是6种坚果的搭配包，通过这种方式他弄了几百个客户，在用户进群之后用“坚果试吃包”邀请三个用户进来，那么又裂变了一下，但是效果呢并不理想，再到后面就裂变不动了，最后他们只能亏本，通过上面这些信息的汇总，你能找到他项目的问题所在吗？

我们一起来分析一下，首先他们这个社群一共是1000人左右，每周两次团购，也就是每个月8次，每次利润在600~1000元左右，平均我们算800吧，那么它一个月的利润就是6400块钱左右，然后除去人工车费，水电费，房租等等肯定是没法赚钱的，那么现在这种情况他怎么才能赚到钱呢？

说到这里，我们来屡一下思路，大家一定要记住，不管做任何生意提升利润只有三种方式，第1种是加大流量入口，第2种提升转化率，第3种提高你的客单价，那么答案已经非常明显了，他们现在有1000多人，一个月是6400块钱的利润，那么如果在转化率、客单价不变的情况下，用户增加10倍达到1万人的，那么他一个月是不是最少可以赚64,000呢？如果流量增加10倍，再加上转化率提升一倍，就是每次参加团购的人数增加一倍的话，它的利润是不是又会翻倍呢？客户每次下单的利润每单再增加20%，那么他们一个月就可以轻轻松松赚到15万。

? 现在，很多人可能就会说了，说起来是这么回事，那么具体如何一步一步实现呢？其实营销最怕的就是想跟做的不一样，所以我们在设计方案的时候一定要符合人性，一定是要可以实现的。经过三个月的亏损之后，这三个大学生的营销方案是这样的。他们把商品补贴获取客户的方式换成赚钱获取客户的方式，然后把用户弄到1万人。由于他们是大学生创业运作资金不多，所以如果获取用户的成本太大，团队的盈利状况跟不上的话，就很有可能会资金断裂，导致项目就挂掉，所以呢，我们一定要用一种持平的或者是略微赚钱的方式来获客，这时可能就会有人说了。烧钱补贴获客都很难用赚钱的方式获客，根本不可能嘛，其实这个我们每一个人都知道，在现实的竞争中大部分获取用户的方式，其实就是免费策略或者是资本烧钱补贴策略，这两年用户已经被教育的见怪不怪了，但是只要你的方法运用得当，用赚钱获客的方式也不是不可能的。

? 首先，他们选择一个两斤成本价在20元以内的坚果，并且是比较畅销的，最终选出来的是国产的“纸皮巴坦木’坚果，两斤定价在70元，然后，我们再选择一个成本在10元左右的QQ杯，这款杯子都是女性比较注意的，阿里巴巴上面也有批发这款杯子的，它的质感外观都很好，这样的杯子在淘宝上卖到五六十块钱左右，我们定价为59元。

? 那么两斤的“纸皮巴坦木”加上一个QQ的玻璃杯，总共价值是129元，但是呢，今天下单只要38块钱，每人限购一次，扫码下单送货上门，收到货以后用户再付款，这对用户来说是没有任何风险的，这个时候很多人一看可能就会觉得这是不是要亏本啊，没错，这就是我们设计这个引流方案的目的，我们要让用户觉得他们有便宜可占，但是用户也不傻，他们心里面一定会想你这里一定有套路，为什么你要亏本呢？所以这个时候，我们就需要在宣传单上面加一句话叫做“风投烧钱，送完为止”。

这一句话就起到了一个决定性的作用，它会让用户充分的相信这个活动真实可靠，现在根本不用我们去解释太多，只要你说这个项目是烧风投的钱，它是用来做市场补贴的，那么用户几乎没有不懂的，这样的便宜用户也觉得理所当然，用户的心里其实是这样想的，又有哪个大佬的公司要烧钱补贴市场了，这种便宜不占白不占，然后就会有大量的用户去下单。

第三，因为我们这个项目是卖坚果的，为了打消用户内心深处对“质量和短斤缺两”的认知，那么我们在传单上可以承诺送一个手提秤，试想一下，如果你看到这样的广告信息，你会有什么感觉呢？肯定是?足斤足两 对吧，否则你怎么敢送一个手提秤呢？

现在我们来核算一下，用户下单是38块钱2斤坚果，成本是20元，一个扣扣杯，成本是10元，一个手提称的成本是5元。每单呢，我们还剩三块钱的利润，那么我们把传单印好之后就横扫周边的6个小区，每一个小区1万人，我们只要成交10%，每个小区就有1000人，6个小区呢，我们就可以搞定6000人，通过小范围的测试，模式成功之后，我们再去拓展周边的小区，一个月我们可以轻轻松松搞定1万人，那么这个是不是就等于我获取一个用户，我们还能赚三块钱呢，获取1万个客户我们就能赚3万块钱，所以说没有不可能，只要你换个角度顺从人性去设计，你就一定能实现。

他们就通过这样的方式成功引流了一万人左右的社群，然后巧妙的运用“一元秒杀”、“抽奖优惠”、“限时购买”等活动，轻轻松松就搞到了月盈利15万元。

? 以上就是他们的具体操作手法，那我们现在就来具体分析一下这个案例的可圈可点之处，并且通过分析来解答我之前提出的疑问：“为什么学到这个案例，去具体操作，却没有案例那样的效果”？

1.?选品与定位：他们选择的是做坚果，然后定位人群是高档小区里面的职业女性和家庭主妇。高档小区人们的生活品质比一般人群要高，大部分人都有吃坚果的习惯，也容易带动周围的人消费坚果，所以说，这个定位是成功的。

2.?引流的操作手法（足够打动用户利益的心里感受）：他们从之前的亏本获客，转变成赚钱获客。通过商品的附加，给用户带来更多利益的心里感受。因为之前是纯属的赠送，给一些用户的感受就是，这样的利益不足以打动我进入社群，而附加商品的加入，却给用户带来了更多利益的心里感受。

3.?附加商品的选择：一个杯子和一个手提秤。（这个需要从定位人群的角度去思考）他们定位的是职业女性和家庭主妇，我们可以发现，几乎每一个职业女性的办公桌都会有一个饮水杯，然后手提秤，家庭主妇对重量的敏感，一个手提秤足以打消他们对重量的顾虑。

4.?宣传标语：表面上我们做亏本生意，这样难免会给用户造成困扰，总会觉得这就是你们生意人的套路，天上没有掉馅饼的事。而案例中用一句“风头烧钱，送完为止”，彻底瓦解用户这样的顾虑，还给用户制造一种紧迫感，从而更加刺激用户进行消费。

这就是案例的可借鉴之处，那么我们现在就来解答“为什么学到这个案例，去具体操作，却没有案例那样的效果”？

第一点：你的选品与定位人群是否合理。比如说你是做儿童玩具销售的，那你就需要考虑你的销售地点、销售时间、顾客受众等的安排，具体的去思考我这样的安排是否合情合理。

第二点：给用户的利益刺激足够大。这里我们可以用营销学里面的“顾客让渡价值”去衡量，（“顾客让渡价值”专业俗语）。其实我们很多时候都可以套用上面总结的第二条，而且在我们的生活当中，也会经常遇到这样的情况，多少钱购买送多少多少的商品，看到这里，你是不是也就懂了这样的套路。

第三点：运用的辅助策略是否恰当。我们设计一个案例，需要有核心策略和辅助策略。（这也是我个人的观点，参考即可）核心策略就是给用户带去的核心利益，可以理解为上面的“足够打动用户利益的心里感受”，辅助策略就是围绕核心策略展开的，理解为上面的“附加商品的选择、宣传标语的设计”等等。

如果你只是简单的去套用上面的案例手法，却没有去考虑我上面所列举的东西，甚至很多情况下，还需要我们去思考更多的东西，如果达不到你的预期效果，那你就需要从这些方面去反思，我是不是做到位了，或者我还可以完善更多的地方。这就是你学习到了方法，却得不到上面案例效果的原因（只得其表，却没有领会到要领）。

对于本次的分享，你是否有所了解或者收获呢？最后给你们留一个小小的思考，你们生活中遇到上面的情况时，你会怎么去理解背后的商业思维呢？如果遇到，请您一定这样去思考一下哟。

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（名字还没有来得及更改呀）