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楼主

2009-03-17 11:02:09

（接上……）

线下的小书店如何能经营好呢？对不起，我也没办法，因为我不是干这行的，具体的方法我没有。但商业都是相通的，我想从我的商业经验给一些思路，独立书店的店主参考。（补充一下，我认为绝大部分的独立书店店主都是值得尊敬和非常可爱的。我不是想批判什么，只是想提供一点思路，是否有价值看大家取舍。）

好了，我想跟大家说一下亲身体会的故事：开咖啡店的故事。

我长大的那个城市是个舒服的小城市，我在这个城市有一批朋友都开过咖啡店，但都以支撑不了而终结。典型的有三个。

当中有一个是我特别好的朋友，非常喜欢喝咖啡，对咖啡也很有研究，梦想就是开一个自己的咖啡店。后来就开了。

开了之后，发现生意非常的不好。于是一伙朋友就去帮他们折腾，各出奇招，搞各种各样的聚会，放各种各样好看的观影会、音乐欣赏会，甚至有一支好朋友的乐队，干脆把鼓啊什么全搬到店外的空地上，搞了一场免费演出。

我当然也不例外，也帮忙搞了几场“栋笃笑”，出台，站在场上讲笑话。也有不少粉丝每次到场几十人。

人是来了，但是消费还是很少。最后支撑不了，还是说声拜拜，关门了。

我尝试从一个用户去分析这个咖啡馆开不下去的原因：

1、地段不好，要专门开车去。喜欢喝咖啡的人，要不就在商业区里就便来一杯，要不就回家自己煮。

2、不喜欢喝咖啡的人，到店里就没有选择了，只有喝可乐，其他的饮料做得挺难喝，小吃也难吃，我每次都是点冰镇青瓜+可乐。

虽然这是一家有情怀和理想的店，但从消费者角度来看，是没什么值得消费的店。

只是靠几个朋友，苦苦的撑着。

接着，又有几个朋友继续开了咖啡店，找了好的地段，装修搞得更有情调，但都死了。

最后，大家总结，这个城市的人太没品位了，不接受咖啡这个东西。这个城市里那种独立的爱喝咖啡的店是没法生存的。其实，那些在商场一角的小咖啡店，和那些西餐厅在这个城市都活得很好。

这些开咖啡店的人，都是喜欢喝咖啡，之后觉得每天不喝咖啡就会受不了，再之后就觉得开咖啡店就是人生理想。

看着眼熟吗？换一个说法。

这些开书店的人，都是喜欢看书的，之后觉得每不看书就会受不了，再之后就觉得开书店就是人生理想。

转回来，在大家觉得绝望，打死也不相信，独立的咖啡店能在这个城市生存的时候，一个奇迹的消息传来了。

有个朋友开的咖啡店竟然存活了半年，并且还开很红火，势头越来越好。

大家蜂涌而至，想看看这个神奇的店。去看完之后，都感叹，啊！原来咖啡店是这样的开的，我们以前开得真是很不专业。

这个朋友的店是怎么经营的呢？

1、首先是选址，选了一个台湾人和澳门人聚居的地方，人头涌涌消费力强，便铺租又便宜。

2、是找了一个专业的合伙人，一个在五星级酒店西餐厅里任大厨的合伙人，当然这个合伙人不会在那里上班，但所有的“出品”（行话，指食物、饮品）都由他设计，并且培训制作。所以，提供的东西不多，但都好吃，我非常喜欢的小食和几款饮品，按上海的标准来说，不比新旺的差。他们的咖啡牛腩饭更是远近闻名。

3、有好吃的，好喝的，又有爱心手磨咖啡，附近的人喜欢咖啡的不喜欢咖啡的都愿意去坐一坐了。但不足以吸引更多住得远的爱喝咖啡的人。除些之外，还有音乐。店里播的音乐全是精选的，还有一些原创的东西在播。店里搞了一套演出的音响，店主把自己几把好的吉他全拿出来了，找一些喜欢弹唱的人来排练。请专业的演出是请不起的，只是让一些水平不错的喜欢玩音乐的人来玩。很多喜欢音乐的人，也喜欢那时的环境，于是免费的演出有了。最近驻场是的唱美国民谣的大叔乐队，这些人都是在本地工作的外企高层，喜欢民谣，喜欢表演，咖啡馆就成了他们的舞台。这些大叔真能唱，前几天我看他们唱了三个小时，还不想下台，这些50多岁的大叔，弹了几十年吉他水平不见得比表演的乐手差。

总结是这个咖啡馆提供了很好的服务，有好喝的，有好吃的，有好听的音乐，别家没的他都有，而且还比别人便宜，而且还可以遇到很多很文艺的，喜欢喝咖啡的同好，能不旺吗？他们提供了有价值的跟其他西餐厅不同的服务。

说回来开书店。书店也要想一想，我能为客户提供一些什么有价值的服务？如果只是把一些书选进来，再卖出去。这样的服务没价值，因为在网上有更便宜的书，还送上门的。

现在独立的书店能提供的服务一般如下：

1、书的挑选，店主挑的书还是不错的。但这个价值不大，豆瓣上的推介和网友的介绍可以让我们有更多有效的书讯。

2、氛围比较好，能见到一些喜欢读书的人。这点有些吸引，但不至于让客户付更多的钱。

那么，书店还能提供些什么服务？我认为，应该提供一些跟网上书店不同的服务。比如，这次渡口《小团圆》的预定。一些喜欢读书的人，愿意花更多的钱去买港版和台版的书，这些书有些不能在内地出版，有些是在内地出奄割版。如果能跟皇冠这样的出版社联系上，能够吸时地为客户提供预定服务。假如能拿到7折价的话，按9折卖好了。一本书能赚20多块，卖100本，等于卖国内版1000本。（不过小团圆的这次预定，渡口反应太慢了，港台已经卖断市，印第二批了。）

这些服务，是当当这些网上书店所不能提供的服务，也是有价值，让客户愿意花更多钱的服务。

还没有其他的一些服务，是线下书店可以做到，而网上书店做不到的，而客户愿意花更多钱的服务？我相信还有10000多种，只要你能结合客户的需求去想。而不是每天都指望着当当哪天倒闭。一家当当倒下，会有千千万万的当当站起来，你死了这份心吧。

最后，来一个狂想假设，如果我要开一家书店的话：

1、我的书店欢迎抄书，成为全上海著名的，专门提供抄书的书店，那些贪小便宜的人来抄吧，只要你来，相信我总有一些赚到你的钱。那些买不起书的小朋友来看吧，等你有钱之后，我一定能赚到你的钱。最主要的，您要记得一周来一次，有人流，自然会有现金流。

2、我会搞几本绝版的镇店之宝，只许看不给卖，给痒死你们。

3、我会跟台湾、香港的出版社，搭通天地线，每月推出一两本港台版书籍预定。

4、我会找各个出版社提供比如村上春树，各个时期，各个出版社，各个译者的版本。

5、我卖的不全是新书，我会找出版社找些被遗忘的好书，一批批的搞回来，变废为宝。

6、我的主要的收入来源是卖电子阅读器，主打亚玛逊的Kindle阅读器，全部是搞水货，一台赚300好了，还搞很多的PDF版的书。比如全套的村上春树，你给10块钱，我就给你电子版。那些潮人，出去旅行了，一个阅读器，就可以带一个小型图书馆出行了。（卖电子书可能不符合一些店主的价值观哈哈）

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