作者 | 荇菜

出处 | AC汽车

开宗明义，本文要分享的是集客活动的具体落地。众所周知，郑州保养大战掀起了整个汽后市场的一片热议，在整个汽后市场大部分门店日子都不好过的情况下，将快速集客、锁客，视作是一根救命稻草，也就不足为奇了。

但是目前来说，还没有哪篇文章愿意把这件事情讲透的，看着评论区的留言，都想要一窥集客方案全貌，于是便萌生了写一篇能够详细叙述集客活动的文章，本篇既然是揭秘文，汽车后市场的各种难，这里就不加累述，直奔主题。

快速集客活动，总的概括起来就两点：其一解决车辆到店的问题，其二解决车辆到店后转化的问题。

首先，阐述一个不太好接受的事实，“缺客户”是一个伪命题，大街上川流不息的车辆，停车场都找不到停车位，你却告诉我缺客户，What？而真实情况应该是：保养是刚需，客户只是没来你这里而已。具体为什么不来你这里，本文不作深究。

我们回到具体的事情上来，现在需要解决的问题是——如何有效地推让车主到店？

对于地推，大部分门店都或多或少的做过尝试，最常用的方式——发传单，在A4纸上印上各种优惠抵用券，做个几千份，就开始让员工出去派发，结果回店车辆寥寥无几，效果差的根本原因在于以下两点：

没有解决派发传单人的问题。首先，修理厂技术工种普遍不擅长与车主沟通，让没有接受过训练的员工出去派发传单，基本就是往车上一插了事； 其次，缺乏有效监督和利益捆绑，员工很难将传单发放到位。

没有解决车主看的问题。场景：你从商场出来，你的车上被插个传单，你怎么做？是不是随手丢垃圾桶了？既然你都不看，如何要求其他车主要看？

发传单的核心在于有效的沟通，派发人员一定要具备把体验券价值讲清楚的能力，这点就是需要经过训练的，话术也是需要经过设计的。同时体验券必须是收费形式，费用可以是30、50元不等，“免费的最贵”这个常识，大家都懂的，并且收费的形式，能够形成初级捆绑，以提高车主的到店率，费用统一收取到门店账户，每晚分发奖励给员工，前提是员工完成了有效派发任务。

体验券也需要经过设计，比较合理的体验券，一定要包含刚需项目、附加项目、增值项目，组成比例为6：3：1；同时体验券一定要能够收集到车主和车辆的信息，并且有激活的时间限制，这样门店才能够掌握地推的进度和效果。

体验券案例

另一种方式是进社区宣传，能够有这方面能力的门店，基本在当地有一定的规模和人脉基础，大部分采用的是免费检测的方式，客户体验效果还可以，但是转化率都很一般，权当宣传。而有效的社区转化必须是带有目的性，目标感要强，转化体验券为主，宣传为辅。否则人力成本投入和收益不成正比，不可能长期坚持下去。社区转化可以常态的，针对季节性的项目，活用体验券，转化率会非常高。

区转化案例

分享完有效地推的思路，我们再来分析线上推广的方法。目前门店的线上推广，还停留在老板和SA朋友圈发活动链接的阶段，那么问题来了，你是打算开发新客户呢？还是反哺老客户呢？既然是拓新，那么线上推广就不能局限在老板和SA的圈子里。

这里需要解决的问题是——如何通过互联网获取新客户？

教科书上告诉我们，人类与动物最大的区别，在于对工具的使用。学会使用工具，能够帮助我们更快的实现想法，把原本复杂的事情简单化。接下来要分享的就是如何借助腾讯生态圈，快速获取门店5公里范围内的精准车主。

朋友圈精准定投案例

微信朋友圈的官方广告，总结起来有以下优点：

无法屏蔽，发布在第五条

定点投放，终端门店周边500米--5000米范围

精准定位，三级兴趣标签，锁定有车群体

借助朋友圈的定投推广，可以很精准的捕捉到意向车主，拿到车主的详细资料，直接、有效。获客成本也不用太高，目前经常采用的是洗车、收纳箱、手机支架、5kg大米等，硬性成本一般控制在20元以内。

SaaS系统营销功能案例

在腾讯生态圈的基础上，配合门店SaaS系统的营销功能，做成超级链接，直接植入定投广告，引导领券车主传播，产生二次、三次裂变，收效会非常显著。

讲完线上、线下的集客方式，再给大家分析下最直接的获客方式——活动期间，如何现场截留？

现场截留案例

图片案例，是通过一次免费洗车，将门口车辆引流进店，在洗车的十几分钟内，凭借设计过的销售话术和现场的氛围，完成保养套餐的现场转化。这一方式看似简单，实则非常考验活动人员的执行力和逼单技巧，根据笔者以往案例的数据统计，现场引流的成功率在20%左右，进店车辆保养套餐的转化率在45%左右。

逆推一下，每天想要转化50个客户，就必须保证有111台车辆进店，555台次现场截留动作，平均每11次现场截留动作，就能帮助门店转化1个新客户。

以上为现场截留人员，工作一天的工作服

集客没有捷径，只有付出，才能有相应的收获。

通过以上三种方式，已经能够保证活动期间有一定的到店车流辆，在此基础上还需要做的就是引导到店车主对集客活动的分享传播，此方法在县级城市效果尤为突出，县级城市的车主交际圈基本固定，传播效果也就更加显著。

我们已经分析了几种集客方式，那么只有这些方法吗？当然不是！笔者最近又跑通一个新的集客方式，限一类、二类厂。此类综合性维修厂一般具备很不错的当地资源，技术能力强，但是非常缺乏营销策划能力，针对这一类自带资源的综修厂，如何把资源变现，是问题的核心。

笔者在与此类综修厂业主的沟通过程中，发现业主的人脉圈中有不少是当地大、中型企业的决策者或决策者影响人，并且这类企业的内部车辆基本定点在该综修厂维修，有一定的信任基础，但定点企业的内部大量员工的私人车辆并没有做过有效锁定，属于资源极度浪费状态。

针对这一现状，笔者的集客思路是，综修厂拿出一部分刚需项目、延伸项目、增值项目，组成福利套餐，以企业员工福利券的形式，经工会主席直接下发到员工手中，指定时间点，到维修厂凭员工工作证盖章免费激活。

福利券案例

在激活现场，设立企业保养专场，通过企业信任背书为纽带，加现场氛围和销售人员的逼单话术，套餐成交率能够达到60%以上。这类客户对于综修厂而言属于纯新客户，并且这类客户忠诚度比普通客户要高很多，绝对是维修厂的优质客户群体，尚未资源变现的综修厂不妨一试。

现场转换案例

讲完了集客，接下来让我们回归到主题，笔者先抛出一个问题：什么样的保养套餐才是合理的？带着这个问题，我们一起来逐步分析。

保养套餐设计的第一个关键点——毛利率

做企业不是做慈善，没有利润的行为都是“耍流氓”，笔者可是新时代的文明青年，“耍流氓”的事情万万不能干。当然了，既然做促销，部分让利也是必须的，笔者认为保养套餐毛利率控制在40%左右是比较合理的，以笔者设计的半合成机油4L装、两次保养套餐为例，活动售价是599元，平均单次保养客单价是300元，毛利净值249元，毛利率41.56%。

套餐成本组成：机油250元+机滤30元+养护50元+销售提成20元=合计350元

看到这里，是不是有点意外？ What？说好价格战呢？

嘿！笔者可从来没有讲过要打——价格战！

笔者会在接下来的篇幅中，用大量实际案例来证明，价格战绝对不是唯一的集客方式，只要掌握正确的方法，客户不只是用脚选择，偶尔也会动动脑子的。

保养是刚需项目，但是频次并不高，一台车一年也就2-3次的保养需求。因此客户每年养车预算中，其实是有这部分资金预算的，少则千余（日韩系），多则3-5千（德系）。如何让客户在你这里预消费，才是套餐设计的主方向。

预消费的关键点有3个：

1、强调必要性；

2、紧迫感促成冲动消费；

3、明确时效性保障及服务保障。

因此在笔者设计的销售话术中以下3句话是必讲的：

“保养是刚需，您早做晚做都是要花这个钱的。”

“这次是厂家赞助的99个送机油名额，我们才能给出这么大力度保养套餐，3天活动结束，我们是要恢复原价的，现在不参与的话，太可惜了！”

“您看我们这个保养套餐，是不限使用时间的，您随时都可以过来做保养，或者您也可以关注下我们的公众号，可以在网上预约保养时间的，我们还可以提供上门取、送车服务，把车交给我们，您尽管放心”

SaaS系统预约功能案例

讲完以上的话术，很自然的加上一句：“大哥，您手机号码多少？我帮您填写下资料。”直接进入逼单环节，70%以上的客户在这个环节就直接成交了。

保养套餐转换案例

保养套餐设计的第二个关键点——二次转化

二次转化分两种情况。

第一种，就是行业常说的靠保养集客，再转化其它项目，比如养护、维修、钣喷等。但理想很丰满，现实很骨感，笔者要得罪了，在这冬天里泼一盆冷水，如果维修厂本身没有很强的转化能力，又让出太多保养利润的话，这些利润真的白白丢掉的，所以这里再次强调套餐毛利率的重要性。

那么要如何提升其它项目的转化成功率呢？

笔者的解决方案是营销、运营相辅相成，在营销端的保养套餐中，把50-150元的油漆抵用券和50-150元维修工时抵用券，直接加入套餐中，一方面可以提升套餐价值，提高成交率；另一方面也能提高钣喷和维修项目的转化率，这和地推券收费是一个道理，利用的是客户消费心理的一点小套路，套餐内的项目是客户花钱购买的，不用掉就吃亏了。

运营端，需要呈现的是维保透明化，透明车况+技术营销是维修厂长期生存的根本。

SaaS系统透明车况案例

第二种，就是让已经购买过套餐的客户，续购保养套餐。维修厂可以尝试将保养套餐常态化，形成保养习惯，客户到店后只要简单的选择相应套餐即可。这种方式一旦形成，能够很大程度上提升SA和客户之间的沟通效率，而且也能把养护项目直接打包销售。而毛利率方面，因为是常态化销售，可以在供应链上做些成本控制，接近50%的毛利率是可以达到的。

保养套餐设计的第三个关键点——凸显技术、服务价值

笔者在所有设计的套餐中，保养工时一项，都是明码标价，并且普遍高于市场定价。这样设计的出发点是两个：

其一，在某东、某猫、某宁、某虎等众多电商平台的反复冲击下，机油价格透明化已经是趋势，与其遮遮掩掩，还不如将价格直接持平或略高于电商，再通过略高的保养工时和相对不透明的养护项目拉高套餐价值；

其二，汽车后市场这个行业，为技术、服务价值付费的概念至今尚未形成，招人难、缺人才已经成为限制行业发展的瓶颈。笔者虽人微言轻，但也愿在自己擅长的领域做一点点的努力，希望行业健康发展。