编辑导语：引流拉新是企业常用的运营手法之一，但是每年企业的活动数不胜数，真正能达到预期效果的寥寥无几。本文作者对自己经历的100次引流活动进行了复盘，总结出了一个引流框架，希望能够帮助到大家更好地发展和避坑。关于裂变引流的案例村长之前有分享过，但并不是每个村民学习之后，都能立马在自己的业务中运用的。村长仔细思考过其中的原因，排除个人经验、所在行业差异外，还有一点就是一部分村民对于引流裂变的基本框架不是很清楚。所以，今天村长就和大家聊聊引流裂变的基本框架逻辑，只要把这个框架牢牢记在自己脑海里，以后做裂变活动的时候就更加游刃有余了。村长就以社交电商平台招募分销代理为例，一边帮助大家梳理框架一边为大家拆解。一、人群定位无论你做什么引流活动，第一步都要先进行人群定位。你做这个活动是针对哪些人的，希望哪些人能够看到，参与。是宝妈？学生家长？大学生？初入职场小白？还是企业家高管？只有先想清楚人群的定位，才知道去哪里找这些人，用什么手段吸引他们。但很多人做活动是为了做而做，并没有仔细去思考自己做这个活动的核心目的、核心人群是什么。比如每年618、双11都是电商大促的日子，许多运营之所以要做活动，都是因为刚好是这个时间的到来，别人做自己也要做，或者就是纯粹为了节日做促销冲击一下GMV。而正确的做法一定是基于自己的客户，然后分析他们的需求，近期的消费动向、娱乐喜好，再来思考运营的策略。比如社交电商想招募分销代理，对于他们来说最合适的人选就两类：正在从事代理业务的（微商、代购）、全职在家的成年女性（幼儿宝妈、全职主妇、退休女性）。因为这类人群有时间、有点钱、爱分享、有赚钱欲望、易沟通、情感丰富。二、寻找鱼塘有了目标人群之后，接下来就要想办法去哪里找，也就是流量渠道在哪里？就好比你打算去钓石斑鱼，那么接下来你就要确定应该去哪个鱼塘钓鱼，鱼塘找错了，费时费力费钱。我们习惯把流量分为公域和私域流量，这两个流量渠道里面都有各种各样的细分鱼塘，我们就要找到最合适的鱼塘去引流。比如在微信里面，有的公众号博主有50万粉丝，他想卖货的话，只要在自己的公众号发布一次推文就可以了，他的公众号就是他的鱼塘。再如有些做淘客业务的村民，对于他们来说，最好的鱼塘就是微信群和朋友圈，所以他们要打造朋友圈的人设、要努力拓展各种各样的宝妈、购物微信群。而从社交电商招募代理的角度来说，它的鱼塘也分为很多个。百度大搜、QQ兼职群、赚钱论坛、微商、代理、副业相关公众号以及各类宝妈、电商购物群。三、引流内容发布当你为了招募代理加入了各种兼职群、宝妈群或在某些渠道打算投放招募广告，那你就要思考接下来要发什么内容。有些人虽然加入了宝妈群，但是在群里面不知道该做什么，不知道该发什么。还有大家发布的内容，对于潜在的代理来说，没有任何的吸引力。从招募代理的角度来说，他们最关注三点内容：他们需要做什么事情、怎么做；做这件事情有没有风险以及有多大的风险；他们有什么好处，能够赚到多少钱。所以你在招募代理的内容营销上，就要围绕这些方面，去生产和传播，比如突出平台有很多普通宝妈赚钱的案例。四、信任关系建立现在的用户被套路多了，防范的意识自然也增加了很多。想让用户参与到你组织的活动中，就得打消用户顾虑、建立用户的信任感。用户在公域买产品，是对平台的信任；用户在私域买产品，多是对人的信任；用户买完之后再买，是对产品的信任。而延伸来看，仅在公域的引流，信任关系就和店铺等级、粉丝评价、平台属性、账号粉丝数等息息相关。再如我们分享的一张海报、一个H5页面，用户会关注品牌历史、成功案例、参与人数、获奖荣誉、客户评价、行业资质、明星代言等等。对于用户来说，信任因子越多，你和用户产生联系或交易的机会就越大。当然了，信任关系的建立有时候不是短时间就完成了。在某些渠道里面，需要内容和关系有了长期的沉淀，才会打消用户的顾虑，让用户产生了解的冲动。五、引流诱饵设计当用户对你产生信任之后，你还需要加速用户做决策，让用户有更多无法拒绝你的理由，一般诱饵可以分为以下六种：价格：现在下单和以往的价格对比，如获得减免、补贴、免费；数量：同样的价格可以获得赠送、试用、限额；金钱：参与活动之后能够得到什么奖品，能赚多少钱；机会：比如可以获得抢购、明星同台、参观、抽奖等机会；赋能：可以获得专属培训、指导、资源倾斜；荣誉：可以走红毯、拍视频、采访、颁奖。诱饵的设计需要注意两点：最好是多种利益的组合；不能过于夸大，要确保有些福利是用户短期内可以立马获得的。对于招募代理来说，他们最关注的诱饵是什么？当然是能赚到多少钱，可以获得哪些赋能，以及有什么用的机会和荣誉。六、引流行动路径一旦用户对诱饵产生兴趣，我们就要给用户一个链接我们的路径。其实最常见的引流路径就是关注账号：公众号、快手号、头条号、微信号，其次是下载app、打电话或者是加入QQ群，而我们最理想的路径是希望用户添加我们的个人微信、进入我们的微信群。引导用户行动的时候，也要注意三点：入口要明显，比如立即购买、关注、扫码添加微信、进群；门槛要合理，不要设置过高的门槛，比如费用、粉丝数、操作经验等等，要求太高极大降低了用户参与的积极性。但也不能毫无门槛，否则吸引来的用户要么是薅羊毛、要么是付费意愿、行动意愿很低、周边流量资源很少。合理的门槛设置，既能有效的进行初次人员的筛选，也能保证一定用户的参与；路径要检查：比如外部的链接会被封、文章会被删除、微信号添加会显示异常等等，定期排查入口、能够有效减少流量的损失。七、转化和复购通常来说，完成到第六步，一个引流的活动就已经结束了。剩下就是到了流量转化的环节，比如用户下载了app之后，需要引导新用户下单。如果是引导用户添加了自己的个人微信，那也要想办法引导用户付费，如买商品、课程、社群、咨询等。给新用户设置特殊的福利政策是最常见的流量转化方法，可以发券、新人专区、免费资料、试听课、首单奖励。但无论是在app上还是社群里面，真正的首次转化是一个长期的过程。所以我们要通过商品、活动、内容三个维度来构建用户对我们的多次认知和信任，再进行消费的引导。而比首次交易更重要的是如何做好用户的留存和复购，比如收费社群要考虑会员的续费，私域卖货要引导用户持续的购买。引流如果只是为了做一次性的生意，它是极大的浪费，而且新流量的获取难度也很高。八、激发裂变用户的价值是多样的，比如消费、提建议，参与组织活动等，而最有价值的当属积极引导用户帮助我们分享裂变，成为企业的推广员。相比于平台自己去传递信息再建立信任关系的效率远不如付费用户的口碑和分享。有些用户可能会自发的进行分享，但绝大多数用户裂变都需要平台的鼓励和引导。为了激发用户能进行分享、邀请，我们必须给用户提供一些物质和精神上的奖励。比如用户分享可以获得现金、优惠券、积分、名额、等级晋升等。关于用户裂变有两点需要知晓：每个用户的传播范围是有限的，尤其是一些普通用户，他的微信好友可能不超过300人。每个用户的传播能力是不同的，一般来说一个老板的影响力远大于10个KOC甚至大于100个普通用户。所以我们在做裂变活动的时候，也要注意人群的筛选，关注自己的核心用户，提高他们分享裂变的积极性。#专栏作家#十里村，微信公众号：十里村（shilipxl），人人都是产品经理专栏作家。偶尔分享生活，关注电商、科技，新事物。本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载题图来自Unsplash，基于 CC0 协议