之前我们讲到了，为什么找到理想的家长？在获得客户越来难的情况下，外部市场的竞争也越来越激烈，招生的成本再加大，效果却没有明显的增强，因此如何找到精准家长变得尤为重要

因为理想客户能让我们获得更高的客单价，同时他们的需求更高。

我们列出了几点，首先你的理想客户目前的现状，第2点，理想家长现在的痛点问题以及敌人是什么，第3点理想家长有哪些重要问题需要解答，第4点理想家长因为什么障碍或理由而犹豫，目前第5点最看重的最终结果是什么？第6点你能为他们的痛点提供什么解决方案，第7点他们能从中得到的是什么结果，第8点什么标题或承诺，能吸引他们的注意。

你的理想家长形象是什么？也就是他的现状和未来，比如说他觉得孩子现在学习态度不好，他想让孩子的学习态度达到一个什么样的一个标准。

这就是为什么我们做了很多活动或者是看别人有的活动做的很不错，到自己做的时候就出现问题，首先第一方面就是客户角度，客户不同阶段它的需求是不一样的，比如说他去学一些艺术类的课程和学文化课，他的目标就是不一样，第二方面就是从你自己的角度你面对的市场是不一样的，那比如说文化课你面对的更多的就是同质化的一个问题，比如说你是教一年级语文的，那这个课程首先大体都是相同的，娜娜你怎么在这种差异化中体现出你的不同第3方面，就是从人性角度，你的这个活动到底能不能激发出客户的欲望，这里面包含了首先你的门槛是不是。你的门槛是不是太高了，导致客户a犹豫不能去参加，在一个他是不是能和客户想要的东西达成了一个一致。

那在实际我们做活动过程中，我们发现一个什么问题，就是我们觉得一个什么活动好，比如说去送礼品或者是一起拼团课程低价等等，但是我们忽略了一个问题，第一点我们要通过什么渠道去找到客户，比如说打电话地推，还有微信群等方式不同的渠道，你联系客户的方式是不一样的。

还有就是在和客户的沟通中，客户有的时候会犹豫不决，比如说前几节课，如果学习觉得不满意可以全额退款。

首先对买单的客户进行分类，其次找出贡献利润最多的家长，第3点，你想找到家长属于哪类市场？

这是其中的一个方法。

还可以回想成蛟家长的过程，找到最容易成交的家长，你想找到属于哪类市场？比如说我们在邀约客户后有哪类客户是比较容易成交的？家长听完课简单做一个了解之后就报名了。

还有就是找到你销售的这个课程，在哪个市场里面具备明显竞争优势。我以机器人编程课程举例。机器人编程主要分为两方面，一方面是搭建，另一方面就是编程，那有的机构具备的优势就是在孩子在幼儿园小学低年龄段的时候就能具备编程的特点。

那么这个阶段就是你和竞争对手有差别的地方。

找到理想家长营销5步自检清单，你卖的是什么？你的理想家长是谁？他们在哪？他们的梦想渴望困惑，痛苦分别是什么？怎么一步一步成交他们？

有的人可能会说了，那即便学习这么多，他还是找不到从哪里能够去找到这些理想的家长，至于说还有一个方法就是去向同行学习。比如说你是做练字的，那你就要去研究我通过哪些渠道，比如说地推打电话，一些同业或者异业的合作各种还是说做活动，看同行去怎么做，都有哪些渠道能够去触达用户，比如说有的能去和学校合作，作为第2课堂走进学校。

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