2009年，我大学毕业，背着行囊只身来到深圳，第二次来到这座城市，迎接的是一如既往的陌生与疏离。

英语师范专业的我，对于选择什么样的工作，仍是一片茫然。

一、初来乍到，一枚小小销售助理

那时候还不时兴网上投简历，每天早早起床赶班车倒腾一个多小时到罗湖人才市场投简历、面基。什么都不懂，啥也不会，内心慌张又无助，空凭一腔热血就觉得能把工作揽下来。大大小小的公司人事部专员非常清楚前来面试的多是些刚毕业初出茅庐的小屁孩，白纸一张，能干什么事？无非挑几个看着顺眼有干劲的提去办事地点面试，他们收了简历，草草了事的问了些似是而非的问题就把人给打发了。好在我并不挑剔，只要有面试机会一律不放过，要么是我不合格，要么我觉得工作不对口，就这样找了大概一周时间。

大姐听朋友说起，宝安西乡有一家做外贸出口的厨具代工厂在招销售助理，托人递了简历，隔天就通知去面试。凭着良好的英语和计算机基础，我面试上了。办公大楼是单独的一栋，办公室设在二楼，敞亮大气，刚开始还很开心，似乎从此荣升白领，不枉苦学十几载。我的直接主管叫阿金（英文名Betty ），看起来温柔精干，做事高效细致，说着一口软糯流利的广东话，才发现周围的同事不是广东省内就是广西的，顿悟我进的是一家港企，股东、老板和老板的得力销售皆是香港人。可不就落在粤语氛围里么！好几次接到老板电话“搵阿金”“我不知所措，“早晨” “食佐没”“唔该”～～白话听得我云里雾里，遂下定决心要学会粤语，于是真的从网吧下了好多粤语歌、粤语广播剧，每晚听到入睡，对着歌词、台词一个字一个字的矫正发音。功夫不负有心人，三个月后周围白话十有八九能听懂，然而又陷入另一个困境，出粮不准时。进公司三个多月方才拿到第一笔薪水，据老同事透露，老板拖欠工资已不是什么稀奇事，同时招我进公司的销售经理Rene也很少和我有交流，未能传授我任何销售常识与技巧。仅从阿金那里学了点毛皮，无非是做报价单、安排打样、寄送样品等等琐事。经理无意委以重任，学不到更多的东西，加上工资本来就少还拖欠工资。思虑再三，我于10月毅然辞去工作，再次踏上找工作的征程。也正是这次，机缘巧合进入到电子元器件（半导体）这个从未接触过的行业。

至今记忆犹新面试一幕，面试官也即我之后的老板兼直属领导Carson，问“ 你觉得，晚上19点之后，深南大道两边的灯有多少盏？” 现在想来，真是超变态的一个问题！且不说，1老板变着法子想了解你对于加班的态度已令人萌生反感，2深南大道何许长度、两旁高楼林立，楼高几层、灯具几何统统没有数据，3仅凭我有限的工作经历去评估深圳这个大城市留守加班人员的概率，这不明摆着刁难人吗？然而，那时的我，竟觉得这样的问题创意非凡，并为能胡邹乱编蒙得老板首肯称赞而暗自得意。竟不知自己即将与心思深沉、冷酷无情之人为伍。我原本投的简历是面试销售一职，为的是增长历练，且我也有半年销售助理经验，对帮助开展销售工作必定有所裨益。然而Carson建议我改做采购，就是这一转变，使我意外的入了采购这个大坑。多年后我常想，如果当初我打定主意要入职做销售，会不会结局又不一样呢？如愿通过面试，上班地点在关内CBD地王大厦，全家人都很开心，老妈非拉我置办行装，专程在有名的博士眼镜行配了副新眼镜。 上份工作半个月的薪水换来一个体面的开局，老妈认为很划算。

二、误入采购大坑

报到一段时间后，我才慢慢知道并见到了公司的三大股东，三位老板分别是总经理Chris、销售经理Charles、采购经理即我的上司Carson。老板们的前东家貌似是同一间外资贸易公司，在行业内非常有名，但随着中国电子制造代工业的崛起，贸易公司也如雨后春笋般一夜间冒出，外资贸易公司渐显水土不服，因循守旧、墨守成规显然适应不了深圳这个新兴大都市，在随后的三五年，外资公司接二连三倒闭关门，这当然是后话了。我入职时，老板们也才成立公司不久。三个人在职时便筹谋着开立这家西曼科技有限公司，可谓一拍即合。如果我能早点看到半导体随即井喷式增长需求，或许也会学到行业技巧立马就自立门户，然而世事哪有这么轻易能被预先知晓呢？也可能我压根没有远见卓识与野心勃勃。贸易公司实际上就是一桩空手套白狼的生意。单纯如我，刚入行时却仰望视角觉得这份事业既高大上又神秘莫测。我之后在采购工作中使用的多数知识均受益于在西曼两年的学习、借鉴与成长，从这一点看，在引领我误入采购大坑这件事上，西曼也并非“罪恶滔天”。

入职前几个月，几乎每天加班到九、十点回家，Carson时不时有安排专项培训与不定期测试。采购的工作，简单来说，就是使用各类技巧找寻到尽可能多的靠谱又低价的正品货源。首先，要熟知你所采购的是个什么物件，电子元件涉及封装、参数、包装方式、环保状态等等，而所有这些，专业熟练的采购员均可以从型号上看出来。料号成千上万，一个个死记硬背是不现实的，但每个品牌都有自家的命名规则。我需要学习的便是如何通过可循的规律弄懂记熟前50大品牌的料号背后的意义。

电子元器件是元件和器件的总称。是电子元件和小型机器、仪器的组成部分，其本身常由若干零件构成，可以在同类产品中通用。常指电器、无线电、仪表等工业的某些零件，如电容、晶体管、游丝、发条等子器件的总称。

常见的几种电子元器件封装形式

1. IC封装一般为贴片，即引脚可平贴在PCB线路板上。

二三极管、电容电阻、电感、晶振、变压器等元件则既有贴片SMT封装又有插件DIP封装。常见的SMT封装 BGA QFN PLCC CSP SOP SOT SSOP SOJ等，DIP封装则多见TO-220, TO-52,TO-92, TO-252,TO-263,TO-264,ZIP等

(1)、BGA(Ball Grid Array): 零件表面无脚，其脚成球状矩阵排列于零件底部。

(2)、QFP(Quad Flat Package): 零件四边有脚，零件脚向外张开。

(3)、PLCC(Plastic Leadless Chip Carrier): 零件四边有脚，零件脚向零件底部弯曲。

(4)、CSP（CHIP SCAL PACKAGE）：零件尺寸包装。

(5)、SOJ(Small outline J-lead Package): 零件两面有脚，脚向零件底部弯曲（J 型引脚）

(6)、SOP(Small outline Package): 零件两面有脚，脚向外张开（一般称为鸥翼型引脚）.

2. 关键名词解析

GP(毛利)=Revenue(销售额)-Cost(购货成本)

Margin(毛利率)=GP(毛利)/Cost(购货成本)

Booked GP: 当月下订单出去给供应商的订单所产生的GP

Shipping GP: 当月出货给客户的订单所产生的GP

New GP: 当月新下单给供应商的PO所产生的GP

Handling Charge: 供应商交货费用＋客户出货费用

Fee费用( Inbound Shipping运费+Bank Charge银行手续费+Entertainment客户回扣、娱乐费等)

Net Collection GP回收货款GP : GP-Freight Charge-Fee

Qualified Offer（有效保价）：符合公司报价规定的价格信息

3. 客户需求RFQ报价处理

1). 采购通过邮件、电话及聊天工具联络开发欧美、亚洲供应商获得有效报价，搜集美国几大目录分销商库存信息，执行欧美亚洲采购订单。

2). 采购根据需求信息向供应商发出询盘信息，采集供应商库存信息，包括完整的品牌、型号、库存数量、基于需求数量的单价、标准包装数量、包装形式、批号、环保要求、出货方式、出货地信息等，选择相应的供应商分类及报价登记信息并维护至系统或指定表格当中。

同时，老板们要求，报价过程中，除供应商身份，所在地区外，采购禁止向销售透露供应商名称，联系人，联系方式及下单流程等。然而后来知道，有好几位销售先后离职后仍悄悄联系在职采购，合作自行炒单，比在公司上班强了何止百倍！然而刚毕业单纯如我完全没想过要自立门户或背后操作副业，现在想来，也真是傻到家了。

4. 甄别货源渠道

进公司前半年，几乎每天都在吸收本职工作知识与电子行业的点滴，慢慢开始上手——找寻货源，联络供应商资源渐已熟练于心，并能在每个月都找出新的可靠代理商资源，也多亏Carson给出的奖励措施，每开发一家新的代理商资源，均可获得额外奖金，进一步激发了采购们开发新资源的热情与孜孜不倦。

来自客户的RFQ需求每天多达百来个，如若一个个的打电话去询问授权代理商要报价，1?代理商可能因从未打过交道不予理睬，2?逐个电话询问不单费时且显笨拙3? 报价太慢容易丢单。

1. 专业有质量的平台，是制胜法宝。这也是一开始Carson就传授的法门，也是老板们在上间公司学到的，国外有专门查询全球大型分销商库存平台，渐渐在国内传承开来，有很多代理商、分销商、贸易商在平台上挂着库存信息。后来的几年里，国内也争先恐后涌现出一批本土平台，华强电子网、ic.net、云汉芯城、武汉力源等便是其中的翘楚。

2. 有了平台，还需要学会甄别货源真假。毕竟平台对全球开放，难保有投机取巧之人弄虚作假。要分辨出货源好坏，需要经验丰富的采购员仔细核实，推敲分析并与采购经理报备确定。供应商无非四大类：有代理资质的官方授权代理商、自行囤货的二级分销商、渠道贸易商、大型OEM/EMS工厂(如富士康、伟创力、新美亚、佰电、和硕、纬创、捷普、天弘等，仓储电子物料库存繁多，即是目标客户亦是潜在供应商) 。1代理商一般在品牌官网有list，只需通过总机找到对应的业务人员报价接洽。如若官网未列明，也可以通过call总机打探咨询，外加Google、百度里甄别筛选。2二级分销商，在原厂、代理商或者大型工厂有门路，拥有长期合作关系，一般通过批量拿货囤货获得非常有竞争力的价格，此类渠道适用于非常通用物料，在合作中慢慢积累培养。3靠谱的贸易商需要做Trade Reference验明正身，请供应商提供合作过的客户联系方式，一个个打电话询问，是否出过质量问题，合作年限、次数、金额等等信息，一般问到3-5家都确认此贸易商货源ok的话，则决定下单并在收货时再次核查到货质量。后续如若再有合作，TR豁免，但到货QC仍要求谨慎甄别。除去这种行业做法，还有更简单粗暴的反复提问法，缜密的提问验证，如有漏洞必会露出破绽。不断询问货源所在地、D/C（批次）、数量等，要求对方提供标签图片、丝印图片，如果货在贸易商手上或有确定的货源，一般都会提供图片，从标签、丝印上可初步排除假货的可能。这也进一步要求采购要对电子物料标签、丝印打印规则、字体、排版等有一定程度的了解，也是采购在日常工作中需要积累的知识。4工厂货源对于初初接触电子行业的采购来说几乎不可能挖掘到，但是销售却每天都在与工厂客户打交道，西曼老板们要求销售找客户拿到呆滞库存清单，定期更新到公司在大平台上的帐号上，同时库存清单会发给采购存底，采购在询货过程中，可通过平台挂出的库存比对分析，定位到终端货源。

3. QC基本功修炼。目标：建立客观的反伪判断流程和完善的供应商管理体系，能迅速把握来料品质，最终累积到扎实技术基础和丰富质量管理经验。体现在品质管控上，通过两个月的反伪、看货甄别、验证、评定产品质量并对结论负责、案例分析、文章收集等系列学习、穿插考试及看货体验，协助处理客诉，与供应商进行磋商谈判，解决问题并进行RMA管理；同时对于历史采购到货图片按品牌、系列进行整理收集归档；对供应商系统QC评级管理。

有兴趣的朋友可以私我要那段时间学习笔记的扫描件。”

每天除了正常处理需求报价，还要抽出1-2小时在网上搜索各个品牌的代理商网页，浏览学习代理品牌并牢记于心，交叉学习记忆，做笔记，更新供应商联络通讯录list 。这些功课对于我后续采购工作的顺利开展奠定了坚实的基础。

如果不发生2011年底的那件事，我想我会非常感谢Carson及西曼公司两年多的培训栽培与倾囊相授。

工作上手后，因为需要和欧美的供应商联络下单，时差关系经常晚上还要跟催发货和询问报价，我也开始轮流值夜班。每晚有2位采购，彼此有个照应陪伴，老板们都不在，也算逍遥自在。Carson、Chris、Charles三位老板各司其职（采购、财务&管理、销售）配合默契，公司日趋壮大，销售和采购也不断在扩招，到2011年，全公司从最开始的不到10人发展到60多号员工。

各种规章制度也逐渐出台实施，采购员之间也会涉及一些利益分配，人人心中暗流涌动、嫌隙见生。就在2011年的12月底，发生了一件对我影响颇深的事件。2011年上半年先爆发日本大地震，再到7月底泰国遭遇史无前例的大洪水，大暴雨从7月25日一直持续下到2012年1月16日，导致日本在泰国的几大硬盘厂和ROHM的工厂未能幸免，被洪水悉数吞没。电子元件市场遇日本地震缺货后市场行情原本稍有缓转却因洪灾再次急剧大缺货。当时泰国是西数最重要的硬盘生产基地，占全球硬盘产能的40%-45%，泰国约一半的硬盘产能受到洪灾的直接影响。整个行业忙着找硬盘，找ROHM物料。11月初爆出多起一单搞定一套房子的故事！简直羡煞旁人！各大电脑厂、电子代工厂忙着扫ROHM物料，原采购成本0.095美金，可以卖到1美金一颗……堪称暴利！ 那几个月华强北都在倒腾ROHM，每天全球市场地毯式扫货，西曼也不例外。

同部门Mark平时看似谦虚绅士，实则是个马屁精，老板面前一副讨好卖乖的嘴脸。毕业不久的我道行太浅，发生那件事之前，着实没有看出来。正值满世界找ROHM的货，有一天我挖掘到一个接单ROHM RFQ国内低价货源，价格比北美便宜了几十倍，眼看可以做成一笔大单。然而，老板却说，这个RFQ最开始是Mark报的北美价格才接的单，而事实是，这个需求本身我开始已按照网站价格报过价，只不过Mark值夜班电话问到了会员价格罢了，过了一夜，接单GP怎么就变成他也有份了？！我实在不理解公司这样的决定，心中委屈难平。恰逢不久之前，另一同事Jack不时给我们新采购敲边鼓提点我们要学着找供应商要点好处，还多次给我看他中午与供应商吃饭回来后鼓囊的腰包，说内心完全没触动是假的，但我只想安安分分做好本职工作，没有想过要另辟蹊径发家致富。然而，公司冠冕堂皇的偏心做法让我气愤难平。正无计可施的我突然灵机一动，给ROHM供应商业务私下发信息，暗示他要再便宜些价格供货并把谈下来的那部分微薄利润预留下来，又谈妥约定第二天在一楼写字楼大厅见面交货。但第二天下楼取货时，我看见楼道和大厅都有摄像头，心里又害怕起来，打定主意不收hk，取货时硬是装作没看见供应商想要递过来的信封。然而，造化弄人，幡然醒悟并没有解救我，一时错念与小人陷害仍将我推入深渊，如今想来仍亦觉后怕、心有余悸。