原标题：汽修店要做的事情，其实一直没有改变

作者 | 周智

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

随着动荡不安的鼠年过去，各位行家是否都盼望否极泰来，让牛年春节将自己的门店，带回那个当年的那个春天。事实上，我们行业的激烈震荡，才刚刚拉开帷幕。

鼠年最活跃的，莫过于猫狗虎等互联网养车平台，如百援等加盟连锁品牌也是大旺之年，这里面充分说明了传统门店的不景气，急需抱团取暖的焦虑心态。很多行家都在想，辛苦经营了十几年，到头来还是打不过靠低价取胜的“野蛮人”，还是赶紧拥抱吧。

真的是外行打死内行，低价打死高价吗？

恐怕就是这种想法本身，才导致我们步步吃紧的，而且，如果这样想法不变，即使真的去加盟了平台，也照样不能改变经营的下滑趋势，因为我们回避了客户流失真正的原因所在。

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这个想法的反证，其实很容易找到。在十几年前没有互联网养车的时代，商圈里面生意最好的门店，就不是价格最低的门店。即使做出租车业务、24小时经营的门店，也不见得是营业额最高的，而且大部分经营几年后，都会转型升级。

电商出来的前5年，他们的低价货，也大多被贸易商转手弄去水货市场，消费者的购买比例一直不高。为什么现在就不一样了呢？因为互联网平台，消除了自己客户从上网买配件到线下服务的一系列摩擦点，让客户真正敢放心大胆地上网买。

当下的情况，你发现即使猫狗虎的轮胎价格和一个陌生的线下店差不多，很多车主会宁愿上网买再到线下安装。平台已在自己的客户群心中，建立了透明可靠、高性价比的护城河，而且在不断扩大自己的客户群，这才是平台这几年敢于快速扩张的真正原因。

那么未来的养车市场，是不是都会类似网购一样，大部分客户都转变成线上线下的养车方式？想想就知道，这是不可能的。

即使到了今天，传统商超购物的比例，仍然比线上平台大，只是由于传统商超非常分散，而电商平台就那么几个，所以看起来电商声势浩大。类似我们这种对专业有要求、需要现场检测、需要技师操作的复杂技术服务业，电商的份额自然会更低。

笔者断言，只要个人汽车的基本技术结构和使用习惯，没有发生根本的改变，优质的线下门店，仍然有绝对的自我主导权。一些平台合作或线上服务，只会作为你门店延伸服务的工具手段，决定门店经营好坏的关键因素，还是门店自身的运营能力！

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那么回到当下，面对线上养车平台的低价挑战，我们应该如何应对？如果我们都没有应对的办法，上述这些分析就是扯淡。接下来，我们要说说，作为传统的线下门店，如何建立自己的性价比护城河。

首先，客户要的是低价，还是性价比？

什么是性价比？这是我们首先要想明白的地方。我的老东家米其林轮胎，公认是高端的轮胎品牌，但是，大家可能不知道，百年米其林的一个企业使命，是永远要给客户提供最高性价比的轮胎。实际上，对于喜欢米其林的客户而言，米其林真的就是最高性价比的轮胎。

再举一个例子苹果手机，没有比他更高端的量产手机品牌了吧。但是，各位可以看看自己门店的员工，有多少使用苹果手机的，难道他们不重视性价比吗？这么一想，我们就知道，真正的性价比，一定不是人人一样的，而是针对自己客户群个性需要而做出的平价。

为什么网购机油轮胎这么便宜，但很多人还是去实体店买？因为对于他们而言，付出大量时间去研究这些问题，比如：该用什么品牌？什么价格才合理？要配套什么？如何更换才规范？等等，就是一件很烦心的事情。

最高性价比的方式，是找到一个可信专业的人或店，把车交给他安排，最好他就在附近。这不应该就是我们吗？

然而，理想很丰满，现实很骨感。当客户去到我们的门店一问，感觉就不是这么一回事了，或者一开始还行，下次就不好了。有一天客户受不了，就只好找电商，一试，发现虽然麻烦一点，还能接受，于是就再也不回来了。这是不少车主的养车经历，也是我们丢失大量客户的真正原因。

因此，我们要做的事情，其实一直没有改变，就是让自己的整个服务过程，变得透明、有序、专业，一定要让客户觉得你可以为他负责，是有担当有能力的服务伙伴。

当然里面有大量细致的运营工作，包括明码标价、服务质量承诺、快速报价、时效确认、交车通知、售后回访等大量的落地抓手，要让门店各环节的员工能做到位。这才是抵御平台低价冲击最有力的护城河。

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很多传统老板，一直以来总觉得自己没能力做好，之前生意也没这么难做，于是就是回避了这些基本功的建设。现在市场竞争杀声四起，你又觉得来不及了。

事实上，当年做不会早，现在做也没迟！

如果觉得自己能力不够，就赶紧请外力协助。就算是加盟，也要找到能给你赋能这些到位的合作伙伴。

当然，补充说明一点，不是你的服务搞上去了，就能像当年一样继续暴利。利润一定有空间涨，但是，不是靠高的加价率，特别是轮胎机油等流通产品，这些产品的高利润时代，早就过去了，如果不懂得与时俱进，看齐市场，客户还是会抛弃你的。

当下的利润成长，是来自于让客户把爱车的洗、美、保、修、喷等各类刚需项目都充分托付给你带来的综合收益。可靠的服务流程，加上专业的推荐方法，客户会很放心大胆地增加消费。当下实体店的赢家，都是紧紧围绕这个思路开展工作的。

汽服行业偏向实体店服务的客户，仍然是占大多数的。只要我们的基本功能秒杀身边的同行，这批客户就会跟着你。

笔者在广州的一个老客户，自己有5个社区实体店，私家车客户主导，还是主营轮胎快保的，身边猫狗虎都有，但是年净利润好几百万，就是内功强一条足以。返回搜狐，查看更多

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