一年十亿用户量，“两微一抖”成定局。“抖音”以病毒速度在中国传播，就连KTV里的排行榜都被抖音歌曲占领，热门旅游国家的柜台上，赫然用中文写着“抖音神器”。教育市场如何做“风口的猪”？

谢邀！

还记得，在一年以前，各大直播平台还占据着中国人民的休息时间，人手一机，要么游戏、要么新闻、要么直播，成了一种主流的休闲方式。突然，抖音就如同病毒一样窜红，连邻居家张大妈都跟着抖音学切西瓜；高速一堵车，抖友们整齐划一的用喇叭调侃着生活；周末，脚下不由自主的奔向被玩坏了的“海底捞”四宫格火锅……

作为培训机构，如何能够利用好抖音平台做好自己的市场推广工作，也成为摆在眼前的一道难题。如果有一天你的老板，爱上了抖音，若干天后，你一定会在他的办公室里，认真的记着他对抖音营销要求的笔记。

抖音，就这么来了。

平台目标

说到在抖音上干些什么，离不开市场部工作三座大山：“品牌宣传”、“客户引流”、“直接成交”。市场部几乎每天都背着这三件事情，眼一睁一闭，一天又一天，品宣、业绩、到访量。

我们在平台上直接成交不大可能，当年直播平台火热的时候，有一些在线的培训机构设计了门槛较低的体验课包，半卖半送，在平台上面进行着集客和交易，但是那些地域性较强的实体学校，也就只能做做品牌宣传。现在大量的同城抖音帐号优先推送关注，使本地引流也变成了绝对的便利。

品宣和引流，都是有绝对可能实现的。

品牌宣传

想要品牌宣传，可以有两个不同的方式来进行，一个是官方的抖音帐号，还有一个是我们的客户自媒体。

官方帐号比较容易操作，我们自己的企划或者媒体运营人员，注册帐号以后，就可以开始运营了。和当时我们运营官方微信账号一样，利用学校老师的一些教学小视频，把学校的在校学生家长吸引到我们的平台上面，当拥有一些用户粉丝基数后，就可以利用我们的抖音官方号和一些点赞活动，把一些表现较好小视频逐个突破，进行排名，吸引更多的粉丝。

对校内的家长需要进行抖音的导流和宣传，为了让更多的家长使用这个平台，分享日常生活的精彩，我们可以采取一些抖音小活动的形式，督促家长注册使用，形成习惯。只有客户有这个习惯，我们才会有机会成为被分享的一方。比如：用抖音展示孩子的进步，展示学校的环境等。

抖音曾经流行的热点视频

抓住热点，当某一个段子特别流行的时候，我们可以进行翻拍、复制，将段子的拍摄背景设置到我们的学校里，主角的制服logo、前台的背景以及手中的物品，都可以成为我们展示的内容。这样的小视频，往往很容易被关注。

客户引流

相信这一个是每一位市场人都熟悉的内容，微信如何进行引流的，抖音就可以照搬使用。

视频留下竞猜悬疑，进行评论区互动。视频留下有奖hook，进行评论区互动。活动展示以后，评论区引流……

评论区，万能的评论区，有人说看了抖音的评论，比视频都有料。请不要错过评论区。如果你还在拿捏广告法关于“禁止受益人的名义做分享、证明”的尺度和解决方案，请放一些精力到抖音评论里面吧，额，不能多说，你们要守规则。我们要做社会主义的优秀守法市场人。

当年，微博火热，你说你先发内容，慢慢摸索怎么转化客户，没有等你摸索出来，他们已经到了微信；

然后，微信横行，你说你先模仿别的公众号发内容，慢慢研究怎么引流更多的粉丝，我明白，你至今还在摸索，广告法已经限制了朋友圈的受益人分享；

接着，直播来了，你说线下你还做不过来，到访和有效数据的任务指标还没有达，你要先做好手边的事，虽然，手边的事还是没有做好；

教育机构如何玩转抖音？

第一

了解抖音的推荐机制

抖音视频的观看入口有两个：推荐和附近。

抖音的推荐流程一般是：

首先是附近的个别用户能够看到，根据这部分用户的点赞率、播放时长、评论的数据等纬度，算出来这个视频的星级，如果评分可以，就会给更多类似的用户去推荐，如果数据没有衰减，会继续推荐，如果数据衰减了或者评级不高，就会减少推荐。

推荐机制给我们的启示是：

抖音对内容质量要求很高，需要对每一条视频精细化运营，提升视频的有趣性、反转性、实用性，使之保持一定时间的热度。

第二

能火能带货的小视频需要具备哪些关键元素？

1. 首先要吸引用户，让用户愿意看完15s的视频

要在第1秒的时候就吸引用户，虽然视频只有15秒，但是如果不能在开头就吸引用户，很可能用户就直接划过去了。

如何能够吸引用户呢？下面就简单列举一些可以吸引用户的方法：

快节奏：

之前非常火的手指舞就是如此，令人眼花缭乱，不知不觉就到结尾了；还有很多菜谱、化妆等小视频都会采用这种方法：把语速设置的很快，或运用音调较高的女声/男声，显得急迫和紧急。教育机构可以尝试用快节奏的方式来录制相关视频；

反常识：

这个也很常见，就是用一些平时不太常见的事件来吸引别人，如反常识的舞蹈动作、人们常见的知识误区等；

美女帅哥：

光是抖音上火起来的美女帅哥就很多了，费启鸣、裴佳欣等等，用户总是会去追逐美丽的事物，所以，小姐姐小哥哥永远都有市场~如果公司正好有这种资源，就不要浪费啦！

搞笑：

用户大多看抖音是为了休息，因此搞笑轻松的小视频最受大众的喜爱。对教育机构来说，针对学习过程中的好玩的事件、比较有意思的知识都可以尝试；

新奇特：

比如旅行类、民俗类等各种新奇的事物都适合放在抖音上，用户都有好奇心，基于各种原因自身暂时无法参与其中，通过抖音能有身临其境的感觉，适合教育机构酷炫新产品的宣传造势；

好听的音乐或人声：

抖音开始的定位是音乐类平台，因此音乐类的一直很火，前提是唱的不错。也可以配一些好听的音乐，自从【身临其境】【恋与制作人】等火了之后，声音类视频也越来越火，好听的男声/女声总是可以吸引很多的用户，像教育机构可以请声音很好听的男生/女生讲解课程；

实用性与推荐类：

目前抖音上比较多的种类都是此类，也是电商售卖产品最常用的。主要形式是推荐一些生活、学习、工作中实用小技巧，目前较火的有化妆品类、美食类、生活类。教育类的如少儿英语、少儿舞蹈教学、艺术类的目前在抖音上也开始火起来，建议相关的机构可以尝试一下；

萌宠：

萌宠也是受众较多的一类，与教育关系不算很紧密，如果可以将更多的奇思妙想与萌宠结合起来，说不定会有意想不到的效果~

抖音萌宠视频

总体来说，视频可以吸引用户的点有很多，出发点都是要吸引用户的注意力，抓住用户的某种情绪，黏住用户的目光，或可爱，或美丽，或搞笑，或实用，或好听，总之最终目的是一致的。在拍小视频的时候能够具备上面这些中的几点，并把其中的1-2点做到极致，就成为”魔性小视频“，让用户欲罢不能。

如果你暂时做不到抓住用户的情绪，也可以利用抖音特色的快速录影、切镜头，来营造快节奏的氛围，让用户着“魔”，并去模仿一些热门的视频。

2. 广告植入要巧妙和慎重

一个广告文案是否合格，取决于文案是否可以连接用户目的和产品属性。因此，如果你想要在抖音中做推广，首先要考虑让你的视频调性切合产品调性。

教育机构做知识推荐的视频就要显得专业一点，视频中的老师要有说服力；而做搞笑类视频的时候就可以针对学生上课过程和教师教课过程中经典语句和一些趣事进行；艺术类的用美女帅哥和才艺展示能吸引很多人。

因此，在策划视频过程中，要巧妙的把广告植入在其中，如果教育机构能够为自己的产品拍一个有趣的抖音，会对推广非常有利，像之前爆火的海底捞隐藏菜单，星巴克隐藏菜单等，都是独创了可以让用户好奇和觉得有趣的方式，让用户觉得有趣的同时，又吸引用户到线下参与其中。

这些用户本身又可以作为传播者，类似于现在运营中常见的分销模式，达到病毒营销的效果。

因此教育机构需要考虑的是如何能利用抖音自带的快节奏和功能展示了产品：艺术培训机构学员的成果如画画、舞蹈秀、模特秀、比赛现场视频等；培训机构学员线上上课、线上有趣互动、教师与学员父母的有趣视频、有趣的专业知识等，让产品能够符合“快节奏”、“新奇特”和“实用”的特点，带给用户强烈的真实感和好感度。

最近有个很火的小视频，是音乐类视频，视频中的植入是墙上的学校名称。视频符合了“快节奏”、“有趣”和“实用”，所以具备魔性。如果是想要唱歌的人、或者是想给孩子找一些课外兴趣班的父母，这样的效果展示就能吸引他们的兴趣，看到学校名称继而去搜索相关信息。

如果实在不会策划，就索性让这条广告“硬”一点，也能起到一定的“带货”的作用，突出产品的卖点，有点类似写广告文案。

注意一点是，内容尽量要保持有趣和当下性，让用户感受到真实感和有趣感，可以部分抵消掉硬广带给用户的不适感。

以上就是眸事获客对抖音短视频营销的分析，希望对机构接下来招生有所帮助，眸事获客作为垂直于教育行业的大数据精准营销平台，期待能为教育机构接下来的招生助力。

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教育培训行业运营抖音怎么做？企业如何通过抖音招生培训？

最近，有不少做传统教育培训行业的老板咨询我，说现在线下招生竞争很激烈，生意没有前些年好做了，没有没什么思路可以利用自媒体、抖音这些平台推广呢？教育培训行业运营抖音怎么做？

刚好，我公众号前几天发了一篇相关的内容，和这个问题非常吻合，凯哥就把这篇文章截取一下，发布到这里，来回答这个问题：

我接触了太多的新手，每天都很辛苦，但收入却很少，他们都有一个共同点：思维单一，不懂变通。这个案例对我有很大启发：

很多人赚不到钱，并不是能力的问题，而是思维问题。如今，并不是钱不好赚了，而是赚钱的方式变了，但多数人不懂得变通，戴着有色眼镜看待一切新生事物。

移动互联网、自媒体、短视频、社交电商纷纷兴起，润物细无声的影响着人们的生活和购物习惯，特别是人工智能时代即将到来，不能再固守以前那套了思维模式来，清空自己，从新开始学习，学会拥抱这个时代。

人总要适应这个时代的，不管你想，还是不想。

如果想借助抖音等自媒体，把教育培训行业做的更好，吸引到更多的用户和学员，该用什么思路呢？

凯哥推荐用卖技术+模式的方法进行：

1，拍摄Vlog，通过短视频展现自己每天的做菜、卖菜经历，借助抖音、头条等自媒体平台宣传自己，获得大量的流量和粉丝。

2，通过培训加盟，把自己这套赚钱模式（即卤菜技术+社群营销模式）复制给更多人，帮助更多的家庭创收，也能产生更多的社会价值。

现在已经有商家开始借助自媒体短视频招商或者做培训，直接拍摄自己的产品，真实的展示更能打动人，更能获取信任，免费的宣传甚至比花费巨额广告费推广更有效果。

“小吃培训”案例截图与狂热咨询者留言

只要勇于展示，就能得到平台推送的巨大流量，就可以获取到认同你的粉丝群体，就能得到属于你自己的价值。有了流量，也就等于解决了所有企业最难的问题：客户的获取。

这就是自媒体时代的魅力。企业如何通过抖音招生培训？你了解了么？

普通人的机会在哪里？

对传统的商家来说，做自媒体营销，无论是写文章还是做短视频，都是有很大难度的。因此，未来很长一段时间，从事自媒体营销相关的工作，或者帮商家做自媒体、短视频代运营服务，都是有非常巨大的机会的。

能不能把握，就看你对未来的理解和行动能力了。

答案和思路都给你了，支持的留个赞好吗？

对于在线教育培训机构如何结合抖音做营销，我认为一定要先学会怎么去做抖音。我大概算了一下，在过去的一年里，抖音至少为个在线教育行业提供了1/3的流量，过去一年中在线教育企业的增长流量几乎都来自抖音。

原因很简单：1.抖音早已经成为现象级的杀时间利器，微信之外最大的流量主。2.小视频的呈现方式能与在线教育的营销手段完美吻合，抖音粉丝转在线教育学员时非常流畅自然。

第一步：规划抖音输出内容及呈现方式

内容规划是我们做抖音的第一步，我们发的抖音内容一定要根据客户群体进行专门拍摄。如果我们卖电商课程，那么我们的客户是对淘宝感兴趣或者初级淘宝卖家；如果我们卖画画课程，那么我们针对的是对画画感兴趣或者需要学习画画的用户。简而言之，内容随用户人群而定，可以多思考用户会对什么内容感兴趣。

确定好内容之后，接下来要确定好视频的呈现方式，抖音上常见的有两种：

A、单独视频拍摄

单独视频拍摄是指每个视频之间没有太多的连贯性，就像微课一样，一个视频就是一个知识点，完整精炼，没有承上启下，也没有主次有序。这种方式的优点在于方便团队运营，就算制作的抖音的人员不固定也可以进行对接，因为只需要保证视频内容不重复即可。

比如“PR剪辑之光”这个抖音号主要教授如何运用PR剪辑视频，他每个视频都是单独呈现的，一个视频只讲述一个知识点。这种视频拍摄方法适用于各种课程，我们只需要发布目标客户感兴趣的内容就可以。

B、连续性视频

连续性视频是指所有发布的视频都有内部逻辑结构，就像在线教育中一个系列课程分成多节课进行讲解。不过连续性视频需要提前规划好时间，确定以周还是以月为单位完成一个系列作品。这种类型的视频会更容易调动用户的好奇心，也能吸引大多数的用户关注，适合长期运营抖音的机构，同时需要团队之间紧密合作，分工明确。

比如“去画吧美术工作室”这个抖音号就有做“一学就会”系列美术教学。做一个系列性的视频教学，像我们机构的电商初级运营知识、PS入门知识、微信小游戏优化技巧等课程都可以做成连续性视频运营。

这里分享一个抖音运营的日工作表给大家借鉴一下，如果想要做抖音的机构们可以借鉴这个工作时间表进行复盘演练。

第二步：确定录制方式

（一）图片、PPT形式

图片、PPT形式是比较简单又省时的内容制作方式，不需要真人出镜，只需要在后期进行剪辑修饰即可，视频制作经验不丰富的机构可以采用这种形式。

比如“干货研究所”这个抖音号主要是分享干货，视频风格多以图片为主，将分享的工具和小技巧做成图片放映模式，一目了然，制作简单，只有在找素材上需要花费点时间。

注意：

1.整个PPT模板或图片色调尽量保持一致，封面图最好进行精致化设计，这样更能形成个人IP。

2.这种形式主要适用于分享干货的课程，所以视频内容应取其精华去其糟粕。不要有太多杂碎无意义的东西，直击靶心即可。

（二）实操演示形式

比起图片、PPT形式，这种实操性的演示视频逼格会高一些，用户信任度也会更高。我们在拍摄此种视频时，可以直接将课堂上的视频录制下来，然后后期进行快进处理。但在讲授用什么快捷键的时候需要用字幕着重标注出来。这类视频更适合实操类的课程。

比如“想画画的唐醋”这个抖音号主要教授简笔画，画面内容比较简单，用色也较少，比较适合小白和对画画感兴趣的用户。在视频开始之前号主会先把所需颜色标注出来，然后教用户如何一笔一笔画出想要的效果，用户看完视频之后很容易上手。这种形式可以直接录制上课时的视频，后期进行剪辑修饰即可。

注意：

1.采用这种视频形式的机构最好有实体课，可以通过直接录制课程然后剪辑发布，也有助于后期实体课的转化。

2.对老师的专业技术要求高。视频质量与老师专业技术息息相关，所以选择拍摄抖音的老师专业技能一定要比较出彩。

（三）AE字幕翻转

相信有很多人想要选择用AE翻转特效去做视频，这种形式的视频直接用AE软件制作即可，需要注意的是要把配音和字幕的节奏卡好。这种形式需要将自己的课程重点进行高度概括后简化成几句话呈现出来，一个知识点甚至一节课程的内容都缩减成10句话左右。这类视频适用性较高，基本上所有的课程都可以用这种方式。

比如“电商干货”这个抖音号主要分享电商类的干货。很多人都想要报名学习电商课程，想学会怎么运营属于自己的淘宝店铺。而这类人群也分为两类：一是自己什么都不懂，愿意去系统学习的；二是自己是半吊子水，不懂装懂，喜欢质疑。而针对这两种人群，甩干货知识是十分见效的。

其中一个视频的点赞量高达42.2w、转发率高达7.7w，视频内容主要是分享了6个网站，不管是针对于淘宝卖家还是买家来说都是很有帮助的。有些人想要做淘宝但是没有货源，所以迟迟不敢下手。但是这个视频中解决了很多人的困扰。像我们做视频的话也要向这种模式学习，把所有的观看用户当做是我们的潜在用户，多输出他们感兴趣的知识或者说不知道的知识。

注意：

1.在制作视频之前需要有高度浓缩的内容，一定要注意断句，否则影响后期的配音校对与剪辑。

2.对老师的音色有要求，建议选取一位音色比较好听老师来录制音频，同时可以加上合适且不掩盖配音的背景音乐。

（四）真人出镜形式

真人出镜形式是四种形式中最复杂的一种，不仅需要老师的录制配合还要备课、磨课、后期剪辑等。但这种形式也有着自己的独特优势：拉进与用户之间的距离，增加信任度，打造个人IP。但对老师的个人要求也很高，没有个人风格很难脱颖而出。

比如“轻松学韩语”这类语言类的视频较之于其他类的视频来说，会比较好做。视频内容也可以有多样性，比如：教别人一些基本必备的交流；一些单词发音；一些学习的小技巧等。这些都是初学者缺乏的知识点，也刚好能吸引这类用户，之后再引导用户进行系统的学习即可。“轻松学韩语”这个抖音号就是这么做的，成单率也极高。

注意：

1.这种方式对老师有形象要求，建议选取形象气质较好的老师，更容易获得抖音官方推荐。

2.真人出镜对人手、时间、拍摄设备等要求比较高，所以成本也是以上四种中最高的，在制作之前一定要做好预算与规划。

第三步：拍摄工作准备

在确定好视频定位和拍摄手法之后，接下来要做的是拍摄工作准备，我简单给大家说一下在拍摄时必需用到的工具和设备。

1.背景幕布

对拍摄后想要抠图或没有合适背景的机构来说，可以买一张幕布来作为录制视频时的背景。这个在天猫淘宝上有大量的选择，可以根据自己的成本预算购买。

2.补光灯

为什么直播室中所有的主播都光彩照人呢？因为他们都准备了补光灯。人都是视觉动物，更倾向赏心悦目的事物。而采用补光灯打光后可以完美遮掩老师脸上的暗沉与瑕疵，显得老师神采奕奕，视频的可看度也会上一个档次。所以在拍摄可看度高的此类视频时，补光灯是必不可少的一个工具。而且一些补光灯上的架子可以放置手机，如果选择简单的手机拍摄连三脚架都不需要额外购置。

3.领夹麦

对于收音环境不是很好的办公室，我建议购买一个领夹麦，提升收音效果，而且为了不影响视频的美观性，一定要选取一个比较小的便携式的麦。

4.摄影机、三脚架

选择摄影机、三脚架等此类工具适用于资金充裕的机构，因为摄像机的成本较高，但效果肯定是优于手机拍摄，比如微单、迷你摄像机、专业摄像机等。我们在购买了摄像机后，还需要再购买一个稳定器，录制画面时会更加稳定清楚，成像会更高。但是摄像机没有手机便携，而且对拍摄人的拍摄技巧有较高要求。

注意：

1.如果是初步涉足抖音拍摄的机构，个人建议直接用手机拍摄，成本和技术要求都相对较低。

2.无论是手机还是摄像机的配套设备，一定要购买完整，并且在预算内选择最好的。

第四步：视频后期剪辑优化

在拍摄好视频之后，进入到最后一步也是最关键的步骤，视频剪辑。俗话说得好，三分原图七分靠修。不管是照片还是视频，后期的剪辑是必不可少的。像配音、字幕、背景音乐这些必备的视频修饰相信不需要我过多赘述了，今天我给大家简单推荐两类剪辑工具。

1.简单剪辑

基础的视频剪辑可以用万兴神剪手、爱剪辑、会声会影等剪辑软件，这类软件操作简单，上手容易，还有丰富的素材库、编制功能以及成片效果，最后也支持多种视频格式，方便导出。

2.特效剪辑

一个完整的视频需要有片头、片尾、字幕、转场等因素存在，而想要制作出精美的视频，一定要使用更专业的剪辑工具。例如：PR、AE这类专业剪辑工具。特别是想做字幕翻转的视频，一定要学会使用AE。专人做专事，个人建议机构可以聘请一位专门的视频剪辑人员来制作视频。如果视频成像不佳的话，后期剪辑师还可以进行多个视频的剪辑拼凑，能节省大量时间以及提高视频的美观度。

注意：

1.后期剪辑时可以用特效放大重点内容，吸引眼球，突出课程重点。

2.机构前期拍摄可以用万兴、爱剪辑等软件进行视频剪辑，后期等机构条件成熟了，再使用PR、AE等软件提高视频整体档次。

最后，在线教育公司还没有做抖音的同学们，放下微信，马上组织团队运营抖音。已经开始做了，就要拿出耐心与恒心，脚踏实地，精细运营。坚持下去，抖音一定会成为你品牌推广与流量拉新强有力的引擎！

以上就是我对于在线教育如何运用抖音做营销的理解，欢迎大家加我微信一起一起探讨，如果你觉得我说得对的话，麻烦给我点个赞~！

我们花了3天时间，深扒近100个教育大小品牌，为你揭秘教育行业抖音有效获客的秘密学员超50万，续费率高达80%，这家教育机构是如何在抖音获客的。

下面话不多说，直接上干货。

看完你也许就是朋友圈最懂教育获客的人。

最近这几年，教育从业者都有这种感受：“经济不景气、生源少，虽然有点资本的大品牌做得风生水起，小品牌却一个接一个倒闭......”尤其是线下培训老板，疫情期间遭到了重创。于是，越来越多人转到线上，尤其是正处于风口的抖音短视频。

所以，抖音竞争也逐渐增大，获客成本越来越高，也越来越难。怎么突破这个瓶颈？

而那些压根没有经验的线下培训老板，又该如何从0开始，通过抖音短视频精准有效获客呢？

我以K12教育为例，深扒近100个教育大小品牌，为你揭秘教育行业抖音有效获客的秘密。令人惊喜的是，在这次研究中，我无意当了个小白鼠，和某K12教育机构工作人员周旋了3天，发现了一个行业秘密：教育行业，获客不是重点，打造一个留存、复购、转介绍的闭环盈利系统才是重头戏。

接下来我将我的“秘密发现”全部告诉你。这篇文章，以K12教育为例做拆解，将为你解决以下几个问题：

1.大品牌、小品牌通过抖音有效精准获客，有哪2种方法？

2.流量来了，怎么接住？如何留存，做有效转化？

3.老客户如何激发复购、转介绍，形成一个闭环盈利系统？

注意了，如果你对抖音获客更感兴趣，可以重点关注前半部分。但如果你不知道如何接住流量，做转化、复购，转介绍，形成一个闭环盈利系统，文章后半部分你一定要重点阅读。

即使你不是教育行业，你也可以代入自己的行业 ，边看边思考，相信启发很大。

教育行业，和别的行业特殊在哪里？我简单概括为“复杂”，复杂在:

第一，它是重决策产品，顾客犹豫周期长。

不像服装、快消品等，你看我们平时买件衣服，几分钟就下单。

为什么？首先它有沉没成本。沉没成本是指一些与决策无关，无法追回的支出，比如时间、精力等。

而在教育上来说，顾客要花大量时间、精力在这上面。尤其是k12教育，花几千块，上3个月课。如果课程没效果，还耽误孩子前程。所以他们又会考虑品牌口碑，可不可靠，能不能信任等各种因素。因此犹豫周期很长，不能立刻下单。

第二，决策者和使用者分离。尤其是k12教育，决策者是父母，使用者是孩子。

那么，教育培训老板们有以下3个痛点:

①获客难，成本高。

传统线下地推，发传单效果越来越差。电话轰炸，客人一接到立刻挂电话。广告费也贵，动辄上百元都来不了一个付费客户，转化效果也时好时坏。

线上获客成本更高，据相关统计，某K12品牌99元课的线上获客成本人均高至600元，而一对一的英语正课辅导普遍上升到4000-6000元。

②不易获得信任度：没有足够信任，客户不会轻易购买。而要塑造信任度，需要时间、服务、品牌口碑等各种因素支撑。

③本质上是服务业，付费只是开始，交付周期较长。

服务没做好，学生出不了成绩，直接影响口碑。比如我家附近有个英语辅导班，有个家长把小孩送去上课，3个月成绩不见提升，说出去半个小区家长都不去那里了。这说明了什么？按一个在深圳做k12的创业老板的话来说：“你不花钱去做广告，客人根本不知道你。

但有时候，你花了钱做推广，有人对你服务不满意，口碑不好也没用！你不砸钱不行，砸了钱也不一定有客人......” 每一步都走得战战兢兢。

所以，教育这行要想活得滋润，我认为有2种方法:

第一，降低成本，尤其是获客成本。

这里也可以理解为花出去的宣传推广费，能有效带来一定数量顾客。

第二，是放大顾客价值。

什么意思？一方面接住流量，让顾客付费，再做好后续服务，让他们满意接着续费复购，并且主动转介绍。以好的口碑自传播，带来新一批客源，形成一个闭环盈利系统。

好，那么我们一步步来看到底如何获客，以及如何打造闭环盈利系统？

我以k12为例，跟大家拆解一下。（教育行业大同小异，不管你是做什么教育，底层道理是共通的。）先来简单说说k12教育，也就是12年学生课外辅导。随着学生数量增长，付费意愿增强，有相关研究预计该行业红利周期也许会持续3-4年。如此肥沃的市场，目前主要分成3大部分，分别是互联网巨头旗下公司、在线教育公司以及传统教育公司。

（排名不分先后的列举）他们有什么不同和优势？

第一类是互联网巨头孵化的腾讯企鹅辅导、有道精品课等，他们有巨大的流量优势。

第二类，则是“互联网+教育”纯在线教育行业，比如猿辅导、作业帮等。他们胜在有互联网基因、以及卓越的产品设计。

而第三类，就是一些传统线下教培公司，现在也逐渐拓展线上业务了。例如学而思。那么，他们最大的优势就是教学内容和师资力量都很强。(图片来自@学而思网校官方微博)

这是一些知名品牌，当然，还有小品牌，这里我就不先举例子。

我们直接来看，他们都是怎么在抖音有效获客的？小品牌还有机会吗？

研究了80多个教育品牌抖音号后，我发现它们在抖音获客的方法无非就是2种：要么自己做抖音、要么投广告。

第一种，自己做抖音号，以有价值内容吸引关注。

目的是提升品牌曝光度，塑造品牌形象。或倒流到网站、App、微信公众号、微信个人号，做后期的转化。自己做抖音内容，怎么做？我做了张图，方便你理解。

下面我们举例子一步一步来讲。

要让学生关注你，干货知识是必须的。比如:诸葛学堂的抖音号，有大量小学语文知识，给大家关注的理由。而持续干货输送，也充分展示他们的专业性。

学而思的文曲星ip，我们就不说了，很多文章也讲过。今天我以一个小品牌为例：曼辰数理化，沈阳一所K12教育机构。该账号@曼晨数理化，从8月到现在，不到9个月做到286万粉。

前后曾经有2种人设，而人设改变，正是它迅速涨粉百万的秘密。

(人设前后对比)

一开始视频画风是这样的：一个传统数学老师讲数学知识，平平无奇。

所以点赞量仅几千，比较一般。后来，摆脱传统数学老师僵硬化形象，打造新潮理科老师人设，圈粉无数。关于人设上，我总结了她的4个内容特点，你也可以结合借鉴一下。

①内容创新：紧跟时尚，增强可看性。

曼辰老师不像传统数学教师，她舞蹈唱歌表演样样兼备。跟热门BGM，热门挑战赛，跳舞化妆说来就来，相当接地气，深受高中初中学生喜爱。

其实这也和抖音的机制相迎合。因为抖音平台调性就是倡导“美”、“高颜值”。

②超强干货：知识视频+直播，增强专业度。

但人家也不是“虚有其表”，她又是专业数学老师。除了在抖音拍教学视频外，每晚还直播初高中真题讲解，人气火爆，最高观看人数好几千。

③情感温度：用创业故事，打造靠谱信任度。

你应该也了解，k12行业有2种顾客人群。学习的是学生，而购买人则是家长。不仅要让学生喜欢，还要让家长买单。家长会考虑到底靠不靠谱。

所以，还要解决信任问题。那么，曼辰她就是该机构创始人。

基于这个要点出发，我们会发现她也会拍摄创业故事、教师努力的生活Vlog来拉近距离，打造靠谱亲密度，让家长看了产生信任感。

此外，她声称开设直播的目的：是为了让平凡的孩子不用花高昂补课费，获得家长怒赞，传递正能量。

除了在内容上，主页也是帮我们塑造品牌和有效引流的阵地。但很多人都忽略了这一点，很多K12抖音号在这方面做得不全面。所以，我给你举一个驾校培训的例子，它就做得非常棒。

①背景墙：放上了它的团队合照、价值观等。

②主页介绍：说明了“他能帮大家做什么，提供什么服务”等。

③特色展示：它的特色服务介绍。

④poi店铺地址： 真实又可靠。

⑤引流钩子：免费体验课、线下预约等钩子，获取客户电话；添加个人微信可免费领取价有价值信息等。这些都是导入私域流量的有效方式。

这里你要注意的是，此类功能是要在获得蓝v认证后，才有的。

主页设置可以帮我们打造信任状。因为你在主页展示信息，会让顾客首次看到就产生对你的第一信任感。

当然，还有一个点。就是当顾客关注你之后，你可以第一时间弹送更详细的课程介绍。

以上就是内容打造方面，总结以下4点要注意的：

1、要想获得关注，就要提供价值。比如干货，最好可以分门别类，系统归纳知识。更利于获得潜在客户的持续关注。

2、主页打造：信任状打造很重要。

3、提升黏性：内容的脊梁应该是人。尤其是教育行业，能让人持续关注，产生信赖的不光是知识，能留住人的一定是背后有一位专业，有温度，有帮助的教师。

4、在人设打造上：打造差异化人设，虽然是一个吸引关注的法宝。但是最根基的还是，靠谱专业度，毕竟赢得了家长信任才是转化的前提。

以上就是第一种获客方式: 自己做抖音内容。这种方式，成本较小，但需要精力、人力、时间去运营。做得好的话，具有持续长尾引流效应。

那么，我们来看看第二种获客方式：打广告。

第二种，就是投放信息流、开屏广告等。这种适合有资本的人，是大品牌惯用的“烧钱” 做法。

比如互联网巨头下的：像腾讯企鹅辅导和有道精品课，他们抖音粉丝并不多，内容也做得不全面细致。

以简单课堂录制视频为主，输送知识干货，但内容缺乏运营，零散不系统，视频并不清晰，给我们画面体验感不好。

他们的重心并不在自己运营短视频号，而是直接在抖音、快手投广告。并且我研究了发现，他们的广告的拍摄、形式以及文案等都有着熟悉的味道。

我给你总结了以下3点，你可以思考一下，你是不是也可以运用到平时的宣传上？①免费、低价超值课，快速吸引眼球。

他们的广告都是低价产品，比如重点打着“仅需3元”、“9元12节名师课” 等字眼，赚足我们的眼球。

为什么？因为对家长来说，教育成本实在是太高了。并且“贪便宜”总是我们每个人的特性。但免费、低价还不能完全让人买单，如果没有赢得用户的信任，再低价也没有用。

怎么办？于是，他们就会使出下面这个有效招数。

②走名师路线

清北网校：主要打着清华、北大毕业名师亲自教学的靶子，另外最近也请了清华毕业青年作家蒋方舟来做代言。 而有道精品课，也会说他们的老师是一线骨干教师。最近更猛，还请了郎平做代言。（图片来自有道精品课公众号）

郎平是谁呢？著名排球专业教练，让我们很自然而言就会把这种名师感代入到有道精品课。

让名师背书的好处是什么？

我们前面也提到，即使你的课程不要钱，不解决信任的问题，也没办法让人买单。但现在他说是一个清华名师亲自教你小孩，如果你是家长，你会觉得很可靠了。这就是一个有效快速建立信任的方式，大家几乎都在用这招。

③后期转化路径

他们的转化路径则是：引导关注公众号→下载APP/登录网站→等待上课，这样就轻松获得一个有效流量了。

但是，得到的流量，能留存多少？多少人愿意继续付费呢？据相关报告显示，这些靠低价班往正价班转化的比率通常不高于 30%，甚至部分会低至 10%以下。而据我观察，有很多客户压根不买账、要退款。

所以我们会发现，教育行业，获客不是重点，留存才是关键。

如果你产品、后期服务不能让人满意，留存是一个大问题。你引流做得再好，流量来了接不住，转化不了=0。该怎么办？今天的文章重点就跟你说清楚: 如何打造留存、复购、转介绍的盈利系统。

这事还得从我一个长辈的朋友圈说起......

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这段时间她一连发了好几条朋友圈，内容是说：疫情期间多亏了掌门一对一网课辅导，孩子没有耽误学习。掌门一对一，这个品牌你一定见过，比如在电视广告上。

(图片来自网络)为了方便你理解，我大概介绍一下。

它是专门做一对一的教育机构，成立5年时间，成为K12在线1对1赛道的领头羊，累计听课学员超过50万。据《2020中国K12在线英语发展蓝皮书》，它在学习辅导品类，使用率排在行业第一位。

（图片来自网络）

它的抖音获客方式和刚才讲的差不多，主要是信息流广告，那么，除了抖音之外它如何获客的？又有什么闭环盈利系统？

然后我就问这个长辈: “你是从哪里看到这活动的？”她说，"孩子同班同学的妈妈也在朋友圈里转，我看到这么好，不用钱就能学习200元的名师课，立刻就转了。”

http://weixin.qq.com/q/02b1TnIHrAcNm1xoW-hucV (二维码自动识别)

她还说她关注了公众号，:“里面太多免费、便宜的学习资源了! 还都是清北名师教的。”听她这么说，我开始了我的“秘密调查”，做了以下4件事。

它会立刻给你推送99元精品资料，不用钱，让家长立刻有获得感，而且内容真的不错。

另外，你会看到公众号内容都是“免费约课”、“免费领”、“0元福利”这类内容。

相比起教育成本这么高，家长们第一感觉就是赚到了，太值了。

但这些不是让你白领的，你需要发朋友圈或转给好友助力。这就是一次拉新。而家长一般都会选择分享给同样是家长的朋友。

这不仅是一次拉新，可以说是初步“熟客推荐”了。比如在试卷下载专区，新人有2张兑换券免费下载，但是你要下载第三次，就不行了。

怎么办？邀请好友给你助力，放心，好友也同样能获得下载券。

大多数人都会觉得助力太麻烦了，那能不能直接付费呢？我打电话给工作人员询问说是不能付费。只能邀请好友助力。看来是要把自传播裂变做到底啊。

总结一下，拆解它的公众号，连我带着防备、抱着拆解目的去看待这种信息，都觉得很有吸引力。试问一个家长，他们那么看重孩子的成长发展，在教育成本越来越贵的今天，他们应该更难做到理性看待。

所以，这种打着“免费”裂变传播的方法，获客速度还是很快的。但就像刚才说的，流量无法留存=0 。

这些家长能不能被保留，能不能认可服务持续付费？我加了其中一位工作人员微信，一起来看看他们是怎么做的？（内容很精彩）

他们用什么方法转化家长付费？我总结以下4点:

①售前沟通，不推销

有专门教务老师打电话给你，但不和你推销。先全面了解你孩子情况，包括生活、性格，心理等。再来问学习成绩上有什么问题。在沟通期间，她会时不时用一些子弹头，让你紧张。

比如：“六年级很关键了“、”现在数学不学好，后期初中高中就不用说了！” 这些话分分钟让家长紧张担心起来。

②免费高质量体验课

他们主打免费一对一视频辅导课，开始上课前老师会提前和你要一份需求表: 比如孩子薄弱的知识点是什么？他最想学的是哪部分？等，对准你的需求来上第一节体验课，基本上可以给家长满意的体验感。

③阶梯式的产品价格

你报名课时越多，课时费就越便宜。比如30节课差不多5千，60节课总价只需要8千多。家长都是“狠人”，为了孩子能学好课，有些直接报上半年了。

④销售与老师角色分离，保证教学质量。

不像传统机构，老师又有招生任务，又要上课。招生占了很大的绩效考核，这就容易导致教学质量不达标的问题。他们有负责售前招生教务老师，而教学老师只需要把重心放在辅导上，1个老师最多带8个学生，保证教学质量和效果。

在提供优质服务让顾客满意后，自然有家长会主动续费。但他们也会用拼团、新学期限时优惠抢课，立省几千等各种“招数”，推动家长付费续班。

据相关数据显示，80％的家长选择辅导班品牌，是因为熟人推荐。因此，他们会把重心放在老学员转介绍机制上，还做得非常好，超级值得你借鉴。

①超多定期抽奖活动

转发朋友圈即可参与抽奖，抽奖品精心设计，都是家庭必需品和孩子的学习用品等，完全符合家长的”胃口”。

②正式课免费领

同样是参与转朋友圈即可领取，让流量在家长的圈子里裂变传播，引来更多精准客户。

http://weixin.qq.com/q/02jMRZJTrAcNm10000M07O (二维码自动识别)

③老员主动转介绍，免费赠送课时

不仅是老学员有课时送，介绍来的家长也有课时得。这个设计妙就妙在这里，双方互惠，何乐而不为呢？

而在这些复购、转介绍活动中，他们的文案都会主打一个点: 为孩子。

比如: “为孩子抢课”、“为孩子赢得更好的学习工具”等。

因充分抓住家长对孩子的重视，撬动家长的心，让家长为孩子买单。最后，关于教育闭环盈利系统，我以掌门一对一为例，给你整理了一张图，方便你吸收:

- End -

今天拆解的教育行业就到这里，感谢你看到这里。

今天的文章就一个大重点：教育行业，获客很重要，但它还不是重点，更重点在于留存转化，以及用后期针对学生打造差异化产品和优质服务为基础，用精细化的运营方式去促进复购、转介绍，形成一套闭环盈利系统。

如果今天的文章对你有所启发，可以点个再看，并且把它分享给教育行业的朋友，也许会帮到他哦。如果文章有不恰当的地方，还望大家批评指正，也欢迎大家在评论区交流交流。

对了，下次你还想看什么行业的获客拆解呢？也可以留言哦~ 例如：美妆+小红书。

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