营销

利剑来赢得线上销售

?

线上有雷区，上线需谨慎

网民作为线上销售的主体，与传统市场里的逛街人有很大区别，厂商要将

消费者的这种双重角色分清。第三方平台、

B2C

、独立域名的官方网上商城是线

上销售

的主要渠道，与专卖店、商超等线下销售渠道的运作模式有天壤之别。

如果传统厂商不彻底抛弃传统渠道，就必须在上线的路上处理好与线下在客源、

渠道、营销目

标等方面的关系。在这些关系没想清楚之前，盲目上线反而会打

乱线下渠道秩序，甚至让线下经销商的积极性降低。

从顾客细分看，线上顾客与

线下成熟渠道中的顾客有一定的重合，但如果

传统厂商在传统市场中的渠道仅限于有限的区域，

那么凭借产品的质量则可以让

未开拓市场中的顾客因线上销售而得到

便利。优衣库上线销售之前，因其实体

店当时仅集中于京沪等地，

外地顾客很难买到。

针对这种情况，

优衣库采取了与

淘宝合作开网店的策略，将优衣库官方旗舰店

和淘宝商城官方店同步运营。优

衣库的线上销售在促销活动的带动下、在过硬品质的保证下迅速打开了网销局

面。优衣库线上销售稳步发展的同时，还为线下开店等

市场决策提供源源不断

的数据依据。

根据这些线上销售的数据能更科学地获知哪些地区的消费者对其品

牌更忠诚、更有购买力，到这些地区去开实体店无疑是可行

的。近两年，随着

优衣库线上销售战略的推进，

在青岛、

郑州等多个城市的实体店也相继开张，

线

上销售不仅没有影响其线下销售，反而形成了一种线上销售促进线

下市场开拓

的融合发展机制。

其实，

优衣库线上销售的成功还得益于其线上销售模式的正确决策，

使其成

功避开了一个线上销售中最容易触碰的雷区自建门户开网上商城。

不少传统厂商在做线上销售决策时不顾实际情况，一味的求大求全，动不

动就大举兴建独立域名的品牌网上商城，

且不说网上商城涉及技术、

安全、

支付、

用户体

验等一系列问题，即便有大笔预算，要短时间获得线上客流也不现实。

纵观近年线上销售中发展良好的传统厂商，

多是避开了自建网上商城的雷区，

在

线上销售起步

之时就做出了正确的决策。

结合自身实际是关键

线上火热的背后，

一部分是由风投资本大量涌入而造成的表面繁荣，

一部分

则是厂商结合自身实际，

以正确的决策夯实了线上销售的环节。

传统厂家上线已

是大势所趋，

但各个厂家的实际情况不同，

结合自身的实际情况是关键，

厂商在

决策

时首先要回答一个“要什么”的问题，

是要长期发展还是短期回报

?

其实大

多数传统厂商的目标是实现线下与线上的协同发展。

对此，

传统厂商的线上销售

就只有两

种选择：要么入住第三方平台，要么做好线上渠道建设。