原标题：从一个保安到开店8000家的老板，他说店要这么开才赚钱！

犹太人说：赚女人跟小孩的钱最容易。

在中国有一个赚女人钱的“东方犹太人”，他从一个沃尔玛保安做起，中途创业，最后成为了一个内衣王国的缔造者。这个人就是郑耀南，他1998年创立都市丽人，18年时间开店8000多家，每年卖掉100亿内衣，2015年以85亿身家登上了胡润富豪榜。

从沃尔玛保安开始创业

1995年，刚满20岁的郑耀南怀揣着500元来到深圳“淘金”，刚刚中专毕业的他找到的第一份工作是沃尔玛的保安，负责看大门。

在沃尔玛，郑耀南认为简单的工作更要做得不一样，才会得到机会。比如他会留心记住楼里进出每一位同事的名字，见面时能直接叫出对方名字。“你就是一个保安也要做到这里最好的保安。如果我们不懂得岗位创新，也许保安就是一份工作，如果把沃尔玛当做学习机会，那就是一个机遇。”

沃尔玛作为全球最大的连锁零售商，有着独到的经营理念和企业文化。在工作之余，郑耀南更多的是观察这个全球大型企业如何管理企业、如何构建企业文化。时至今日，郑耀南最崇拜的企业家依然是沃尔玛创始人山姆·沃尔顿。

几个月后，郑耀南从大门保安升级到卖场保安，在郑耀南看来，这是他人生的一个巨大转变。“到了卖场后，我发现原来这个世界有另外一个不同的地方：就是很多消费者进来后，为什么会买这些东西，然后这些销售人员怎么能用最简单的技巧，把货卖给消费者，又该怎么去管理这些商品……这些都让我很着迷。”

当好奇一瓶化妆品为什么能卖300元时，销售人员告诉郑耀南：“卖化妆品卖的是梦想”。这句话让他震惊了，也坚定了他不做保安、转做销售的想法。于是，郑耀南转岗干起了销售，直到做到主管。

大凡成功者的故事里，梦想从不缺席。在郑耀南心中，慢慢孕育着一个宏伟的梦想：开创属于自己的生意。两年后，郑耀南选择遵从内心，用自己积攒下来的加上父亲资助的，共2万多元，开了第一家化妆品店。在他的悉心打理下，仅用了一年时间，就做到了拥有10家化妆品店。

一次偶然的机会，他在当时深圳最繁华的商业街东门发现一个卖文胸的小摊位，每件仅售10元的内衣，在一小时内成交额竟然接近1000元。当时的女性内衣市场两极分化，一头是商场的高端品牌，另一头是超市的廉价产品。郑耀南在红海之中发现了蓝海，开始思考如何开拓出现断档的内衣中端消费市场。1998年，他正式创立了自己的内衣品牌——都市丽人。

从小店扩张成内衣王国

“传统的内衣店只做文胸，但消费者的要求是多元的，到店铺后不仅需要文胸，也需要袜子、内裤、睡衣、保暖家居服等等，甚至为自己心爱的人买男士内衣睡衣，是整体要求。”

因此，郑耀南提出了“一站式购物店”，即把贴身衣物的产品整合到一个店，按价格、风格进行区分。只要到了专卖店，内衣、内裤、袜子、保暖背心、塑身美体，甚至为爱人买男士内衣睡衣，都一站购齐。

这种一站式快时尚体验服务，除了最大限度满足消费者对内衣的需求之外，也引领了整个内衣行业服务水平的提升。这也就是后来内衣业界有名的“集成营销”模式，被称为“全新的内衣消费模式”。

当高低档品牌还在市场混杀时，这种集成式品类营销模式，让都市丽人很快与竞争对手拉开差距。随后几年，其开店速度几乎年年翻番。

对于扩张速度，郑耀南有自己的独到见解。在他看来，当别人恐惧时一定要贪婪，当对手收缩战线时，就是自己扩张的最佳时机。2008年金融危机，大部分企业都在缩减规模甚至关闭时，郑耀南却加快攻城略地的步伐，门店版图从长江以南迅速拓展到全国主要城市，公司进入快速成长期。郑耀南看中的则是，此时市场进入成本会相对较低。

同时，郑耀南改变传统做法，放弃了代理，开始自己研发、生产、销售，覆盖了整个产业链，“中国最传统的代理制，我们发现这个模式肯定有问题，因为你不能控制零售，你不能控制终端，到底卖给了谁，什么情况都不了解。”

在过去的十多年时间里，都市丽人门店数量迅速增长，从2003年的近50家到2016年的8000多家。郑耀南明白，将都市丽人打造成品牌运营商和服装零售龙头才是最关键的。

成功路上的坎坷

外表的光鲜扩张，背后并不是一蹴而就，而是经历了无数次的失败和跌倒。

2000年，也就是郑耀南刚创业的两年后，眼看着赚得钱越来越多，自我感觉超好。这时一个疏忽，合伙人把所有资金甚至外借的钱全部卷走了。“当时几个月都没能走出低谷，那是我人生中的非常重要的打击。”

2005年，因对市场预期盲目高估，都市丽人依然高速扩张，把资金全部拿去开店建厂、做长线投资，却造成资金链出问题，给整个企业带来灭顶之灾。“当时员工工资只能勉强把第一个月工资发了，第二个月的都没影了。”

都市丽人的内衣哲学

“我有2700万的会员，我们对消费者的判断都有非常直接的一手资料。这是我们能在竞争中高速成长的一个最重要原因。”在他看来，都市丽人卖的不是单一“产品”，而是在“卖品牌”，甚至贩卖一种生活方式。

在中国好声音第三季开播的前一周，都市丽人宣布拿下浙江广电官网新蓝网的专区独家冠名，成为好声音的合作伙伴。加上此前高调签约林志玲、黄晓明，都市丽人希望稳居普通大众女性消费者的视野。

用当红一线明星代言品牌，在最好地段开平民内衣店，像优衣库一样卖高性价比产品。郑耀南心中的都市丽人是用“高品质、超实惠”的定位来打造“平民化”的“尊贵体验”。

郑耀南的经营模式

1、别人关店他开店

近些年，服装企业的关店潮一浪盖过一浪。数据显示，2014年班尼路关店388家，七匹狼上半年关了73家，九牧王关了134家，卡奴迪路关了53家，以安踏、匹克、361度为代表的中国运动品牌在几年前已提前一步经历过关店大潮的洗礼。

而都市丽人以市场渗透率较低的华北地区和发展潜力高的三、四线城市作为主战场，在这波关店浪潮中新开了980家加盟店和256家自营店。这一年，都市丽人销售收入同比增长37.4%，达到了40.08亿。

2、内衣品牌库存与快速反应供应链

服装行业最害怕的就是库存积压，商品的周转期也代表着企业运行的晴雨表。目前都市丽人的库存周转天数为78天，而在业内，内衣周转期长达200天。

当加盟店在其“类淘宝”的后台系统进行每周两次的现货采购时，从点击下单那刻起，店长们会在一周内收到自己下的单、由总部直接快递到门店内，速度堪比淘宝。而且，对于加盟店及代理商来说，他们基本不用设仓库，因为65%-70%的货品都是以星期为单位的现货采购制度，所有的货到店即挂起售卖，而另外的少量季度订单，则有总部设仓库帮其进行保管。

都市丽人的商业模式本质上还是单店加盟模式，但是，在单店加盟纷纷“做不大”的情况下，它却靠着高举高打的林志玲、黄晓明代言做空中广告，配合地面渠道，做得风生水起。

3、平价内衣定位

近些年内衣市场崛起速度有目共睹，2014年，中国内衣市场消费额高达200亿美元，2016年，这个数目达到了250亿美元。这个市场品牌高度分散，有超过3000家品牌和厂商，并不存在一家独大的情况。

在这种大背景下，产品价格为80-300元、加价率仅为2.5倍-3倍的都市丽人，则选择了一个“薄利多销”、快速崛起的大众市场。相较于低端或者高端市场，处于中端的大众市场拥有更高的增长潜力，占据超过50%的市场份额。

中国本土内衣产业早就已成规模，包括广东汕头、福建深沪、南海盐步、中山小榄、深圳公明、浙江义乌等等，为什么偏偏都市丽人最先崛起？郑耀南最后总结出了四点：一是代工模式，二是联合研发，三是市场反应迅速，四是信息化系统。

本文转自火爆化妆品招商网公众号（微信号：huobao5588tv）。返回搜狐，查看更多

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