手机经销商的作用及利润来源分析

手机经销商作用说明

手机经销商之所以存在，

厂家之所以愿意花钱来与之进行合作，

主要原因是

手机经销商为厂家提供了产品流通过程中的增值服务。这种增值来源于两个方

面：

交易成本的降低和企业或者产品价值的放大。

交易成本的下降主要体现在财

务成本、

时间成本、

沟通成本等的节余，

而增值服务则主要体现在经销商在提供

产品流通功能的同时，能够创造性的做一些助销的工作，比如陈列生动化维护、

宣传资料的张贴和维护、

销售指导以及经常性提示等等，

这里关键的是通过差异

的有特点的服务让厂家的产品时刻以最优秀的形象出现在分销、零售和用户面

前。

当一个手机的厂商把产品的经销权交给一个经销商时他希望经销商和自己

一样把这个产品当成自己的孩子那样给予更多，

因此，

除了一般的流通功能之外，

如果经销商能够提供其他商家没有提供或者不能提供的流通之上的服务，

那么这

个经销商实际上走的是一条差异化的道路。

但是，

这种功能同样能够被厂家的分支机构代替，

所以必须做的比厂家成本

更低，市场反映更好，否则厂家寻找经销商的目的就失去意义了。

以上是对经销商作用的简单说明，

因此，

经销商的作用在于为制造厂和用户、

分销商、

零售商、

用户提供便捷多样的产品选择可能，

尽可能的节约厂家的成本，

并且能够在这个过程中让下游渠道和用户体验到不一样的配送和购买、使用感

觉。

当然两者的作用体现的另外一个途径是提升效率，

即经销商不但提供厂家或

者其他人没有的服务，而且能够把这些服务做的更好。

从原理上来说，

手机经销商赚钱的根本原因是因为厂家存在需求，

经销商赚

钱是因为满足了厂家的许多需求，

其实作为一个厂家，

每年有很多的市场工作要

做，

很多的不同的新机型上市计划、

战略转型以及老机型的市场梳理和维护，

其

实很多部分经销商是可以从中找到机会的。

手机属于消费品和工业品之间的产品，使用中的消费价值趋向快速消费品，

而销售模式又具有工业品的特点，

这种属性决定了其渠道成员既不能向快速消费

品那样作到网点密集，

又要具备一定的质量感觉，

而且由于利润空间相对要高一

些，

所以，

手机经销商形成大的品牌商的可能就比快速消费品要高，

渠道商的集

中度也就相应要大了。

然则，手机经销商更有资格对厂家进行反管理，招数之一就是把所有厂家

的需求按照优势、

劣势的分类进行罗列，

找到这些厂家的费用使用计划或者使用

习惯，

之后就对这些厂家的投入规模、

结构分配等细节问题进行分析，

主要是看

有没有机会做，

能不能够做，

值不值得做等。

最好写下来，

一个一个的进行过滤，

然后就大体生成自己的招商计划。

对厂家进行需求管理是经销商未来高盈利力的

关键功课。这就是经销商的核心作用。