原标题：什么性格的导购做销售容易赚到钱？

1、热诚友善

销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受他。

2、不卑不亢

销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而会引起客户的怀疑。

3、意志坚定

性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。

4、漠视挫折

一帆风顺的订单很少有。对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。

5、渴望成功

渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售员的。销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心。

6、争强好胜

成功的销售人员还要具有争强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。争强好胜，对于销售人员来说，是一种积极的心理状态。

7、明察秋毫

销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨虚假异议后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。

8、随机应变

销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。

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二

毕竟等她们从斗兽场退出后，我和小伍就要开始打头阵。

小时候我俩都学舞蹈，但分别在不同的舞蹈学校。这给了大人们一个极好的理由，“赶紧一人来一段啊，看哪个学校教得好”。

我和小伍互相推诿。“你先来。”“不，还是你先。”

不知哪位阿姨从后面顺手推一下，其中一个人先出去了。有时是我，有时是小伍。我们俩学的都是民族舞，表演民族舞时最典型的表情是笑，不笑简直都不会跳了。

我和小伍毕竟还没修练成昔日那个大姐姐，能神色悲切地跳下去。小伍跳的是孔雀舞，我跳的是红色娘子军，这没法不笑着跳，只好咧着嘴跳完舞。大家于是都觉得我们在这种场合十分欢快，乐于表演。

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后来我学了手风琴，小伍学电子琴，再后来我俩都学了钢琴，我在心里庆幸：没工具，怎么比？ 但好景不长，我们的竞技场升级了。

那几年，各家都从大杂院搬进楼房，聚会从透风的老饭馆换到自家。过年时最热闹，十一家轮流做东，每家一天。

轮到我家或小伍家时，是我们最煎熬的时候。我们的钢琴房成了二十来个人的围观场所，大人们的要求也更多了，要弹两首以上的曲子，不能看谱，实在弹不下去才能看。不过看了谱子，胜负也就区分出来了。

小伍和我身经百战，早就结成同盟。我俩的对策是，两人都看谱，弹的曲目十分接近，外行很难听出来什么，最后观众只得念着“两个都很好”的台词散场，看上去十分失望，有种一定要比较出什么的执着。

但并不是所有人都像我和小伍般默契，我们很快碰到了搅局的人。

二

来搅局的女孩比我们小三岁，她叫彤彤。

彤彤同我们并不算亲近。一来，之前她不怎么参加饭局；二来，从见到她的第一次，她就表现出一种势必一较高下的气质，这常会吓到我们。

在我和小伍走上斗兽场的那几年，她正在家中勤学苦练。她母上李阿姨对她要求极为严格，技艺不练到最好，轻易不拿出手。

要论这点，我妈和康阿姨都只能甘拜下风。

因为我和小伍都学舞蹈，李阿姨给彤彤也报了舞蹈班。我们在同一个学校，但接触极少，我入学早，已在大班，她还在小班。

有几次，我试图在中场休息时同她讲话，但她的头昂得如天鹅一般，目不斜视地从我身边走过，仿佛随时准备释放一个开打的信号弹。

我的表现也由此不善。因为是大班里年级最小的女孩，我一直是老师的宠儿，有天我连翻了二十个前滚翻，老师抱起我，将我顶在肩头以示鼓励。我兴高采烈地大叫起来，目光有意识地寻找到彤彤，不出所料，只见她也正望着我，神色莫辨，几乎是不自觉地，我朝她笑了一下。

三

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二

毕竟等她们从斗兽场退出后，我和小伍就要开始打头阵。

小时候我俩都学舞蹈，但分别在不同的舞蹈学校。这给了大人们一个极好的理由，“赶紧一人来一段啊，看哪个学校教得好”。

我和小伍互相推诿。“你先来。”“不，还是你先。”

不知哪位阿姨从后面顺手推一下，其中一个人先出去了。有时是我，有时是小伍。我们俩学的都是民族舞，表演民族舞时最典型的表情是笑，不笑简直都不会跳了。

我和小伍毕竟还没修练成昔日那个大姐姐，能神色悲切地跳下去。小伍跳的是孔雀舞，我跳的是红色娘子军，这没法不笑着跳，只好咧着嘴跳完舞。大家于是都觉得我们在这种场合十分欢快，乐于表演。

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后来我学了手风琴，小伍学电子琴，再后来我俩都学了钢琴，我在心里庆幸：没工具，怎么比？ 但好景不长，我们的竞技场升级了。

那几年，各家都从大杂院搬进楼房，聚会从透风的老饭馆换到自家。过年时最热闹，十一家轮流做东，每家一天。

轮到我家或小伍家时，是我们最煎熬的时候。我们的钢琴房成了二十来个人的围观场所，大人们的要求也更多了，要弹两首以上的曲子，不能看谱，实在弹不下去才能看。不过看了谱子，胜负也就区分出来了。

小伍和我身经百战，早就结成同盟。我俩的对策是，两人都看谱，弹的曲目十分接近，外行很难听出来什么，最后观众只得念着“两个都很好”的台词散场，看上去十分失望，有种一定要比较出什么的执着。

但并不是所有人都像我和小伍般默契，我们很快碰到了搅局的人。

二

来搅局的女孩比我们小三岁，她叫彤彤。

彤彤同我们并不算亲近。一来，之前她不怎么参加饭局；二来，从见到她的第一次，她就表现出一种势必一较高下的气质，这常会吓到我们。

在我和小伍走上斗兽场的那几年，她正在家中勤学苦练。她母上李阿姨对她要求极为严格，技艺不练到最好，轻易不拿出手。

要论这点，我妈和康阿姨都只能甘拜下风。

因为我和小伍都学舞蹈，李阿姨给彤彤也报了舞蹈班。我们在同一个学校，但接触极少，我入学早，已在大班，她还在小班。

有几次，我试图在中场休息时同她讲话，但她的头昂得如天鹅一般，目不斜视地从我身边走过，仿佛随时准备释放一个开打的信号弹。

我的表现也由此不善。因为是大班里年级最小的女孩，我一直是老师的宠儿，有天我连翻了二十个前滚翻，老师抱起我，将我顶在肩头以示鼓励。我兴高采烈地大叫起来，目光有意识地寻找到彤彤，不出所料，只见她也正望着我，神色莫辨，几乎是不自觉地，我朝她笑了一下。

三

张生涯。

和我妈一同进场的大约有二十个阿姨，其中有十位关系最亲。从厂里出来后，她们保持了友谊，也保持了随时聚会随时竞争的良好传统。

这些阿姨的孩子们，有两位姐姐比我和小伍大好几岁，没参与当年那场竞赛。但大人也没放过他们，一有聚会，必带她们出来。

大点的姐姐学跳舞，小点的学手风琴。聚会饭后之余，在父母的推搡间，她们免不了要表演一段。跳舞的姐姐在节奏欢快的音乐里转动，脸上却愁云惨淡；学琴的姐姐不好把 手风琴背到饭局上，大人们一致决议：唱首歌吧，都是音乐嘛。她为难地说自己五音不全。长辈们都笑：怎么可能呢？姐姐迫不得已唱上一首，观众表情一言难尽。

我十分疑惑，连我一个小孩都看得出来，姐姐们不高兴表演，难不成大人们看不出来？

但我和小伍曾经很羡慕她们。因为后来她们很少参加饭局，一句“课业多”就能打发许多事。即便要来，也只是吃个饭，随后背着书包匆匆离去。

毕竟等她们从斗兽场退出后，我和小伍就要开始打头阵。

小时候我俩都学舞蹈，但分别在不同的舞蹈学校。这给了大人们一个极好的理由，“赶紧一人来一段啊，看哪个学校教得好”。

我和小伍互相推诿。“你先来。”“不，还是你先。”

不知哪位阿姨从后面顺手推一下，其中一个人先出去了。有时是我，有时是小伍。我们俩学的都是民族舞，表演民族舞时最典型的表情是笑，不笑简直都不会跳了。

我和小伍毕竟还没修练成昔日那个大姐姐，能神色悲切地跳下去。小伍跳的是孔雀舞，我跳的是红色娘子军，这没法不笑着跳，只好咧着嘴跳完舞。大家于是都觉得我们在这种场合十分欢快，乐于表演。

作者图 | 穿着舞蹈服在水边留影

后来我学了手风琴，小伍学电子琴，再后来我俩都学了钢琴，我在心里庆幸：没工具，怎么比？ 但好景不长，我们的竞技场升级了。

那几年，各家都从大杂院搬进楼房，聚会从透风的老饭馆换到自家。过年时最热闹，十一家轮流做东，每家一天。

轮到我家或小伍家时，是我们最煎熬的时候。我们的钢琴房成了二十来个人的围观场所，大人们的要求也更多了，要弹两首以上的曲子，不能看谱，实在弹不下去才能看。不过看了谱子，胜负也就区分出来了。

小伍和我身经百战，早就结成同盟。我俩的对策是，两人都看谱，弹的曲目十分接近，外行很难听出来什么，最后观众只得念着“两个都很好”的台词散场，看上去十分失望，有种一定要比较出什么的执着。

但并不是所有人都像我和小伍般默契，我们很快碰到了搅局的人。

二

来搅局的女孩比我们小三岁，她叫彤彤。

彤彤同我们并不算亲近。一来，之前她不怎么参加饭局；二来，从见到她的第一次，她就表现出一种势必一较高下的气质，这常会吓到我们。

在我和小伍走上斗兽场的那几年，她正在家中勤学苦练。她母上李阿姨对她要求极为严格，技艺不练到最好，轻易不拿出手。

要论这点，我妈和康阿姨都只能甘拜下风。

因为我和小伍都学舞蹈，李阿姨给彤彤也报了舞蹈班。我们在同一个学校，但接触极少，我入学早，已在大班，她还在小班。

有几次，我试图在中场休息时同她讲话，但她的头昂得如天鹅一般，目不斜视地从我身边走过，仿佛随时准备释放一个开打的信号弹。

我的表现也由此不善。因为是大班里年级最小的女孩，我一直是老师的宠儿，有天我连翻了二十个前滚翻，老师抱起我，将我顶在肩头以示鼓励。我兴高采烈地大叫起来，目光有意识地寻找到彤彤，不出所料，只见她也正望着我，神色莫辨，几乎是不自觉地，我朝她笑了一下。

我看不见自己的表情，但我知道，

随后背着书包匆匆离去。

毕竟等她们从斗兽场退出后，我和小伍就要开始打头阵。

小时候我俩都学舞蹈，但分别在不同的舞蹈学校。这给了大人们一个极好的理由，“赶紧一人来一段啊，看哪个学校教得好”。

我和小伍互相推诿。“你先来。”“不，还是你先。”

不知哪位阿姨从后面顺手推一下，其中一个人先出去了。有时是我，有时是小伍。我们俩学的都是民族舞，表演民族舞时最典型的表情是笑，不笑简直都不会跳了。

我和小伍毕竟还没修练成昔日那个大姐姐，能神色悲切地跳下去。小伍跳的是孔雀舞，我跳的是红色娘子军，这没法不笑着跳，只好咧着嘴跳完舞。大家于是都觉得我们在这种场合十分欢快，乐于表演。

作者图 | 穿着舞蹈服在水边留影

后来我学了手风琴，小伍学电子琴，再后来我俩都学了钢琴，我在心里庆幸：没工具，怎么比？ 但好景不长，我们的竞技场升级了。

那几年，各家都从大杂院搬进楼房，聚会从透风的老饭馆换到自家。过年时最热闹，十一家轮流做东，每家一天。

轮到我家或小伍家时，是我们最煎熬的时候。我们的钢琴房成了二十来个人的围观场所，大人们的要求也更多了，要弹两首以上的曲子，不能看谱，实在弹不下去才能看。不过看了谱子，胜负也就区分出来了。

小伍和我身经百战，早就结成同盟。我俩的对策是，两人都看谱，弹的曲目十分接近，外行很难听出来什么，最后观众只得念着“两个都很好”的台词散场，看上去十分失望，有种一定要比较出什么的执着。

但并不是所有人都像我和小伍般默契，我们很快碰到了搅局的人。

二

来搅局的女孩比我们小三岁，她叫彤彤。

彤彤同我们并不算亲近。一来，之前她不怎么参加饭局；二来，从见到她的第一次，她就表现出一种势必一较高下的气质，这常会吓到我们。

在我和小伍走上斗兽场的那几年，她正在家中勤学苦练。她母上李阿姨对她要求极为严格，技艺不练到最好，轻易不拿出手。

要论这点，我妈和康阿姨都只能甘拜下风。

因为我和小伍都学舞蹈，李阿姨给彤彤也报了舞蹈班。我们在同一个学校，但接触极少，我入学早，已在大班，她还在小班。

有几次，我试图在中场休息时同她讲话，但她的头昂得如天鹅一般，目不斜视地从我身边走过，仿佛随时准备释放一个开打的信号弹。

我的表现也由此不善。因为是大班里年级最小的女孩，我一直是老师的宠儿，有天我连翻了二十个前滚翻，老师抱起我，将我顶在肩头以示鼓励。我兴高采烈地大叫起来，目光有意识地寻找到彤彤，不出所料，只见她也正望着我，神色莫辨，几乎是不自觉地，我朝她笑了一下。

我看不见自己的表情，但我知道，那是一个坏人的笑。因为当时我的脑海中突然浮现出《西游记》里蝎子精的样子。

我没再盯着彤彤看，也不清楚她后来做了什么，我还不是那么善于消化战火的小孩。

那天后没多久，她退了班，再见面时，她拉上了手风琴。等她拉上手风琴没多久，我和小伍开始学钢琴。照此发展下去，我们之间没有太大的竞争关系。

但我还是太天真了。

彤彤第一次在她家组织的饭局中表演节目，当时她上四年级，我和小伍都是是初中生了。彤彤的手风琴功底了得，可谓厚积薄发，弹琴时手指灵活，节奏稳当，仪容到位，时而侧耳，时而闭眼，以她幼小的身姿，竟然还能拉出一股款款深情来。

在座的当下都是一惊，随即真诚地鼓起掌来，李阿姨的脸上闪现出神女般的光彩，整晚不去。彤彤连弹三首，在众人的掌声中颔首微笑，像极了一个优雅体面的大人。

五年级时，她拿了一个挺有分量的奖。这在姐妹圈中涟漪四射，彤彤顿时成了优秀的别人家小孩，我和小伍每天至少得听三遍她的名字。

当我们再长大一些，又有了其他可以比较的项目。尤其是上了中学后，谁长得更高、谁成绩更好， 连谁更会看眼色也加入比较大潮。

彤彤父亲一米九，母亲一米七六， 她基因强大，身高直接秒杀我和小伍。

在成绩上，上高一时，我和小伍分到了一个班，还做了同桌，每天上课除了睡觉就是聊天，成绩一落千丈，还因为经常迟到在全校家长大会上被通报批评，我妈和康阿姨常常是全程黑着脸走出学校。

而彤彤那里却总是能听到好消息，比如考试又进入全级前十名，手风琴又拿了什么奖。

在眼力方面，我们更是甘拜下风。聚会时，她相当懂事地给所有人泡茶。把从家里自带的茶叶倒入壶中轻轻摇晃，茶叶浸泡的淡黄色立刻晕染开来。泡好茶叶后，她端着茶壶从坐在上客方位的叔叔开始，顺着往下给每个人添茶。添茶时，彤彤的身体立得笔直，俯身时也相当得体。每添一杯茶，座位上的长辈就向她道谢，溢美之情溢于言表。而彤彤保持着恰到好处的微笑，收回端着茶杯的胳膊，以免碰撞到杯子或餐具。

这还不够，她总能第一个注意到谁的茶杯空了，谁缺了副餐具，还会主动喊服务员要菜谱。一整套流程行云流水，无可挑剔。我惊叹也许她从一出生就属于成人世界，身上看不到一丝任性，仿佛从来没有过孩童的时候。

因为彤彤的完美，我和小伍成了被挂在饭席上的批判对象。总结起来就是一句话，要向彤彤学习。

因为这，李阿姨一度是饭局上最神采奕奕的人，无论是不是她请客，都前前后后地张罗着，步伐轻快。康阿姨和我妈有时就有些难堪，主要是我和小伍脸上的表情不太给面子。

彤彤坐在李阿姨的一旁，身姿挺拔，两手乖巧地放在餐桌上，接受夸奖。有时她像是害羞地说：“姐姐们也很好。”她看向我，双目相对，彼此很快移开，大抵都从对方脸上看出来俩字：虚假。

越是在此时，我和小伍越是昂首挺胸。这个姿态的意义在于：虽然你赢得了长辈的赞美，但我们对此毫不在意。我和小伍从饭局上学到的最重要的，就是如果无法在某一个维度上打败敌人，那么你就假装高出这个维度。

因此，我们总是在表情上做出与年龄不符的超脱，这一度给长辈造成不好的印象。毕竟我们极其幼稚的面孔，表现出的只能是孩子的骄纵。

我妈从小不吝惜棍棒教育，现在教育我时更下狠手。她和姐妹们的普遍认知是，孩子可以粗心调皮，但绝不能骄纵。骄纵意味着挑战权威，破坏长辈管理权的合法性。

我越是不乖，我妈越认为需要多拉我出去溜溜，多方位杀杀我的锐气。饭局，成了我逃不出去的困局。

三

彤彤在和孩子们的比较中大获全胜后，我和小伍主动和她划开界限，主要原因是彤彤似乎十分情愿来到饭局中。

在我们极其幼小的时候，就被迫成了一只骡子，我们还来不及思考为什么，已经被拉出去溜了一圈又一圈。如果有骡子十分情愿出去溜，那一定不是我们的同类，她也许是匹马。

我和小伍对彤彤有了些温柔的情绪，是从小伍目睹了彤彤在家的糟糕经历开始的。

当时康阿姨出差，将小伍寄放彤彤家。那是个周末，彤彤早上六点被喊醒去做功课，小伍睡得稀里糊涂，只听见李阿姨训斥说：“几点了，还不去写作业？”

等到小伍起床时，彤彤早已做完了功课，要开始练琴了，那时是十一点半，距离中午饭只剩半小时。在我和小伍的概念里，此时已经到了放松的时候，既不够时间去练琴，功课也完成得差不多，我们应该看会电视，然后等待开饭。

但李阿姨不愿放过每一个零碎的时刻，大概是起来太早，彤彤练起琴来很没精神，她想要下午再练。因为这件事，李阿姨拿起扫把，在彤彤身上抡了一下又一下。小伍回忆说，这比她在我家看到我挨打更惊恐。她想上前劝说两句，到底没敢，又不好意思走开，最终缩在墙角，被迫观看了一场暴力电影。

小伍总结说，我妈打我，胜在数量，李阿姨打彤彤，则胜在质量。那个场景给她留下极深的阴影，此后她再也没有去过李阿姨家。

那天回来后，她跟我在电话里说，原来彤彤不是马。我也心有戚戚焉，目睹了彤彤的失败后，我们在电话两端都有些低落，想到我们身为骡子的共同命运。

再一次见到彤彤时，她有些不好意思，显然不像之前那样傲慢。我们主动凑过去跟她说话，提到上次李阿姨揍她时，她扭过头去，我很厚脸皮地凑上去说：”这没什么，谁家孩子还不挨揍呢？”

整个饭局都沉默起来。彤彤看了一眼李阿姨，连添茶倒水也顾不上了。李阿姨喊了几声，她都好像没有听到。李阿姨顿时没有了以往的神采，她批评彤彤不懂

四

我没再盯着彤彤看，也不清楚她后来做了什么，我还不是那么善于消化战火的小孩。

那天后没多久，她退了班，再见面时，她拉上了手风琴。等她拉上手风琴没多久，我和小伍开始学钢琴。照此发展下去，我们之间没有太大的竞争关系。

但我还是太天真了。

彤彤第一次在她家组织的饭局中表演节目，当时她上四年级，我和小伍都是是初中生了。彤彤的手风琴功底了得，可谓厚积薄发，弹琴时手指灵活，节奏稳当，仪容到位，时而侧耳，时而闭眼，以她幼小的身姿，竟然还能拉出一股款款深情来。

在座的当下都是一惊，随即真诚地鼓起掌来，李阿姨的脸上闪现出神女般的光彩，整晚不去。彤彤连弹三首，在众人的掌声中颔首微笑，像极了一个优雅体面的大人。

五年级时，她拿了一个挺有分量的奖。这在姐妹圈中涟漪四射，彤彤顿时成了优秀的别人家小孩，我和小伍每天至少得听三遍她的名字。

当我们再长大一些，又有了其他可以比较的项目。尤其是上了中学后，谁长得更高、谁成绩更好， 连谁更会看眼色也加入比较大潮。

彤彤父亲一米九，母亲一米七六， 她基因强大，身高直接秒杀我和小伍。

在成绩上，上高一时，我和小伍分到了一个班，还做了同桌，每天上课除了睡觉就是聊天，成绩一落千丈，还因为经常迟到在全校家长大会上被通报批评，我妈和康阿姨常常是全程黑着脸走出学校。

而彤彤那里却总是能听到好消息，比如考试又进入全级前十名，手风琴又拿了什么奖。

在眼力方面，我们更是甘拜下风。聚会时，她相当懂事地给所有人泡茶。把从家里自带的茶叶倒入壶中轻轻摇晃，茶叶浸泡的淡黄色立刻晕染开来。泡好茶叶后，她端着茶壶从坐在上客方位的叔叔开始，顺着往下给每个人添茶。添茶时，彤彤的身体立得笔直，俯身时也相当得体。每添一杯茶，座位上的长辈就向她道谢，溢美之情溢于言表。而彤彤保持着恰到好处的微笑，收回端着茶杯的胳膊，以免碰撞到杯子或餐具。

这还不够，她总能第一个注意到谁的茶杯空了，谁缺了副餐具，还会主动喊服务员要菜谱。一整套流程行云流水，无可挑剔。我惊叹也许她从一出生就属于成人世界，身上看不到一丝任性，仿佛从来没有过孩童的时候。

因为彤彤的完美，我和小伍成了被挂在饭席上的批判对象。总结起来就是一句话，要向彤彤学习。

因为这，李阿姨一度是饭局上最神采奕奕的人，无论是不是她请客，都前前后后地张罗着，步伐轻快。康阿姨和我妈有时就有些难堪，主要是我和小伍脸上的表情不太给面子。

彤彤坐在李阿姨的一旁，身姿挺拔，两手乖巧地放在餐桌上，接受夸奖。有时她像是害羞地说：“姐姐们也很好。”她看向我，双目相对，彼此很快移开，大抵都从对方脸上看出来俩字：虚假。

越是在此时，我和小伍越是昂首挺胸。这个姿态的意义在于：虽然你赢得了长辈的赞美，但我们对此毫不在意。我和小伍从饭局上学到的最重要的，就是如果无法在某一个维度上打败敌人，那么你就假装高出这个维度。

因此，我们总是在表情上做出与年龄不符的超脱，这一度给长辈造成不好的印象。毕竟我们极其幼稚的面孔，表现出的只能是孩子的骄纵。

我妈从小不吝惜棍棒教育，现在教育我时更下狠手。她和姐妹们的普遍认知是，孩子可以粗心调皮，但绝不能骄纵。骄纵意味着挑战权威，破坏长辈管理权的合法性。

我越是不乖，我妈越认为需要多拉我出去溜溜，多方位杀杀我的锐气。饭局，成了我逃不出去的困局。

三

彤彤在和孩子们的比较中大获全胜后，我和小伍主动和她划开界限，主要原因是彤彤似乎十分情愿来到饭局中。

在我们极其幼小的时候，就被迫成了一只骡子，我们还来不及思考为什么，已经被拉出去溜了一圈又一圈。如果有骡子十分情愿出去溜，那一定不是我们的同类，她也许是匹马。

我和小伍对彤彤有了些温柔的情绪，是从小伍目睹了彤彤在家的糟糕经历开始的。

当时康阿姨出差，将小伍寄放彤彤家。那是个周末，彤彤早上六点被喊醒去做功课，小伍睡得稀里糊涂，只听见李阿姨训斥说：“几点了，还不去写作业？”

等到小伍起床时，彤彤早已做完了功课，要开始练琴了，那时是十一点半，距离中午饭只剩半小时。在我和小伍的概念里，此时已经到了放松的时候，既不够时间去练琴，功课也完成得差不多，我们应该看会电视，然后等待开饭。

但李阿姨不愿放过每一个零碎的时刻，大概是起来太早，彤彤练起琴来很没精神，她想要下午再练。因为这件事，李阿姨拿起扫把，在彤彤身上抡了一下又一下。小伍回忆说，这比她在我家看到我挨打更惊恐。她想上前劝说两句，到底没敢，又不好意思走开，最终缩在墙角，被迫观看了一场暴力电影。

小伍总结说，我妈打我，胜在数量，李阿姨打彤彤，则胜在质量。那个场景给她留下极深的阴影，此后她再也没有去过李阿姨家。

那天回来后，她跟我在电话里说，原来彤彤不是马。我也心有戚戚焉，目睹了彤彤的失败后，我们在电话两端都有些低落，想到我们身为骡子的共同命运。

她们反倒比李阿姨更精神奕奕起来。

在阿姨们的饭局中，我曾数次看到这样的反差。

当我们这些小孩在展示自我的过程中不那么成功，或出了差错，饭局的氛围反倒会欢天喜地一些。当然，除了自己的妈妈。

在我很小的时候，我已经察觉到这种奇怪的氛围，并对此不解。在我看来，这些阿姨亲如一家，她们几乎是看着我们长大的。

一次在我家，长辈们让我拉我许久没有碰过的手风琴。我推辞说，肯定拉不好，手生了。我妈也跟着推辞，但是阿姨们意见一致，想看我拉一首，“随便拉一首就行，拉错了我们也不会笑话你”。

当我吭吭哧哧拉完一首时，我妈的脸色果然十分难堪，李阿姨笑着说：“才多久没练就忘了啊。”她严肃的脸上露出极少出现的放松，其他阿姨也附和着，李阿姨旁边一位阿姨看了一眼我妈，用手轻轻推了李阿姨一下，李阿姨咳了一声，用宽和的声音对我说：“没事，继续努力。”

李阿姨不止一次地要求我弹奏许久不练的曲子，在出现错误之后，又延续她宽和的安慰。

我无法抑制恶意地认为，那种宽和带有居高临下的意味，仿佛我是一个演砸了的小丑演员，凄惨退场只为了给她的女儿腾出舞台。

四

大多时候，比较还会从外面延续到自己家里，我和小伍开始顽抗自己被溜的命运。

和我妈一同进场的大约有二十个阿姨，其中有十位关系最亲。从厂里出来后，她们保持了友谊，也保持了随时聚会随时竞争的良好传统。

这些阿姨的孩子们，有两位姐姐比我和小伍大好几岁，没参与当年那场竞赛。但大人也没放过他们，一有聚会，必带她们出来。

大点的姐姐学跳舞，小点的学手风琴。聚会饭后之余，在父母的推搡间，她们免不了要表演一段。跳舞的姐姐在节奏欢快的音乐里转动，脸上却愁云惨淡；学琴的姐姐不好把 手风琴背到饭局上，大人们一致决议：唱首歌吧，都是音乐嘛。她为难地说自己五音不全。长辈们都笑：怎么可能呢？姐姐迫不得已唱上一首，观众表情一言难尽。

我十分疑惑，连我一个小孩都看得出来，姐姐们不高兴表演，难不成大人们看不出来？

但我和小伍曾经很羡慕她们。因为后来她们很少参加饭局，一句“课业多”就能打发许多事。即便要来，也只是吃个饭，随后背着书包匆匆离去。

毕竟等她们从斗兽场退出后，我和小伍就要开始打头阵。

小时候我俩都学舞蹈，但分别在不同的舞蹈学校。这给了大人们一个极好的理由，“赶紧一人来一段啊，看哪个学校教得好”。

我和小伍互相推诿。“你先来。”“不，还是你先。”

不知哪位阿姨从后面顺手推一下，其中一个人先出去了。有时是我，有时是小伍。我们俩学的都是民族舞，表演民族舞时最典型的表情是笑，不笑简直都不会跳了。

我和小伍毕竟还没修练成昔日那个大姐姐，能神色悲切地跳下去。小伍跳的是孔雀舞，我跳的是红色娘子军，这没法不笑着跳，只好咧着嘴跳完舞。大家于是都觉得我们在这种场合十分欢快，乐于表演。

作者图 | 穿着舞蹈服在水边留影

后来我学了手风琴，小伍学电子琴，再后来我俩都学了钢琴，我在心里庆幸：没工具，怎么比？ 但好景不长，我们的竞技场升级了。

那几年，各家都从大杂院搬进楼房，聚会从透风的老饭馆换到自家。过年时最热闹，十一家轮流做东，每家一天。

轮到我家或小伍家时，是我们最煎熬的时候。我们的钢琴房成了二十来个人的围观场所，大人们的要求也更多了，要弹两首以上的曲子，不能看谱，实在弹不下去才能看。不过看了谱子，胜负也就区分出来了。

小伍和我身经百战，早就结成同盟。我俩的对策是，两人都看谱，弹的曲目十分接近，外行很难听出来什么，最后观众只得念着“两个都很好”的台词散场，看上去十分失望，有种一定要比较出什么的执着。

但并不是所有人都像我和小伍般默契，我们很快碰到了搅局的人。

二

来搅局的女孩比我们小三岁，她叫彤彤。

彤彤同我们并不算亲近。一来，之前她不怎么参加饭局；二来，从见到她的第一次，她就表现出一种势必一较高下的气质，这常会吓到我们。

在我和小伍走上斗兽场的那几年，她正在家中勤学苦练。她母上李阿姨对她要求极为严格，技艺不练到最好，轻易不拿出手。

要论这点，我妈和康阿姨都只能甘拜下风。

因为我和小伍都学舞蹈，李阿姨给彤彤也报了舞蹈班。我们在同一个学校，但接触极少，我入学早，已在大班，她还在小班。

有几次，我试图在中场休息时同她讲话，但她的头昂得如天鹅一般，目不斜视地从我身边走过，仿佛随时准备释放一个开打的信号弹。

我的表现也由此不善。因为是大班里年级最小的女孩，我一直是老师的宠儿，有天我连翻了二十个前滚翻，老师抱起我，将我顶在肩头以示鼓励。我兴高采烈地大叫起来，目光有意识地寻找到彤彤，不出所料，只见她也正望着我，神色莫辨，几乎是不自觉地，我朝她笑了一下。

我看不见自己的表情，但我知道，那是一个坏人的笑。因为当时我的脑海中突然浮现出《西游记》里蝎子精的样子。

我没再盯着彤彤看，也不清楚她后来做了什么，我还不是那么善于消化战火的小孩。

那天后没多久，她退了班，再见面时，她拉上了手风琴。等她拉上手风琴没多久，我和小伍开始学钢琴。照此发展下去，我们之间没有太大的竞争关系。

但我还是太天真了。

彤彤第一次在她家组织的饭局中表演节目，当时她上四年级，我和小伍都是是初中生了。彤彤的手风琴功底了得，可谓厚积薄发，弹琴时手指灵活，节奏稳当，仪容到位，时而侧耳，时而闭眼，以她幼小的身姿，竟然还能拉出一股款款深情来。

在座的当下都是一惊，随即真诚地鼓起掌来，李阿姨的脸上闪现出神女般的光彩，整晚不去。彤彤连弹三首，在众人的掌声中颔首微笑，像极了一个优雅体面的大人。

五年级时，她拿了一个挺有分量的奖。这在姐妹圈中涟漪四射，彤彤顿时成了优秀的别人家小孩，我和小伍每天至少得听三遍她的名字。

当我们再长大一些，又有了其他可以比较的项目。尤其是上了中学后，谁长得更高、谁成绩更好， 连谁更会看眼色也加入比较大潮。

彤彤父亲一米九，母亲一米七六， 她基因强大，身高直接秒杀我和小伍。

在成绩上，上高一时，我和小伍分到了一个班，还做了同桌，每天上课除了睡觉就是聊天，成绩一落千丈，还因为经常迟到在全校家长大会上被通报批评，我妈和康阿姨常常是全程黑着脸走出学校。

而彤彤那里却总是能听到好消息，比如考试又进入全级前十名，手风琴又拿了什么奖。

在眼力方面，我们更是甘拜下风。聚会时，她相当懂事地给所有人泡茶。把从家里自带的茶叶倒入壶中轻轻摇晃，茶叶浸泡的淡黄色立刻晕染开来。泡好茶叶后，她端着茶壶从坐在上客方位的叔叔开始，顺着往下给每个人添茶。添茶时，彤彤的身体立得笔直，俯身时也相当得体。每添一杯茶，座位上的长辈就向她道谢，溢美之情溢于言表。而彤彤保持着恰到好处的微笑，收回端着茶杯的胳膊，以免碰撞到杯子或餐具。

这还不够，她总能第一个注意到谁的茶杯空了，谁缺了副餐具，还会主动喊服务员要菜谱。一整套流程行云流水，无可挑剔。我惊叹也许她从一出生就属于成人世界，身上看不到一丝任性，仿佛从来没有过孩童的时候。

因为彤彤的完美，我和小伍成了被挂在饭席上的批判对象。总结起来就是一句话，要向彤彤学习。

因为这，李阿姨一度是饭局上最神采奕奕的人，无论是不是她请客，都前前后后地张罗着，步伐轻快。康阿姨和我妈有时就有些难堪，主要是我和小伍脸上的表情不太给面子。

彤彤坐在李阿姨的一旁，身姿挺拔，两手乖巧地放在餐桌上，接受夸奖。有时她像是害羞地说：“姐姐们也很好。”她看向我，双目相对，彼此很快移开，大抵都从对方脸上看出来俩字：虚假。

越是在此时，我和小伍越是昂首挺胸。这个姿态的意义在于：虽然你赢得了长辈的赞美，但我们对此毫不在意。我和小伍从饭局上学到的最重要的，就是如果无法在某一个维度上打败敌人，那么你就假装高出这个维度。

因此，我们总是在表情上做出与年龄不符的超脱，这一度给长辈造成不好的印象。毕竟我们极其幼稚的面孔，表现出的只能是孩子的骄纵。

我妈从小不吝惜棍棒教育，现在教育我时更下狠手。她和姐妹们的普遍认知是，孩子可以粗心调皮，但绝不能骄纵。骄纵意味着挑战权威，破坏长辈管理权的合法性。

我越是不乖，我妈越认为需要多拉我出去溜溜，多方位杀杀我的锐气。饭局，成了我逃不出去的困局。

三

彤彤在和孩子们的比较中大获全胜后，我和小伍主动和她划开界限，主要原因是彤彤似乎十分情愿来到饭局中。

在我们极其幼小的时候，就被迫成了一只骡子，我们还来不及思考为什么，已经被拉出去溜了一圈又一圈。如果有骡子十分情愿出去溜，那一定不是我们的同类，她也许是匹马。

我和小伍对彤彤有了些温柔的情绪，是从小伍目睹了彤彤在家的糟糕经历开始的。

当时康阿姨出差，将小伍寄放彤彤家。那是个周末，彤彤早上六点被喊醒去做功课，小伍睡得稀里糊涂，只听见李阿姨训斥说：“几点了，还不去写作业？”

等到小伍起床时，彤彤早已做完了功课，要开始练琴了，那时是十一点半，距离中午饭只剩半小时。在我和小伍的概念里，此时已经到了放松的时候，既不够时间去练琴，功课也完成得差不多，我们应该看会电视，然后等待开饭。

但李阿姨不愿放过每一个零碎的时刻，大概是起来太早，彤彤练起琴来很没精神，她想要下午再练。因为这件事，李阿姨拿起扫把，在彤彤身上抡了一下又一下。小伍回忆说，这比她在我家看到我挨打更惊恐。她想上前劝说两句，到底没敢，又不好意思走开，最终缩在墙角，被迫观看了一场暴力电影。

小伍总结说，我妈打我，胜在数量，李阿姨打彤彤，则胜在质量。那个场景给她留下极深的阴影，此后她再也没有去过李阿姨家。

那天回来后，她跟我在电话里说，原来彤彤不是马。我也心有戚戚焉，目睹了彤彤的失败后，我们在电话两端都有些低落，想到我们身为骡子的共同命运。

再一次见到彤彤时，她有些不好意思，显然不像之前那样傲慢。我们主动凑过去跟她说话，提到上次李阿姨揍她时，她扭过头去，我很厚脸皮地凑上去说：”这没什么，谁家孩子还不挨揍呢？”

整个饭局都沉默起来。彤彤看了一眼李阿姨，连添茶倒水也顾不上了。李阿姨喊了几声，她都好像没有听到。李阿姨顿时没有了以往的神采，她批评彤彤不懂事，其他阿姨赶紧出来打圆场：“孩子嘛，不要这么苛刻，咱们自己倒。”

她们反倒比李阿姨更精神奕奕起来。

在阿姨们的饭局中，我曾数次看到这样的反差。

当我们这些小孩在展示自我的过程中不那么成功，或出了差错，饭局的氛围反倒会欢天喜地一些。当然，除了自己的妈妈。

在我很小的时候，我已经察觉到这种奇怪的氛围，并对此不解。在我看来，这些阿姨亲如一家，她们几乎是看着我们长大的。

一次在我家，长辈们让我拉我许久没有碰过的手风琴。我推辞说，肯定拉不好，手生了。我妈也跟着推辞，但是阿姨们意见一致，想看我拉一首，“随便拉一首就行，拉错了我们也不会笑话你”。

当我吭吭哧哧拉完一首时，我妈的脸色果然十分难堪，李阿姨笑着说：“才多久没练就忘了啊。”她严肃的脸上露出极少出现的放松，其他阿姨也附和着，李阿姨旁边一位阿姨看了一眼我妈，用手轻轻推了李阿姨一下，李阿姨咳了一声，用宽和的声音对我说：“没事，继续努力。”

耀日国

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