【了解清楚这个行业先】

年底追人力，最近又好多新人上岗，马上到2021年，12月是第四季度考核月，会有一批人业绩不达标离职，大浪淘沙是保险公司常态。

这批新人想来兼职的多，也有好几个宝妈。都说，感觉这行业有前景，想来试试。但其实交谈过程中，基本可以了解他们是否能做的来，有个不能忽视的问题就是，小县城外勤业务队伍上岗人员学历真的太低了，本科入职率一年五个手指数得来，专科学历也非常小，高中学历还有大部分要做假证的。不管是80后还是90后，都有很多人高中学历没有的。做学历证的人赚的有时候比业务员还多…没有歧视的意思，但这个因素导致销售队伍对于保险产品和条款的学习先天不足。结合出勤率（正常早会上班学习的人）来看，一个兼职的初中生水平的业务员，不来公司学习，你指望他们能够自学熟悉产品条款细则，帮你规划理财。只有极少数人通过后来的学习提高专业水平（这个是有的，要肯定，我见过几位业务主任，下班会留在职场抄保险合同，查阅咨询条款，很认真很认真，也报考成人高考，会看社交心理学的书之类）。

销售队伍的先天不足，导致培训学习偏向话术套路和促成套路为主。

我们都知道，自1992年美国友邦引进的"金字塔"层级模式发展以来基本所有保险公司都确定了这个模式，由于每个业务员层级之间利益绑定，为了有收入，基本自上而下所有层级的团队长就是要在最短时间内把新人培养成能出单有业绩的业务员，这就导致了套娃话术才是主要学习内容。

保险合同和产品结构这些你说简单也简单，肯花时间去认真学习理解你从零学起是可以的，说难也很难，你连书都看不进去还指望看那一本比一本厚的合同，还得学会灵活贯通搭配？很多新人连草帽图、冰山图，标准普尔图都没能自如掌握侃侃而谈。

但是学包装学话术就不一样了，两两对练，APP智能陪练等所有完善的模式，大妈说得多了也会了，经理主任在台上，信誓旦旦宣讲总结的十字真言这些，即使有误导新人也不知不觉当成真理，底气也来了。保险公司的促成话术别小看，身经百战的绩优高手是要定期开会表彰的，会上他们要分享自己为什么会成功，这些高手的分享会被总结提炼，然后入系统再全国发放学习，基本每个产品异处理这些你能质疑的都有很完善的解答，简单一个回答是凝练了无数高手的心血的。

如果你遇到说不过你的业务员，别以为是保险公司话术产品不行，有两种原因：1、是这业务员根本不懂帮你配备适合的保险。2、这个业务员没学好话术和理解产品（保险其实是每个人都有需求的，所以先天决定了它一定能销售出去的。这观点别急着否定，有钱人的世界90%都配备了保险，几千万几亿的人不傻，学历高层级高的人保险意思更高，都会通过保险锁定既得利益，好不容易跳跃阶层，有了保险就很大程度避免回到解放前，富不过三代的魔咒早被信托基金打破了）

但即使这样，也避免不了大多数人接触保险都在踩雷。只有少数保险代理人考了律师证、注册会计师证等等这些，应该称呼他们为保险经纪人。我们平常接触的代理人，太多太多是包装出来的了，即使经理和总监，都有靠技巧和机遇上位的。保险作为金融业三驾马车之一，真是需要系统学习的，没有学习能力的人真的难掌握灵活贯通。不少经理通过后天学习，不断参加培训对产品的认知度已经很高了，展业的确厉害。但又牵涉到职业道德的问题，大多数客户对保险的理解停留在很直观的层面。绩优高手也会为了业绩、指标、任务这些牺牲客户的利益。更多的代理人，只会跟你说保险多好，当你重点咨询条款和产品结构时她们就不会那么流利了。

这涉及到保险的另一个制度问题，我们国家的保险代理人被保险公司管理着，和保险经纪人制度有着本质的不同。保险公司，特别是几大保险巨头，都是上市公司，你还在纠结某安和某寿是民营企业起家和国有起家时，缺忽略了它们都已经进入资本市场了，它们本质上是对股东负责和董事会负责，对他们的资本负责，资本是无情，现实，贪婪的。保险公司管理下的保险队伍，要的是业绩要的是利润……

这就牵扯出我们很多现实中遇到的各种问题…

（下回继续）

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